【正文】 哪些可利用的資源178。 工作目標舉例：重點客戶部業(yè)務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。 建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 5 100%178。178。建議訂單178。 每季檢討負責組內(nèi)的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 促銷s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面：做好售點的基礎工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識一、 銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1） 銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表的工作職責可以通過關(guān)鍵指標評估，關(guān)鍵指標一般用可量化的標準來反映。 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價管理（模塊18）178。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。168。168。168。168。168。168。168。34附:業(yè)務代表日/周報表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 168。168。168。168。13二、有效的時間管理（模塊9） 168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7） 168。168。168。168。8八、計劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。7七、良好的習慣（模塊10） 168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高“建議訂單”成功率。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。 “金字塔”是一項由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務基礎培訓，目的是使業(yè)務人員能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進公司利潤目標的實現(xiàn)。您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤杻?nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊） 業(yè)務管理（5個模塊） 行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結(jié)合錄像帶教學）在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務管理。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達到工作目標（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。168。168。22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。26七、零售價的管理（模塊18） 168。168。168。168。28八、冷飲設備的投放（模塊19）168。168。168。168。28九、標準生動化（模塊20） 168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。31十一、庫存管理（）（模塊22） 168。168。168。32十二、利潤的故事（模塊23）168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。 庫存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。銷售業(yè)務代表的關(guān)鍵指標有： 業(yè)代基本知識178。178。 業(yè)務管理178。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 銷售拜訪率達到100% 銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數(shù) 100% 計劃拜訪客戶數(shù) 178。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達到工作目標（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務人員必須有目標確立工作目標178。具體做法是： 促銷通知書8月25日前送達客戶 8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求１、 鋪貨地點:首20家超市２、 鋪貨率――100％３、 銷量目標：與去年同期對比提高30％４、 預計20家超市鋪貨率達100％５、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）Ａ（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。 按先后順序列出任務清單178。本周主要機會下周行動計劃1．實際銷量與目標銷量的差異平衡差異銷量下周行動增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項目： 4．MOFF得分低于50分之項目 提高項目分之行動計劃1． 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 從上述行動計劃表分析： 困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：——增加拜訪客戶數(shù) ——提高成功率 ——增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之項目： MOFF得分低于50分之項目 任務清單：提高項目分之行動計劃 計劃：（下周） 開始/完成時間：完成時間（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。 業(yè)務知識：標準生動化/ 產(chǎn)品價格 / 建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價））178。 行政與效率：（請參閱第三章—行政與效率中5個 模塊內(nèi)容） 態(tài)度178。s 晉升進程 銷售業(yè)務代表224。區(qū)域經(jīng)理224。 溝通對客戶的好處s 增加客戶利潤s 節(jié)約客戶時間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動的詳細情況 如何使溝通達到完善178。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強的術(shù)語，要直截了當，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。178。 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。s 行為 舉止大方、得體，注意細小的地方。尤其是客戶的緊急和重要的問題。 形成良好習慣的益處178。s 提高工作效率。 對公司的好處s 良好的習慣體現(xiàn)公司形象s 形成嚴謹、有條不紊的工作作風s 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)業(yè)務代表的良好習慣178。s 著整潔的工作裝。s 新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業(yè)代不是同一個人，業(yè)代應及時溝通）s 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時反饋、反應和解決。 計劃性拜訪的好處s 按事先設計的路線拜訪售點可確保合理安排時間，不遺漏客戶。s 確保為每個售點所提供的服務一致。 如何做好計劃性拜訪的八步驟178。178。 填寫每周報表的要求178。178。 業(yè)務代表的工作時間的分類 如果我們對業(yè)務代表的工作時間進行分類，可以有：s 上午在廠時間：主要是用來做一些準備工作，如開晨會、準備當天拜訪所需的客戶 卡及生動化材料等。s 售點內(nèi)的時間：在售點內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售 等所化的時間s 其他時間 在所有時間中，我們按效益把時間分為：178。178。178。s 質(zhì)而非量：時刻想到自己拜訪的目的是什么。三、 匯報競爭對手活動（模塊24） 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。 s 觀察：在走訪市場和客戶時要仔細觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細聆聽，了解競爭對手的服務、送貨情況等178。 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的問題。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。 路線設立原則s 從遠到近s 提供滿足客戶需求的服務頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 如何管理拜訪路線s 嚴格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時反映三、售點內(nèi)的促銷實施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點內(nèi)的基本工作。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費者促銷：促銷對象是消費者，主要是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲 用更多的可口可樂產(chǎn)品。 基礎工作 基礎工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的 成功與否。178。 提高現(xiàn)有售點內(nèi)的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要178。這就要求我們：178。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培