【正文】 哪些可利用的資源178。 工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買一箱送一罐的促銷活動(dòng)。 建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 5 100%178。178。建議訂單178。 每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。 要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 促銷s 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買s 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識(shí)一、 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。 零售價(jià)格s 重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）178。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。168。168。168。168。168。168。168。34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 168。168。168。168。13二、有效的時(shí)間管理（模塊9） 168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7） 168。168。168。168。8八、計(jì)劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。168。168。22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。26七、零售價(jià)的管理（模塊18） 168。168。168。168。28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）168。168。168。168。28九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20） 168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。31十一、庫(kù)存管理（）（模塊22） 168。168。168。32十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。 鋪貨率s 重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到可口可樂(lè)。 庫(kù)存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫(kù)存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有： 業(yè)代基本知識(shí)178。178。 業(yè)務(wù)管理178。 要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 銷售拜訪率達(dá)到100% 銷售拜訪率= 實(shí)際拜訪客戶數(shù) 100% 計(jì)劃拜訪客戶數(shù) 178。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)確立工作目標(biāo)178。具體做法是： 促銷通知書8月25日前送達(dá)客戶 8月30日前20家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架 9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)張貼S（具體的）: 目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求１、 鋪貨地點(diǎn):首20家超市２、 鋪貨率――100％３、 銷量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30％４、 預(yù)計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100％５、 芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）Ａ（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。 按先后順序列出任務(wù)清單178。本周主要機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃1．實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動(dòng)增加拜訪客戶數(shù)： 提高成功率： 增加平均訂單銷量 2．MOFF總平均分： 本周： 上周：3．MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： 4．MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃1． 計(jì)劃： 完成時(shí)間： 2．計(jì)劃： 完成時(shí)間： 從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析： 困難與機(jī)會(huì)：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：——增加拜訪客戶數(shù) ——提高成功率 ——增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃：（下周） 開始/完成時(shí)間：完成時(shí)間（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。 業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)））178。 行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章—行政與效率中5個(gè) 模塊內(nèi)容） 態(tài)度178。s 晉升進(jìn)程 銷售業(yè)務(wù)代表224。區(qū)域經(jīng)理224。 溝通對(duì)客戶的好處s 增加客戶利潤(rùn)s 節(jié)約客戶時(shí)間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善178。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會(huì)聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。178。 語(yǔ)言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。s 外表 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。s 行為 舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。 形成良好習(xí)慣的益處178。s 提高工作效率。 對(duì)公司的好處s 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象s 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)s 提高公司業(yè)績(jī) 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣178。s 著整潔的工作裝。s 新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）s 要對(duì)客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。 計(jì)劃性拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。s 確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。 如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟178。178。 填寫每周報(bào)表的要求178。178。 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡及生動(dòng)化材料等。s 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售 等所化的時(shí)間s 其他時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：178。178。178。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。三、 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。 s 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等178。 不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。 幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。 路線設(shè)立原則s 從遠(yuǎn)到近s 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪客戶數(shù)178。 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。 促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型s 消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買和飲 用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的 成功與否。178。 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要178。這就要求我們：178。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培