【超市賣場管理】超市賣場管理手冊-wenkub
2023-04-07 13:33:26 本頁面
【正文】 室； 洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等； 洽談前應帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡介、報價單、產(chǎn)品目錄等； 次優(yōu) 預估合作效益； 對方的擴張能力； 超市賣場業(yè)務的合作洽談工作 一、 新客戶的資信調(diào)查與評估 在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。 必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質(zhì)、職業(yè)道德。具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內(nèi)容包括： 對方的信用狀況； 預估合作潛力； 差 二、 洽談與合同簽訂 洽談工作 1) 初步洽談 業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； 回來后，應及時向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門； 分公司經(jīng)理和業(yè)務員準時赴約； 傾聽對方的價格回饋； 由銷售業(yè)務員對部分內(nèi)容進行作答； 洽談時間應控制在一小時以內(nèi)； 銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 洽談之前，應由業(yè)務員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 傾聽對方對修正案的反饋； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商付款條件； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格報價單）； 設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。9：009：30分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備； 12：0013：00分，午餐。
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