【正文】 價(jià)值。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 對成果的精確性永久負(fù)責(zé) 絕對精確到超出您的想象 城市照明減碳項(xiàng)目一站式成果外包機(jī)構(gòu) 支援呼叫： 13823741008 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 是什么在真正操縱價(jià)格 ? 客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格 ?經(jīng)常受購買者需求的強(qiáng)烈程度 ?需求層次 ?購買力 ?心理因素的影響 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 用戶急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格， 如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。 把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購買者對價(jià)格就不會(huì)太敏感。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對的，往 往取決于其價(jià)格占用戶收入的比例，如價(jià)值 8000元一臺(tái)的彩電，在目前對經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。 對產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因?yàn)椋簝r(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。他們會(huì)把經(jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價(jià)。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學(xué)生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運(yùn)用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認(rèn) 所得情報(bào)、資料 , 請整理歸納后 做出總結(jié)并取得他的一致同意。 ? 目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題 ， 即顧 客的隱性需要 。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報(bào)型問題 NeedPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問題對我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢 在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！ ?你 ?你的公司 ?你的方案 USP and UBV 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 用問問題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 如何開發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 方案的策略 1 當(dāng)前狀態(tài) 期望狀態(tài) 過渡狀態(tài) 救 治 痛 苦 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 方案的策略 2 ?微觀目標(biāo)與宏觀目標(biāo)的統(tǒng)一 ?目標(biāo)共同點(diǎn)的體驗(yàn)式銷售 ?關(guān)注點(diǎn)的反復(fù)強(qiáng)化 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風(fēng)格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個(gè)流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 談判的步驟 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 談判準(zhǔn)備事項(xiàng) ?探查虛實(shí) 。 ? 盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作 ? 做好心理準(zhǔn)備 ? 先在腦中做好 ? 假想練習(xí) ? 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 談判準(zhǔn)備事項(xiàng) ?模擬實(shí)現(xiàn) 。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 調(diào)整的階段 雙方均承認(rèn)對方的一些觀點(diǎn)，作出足夠的讓步以 消除差異，協(xié)議才有可能發(fā)生。第一、使你在談判的開始階段保持一個(gè)良好的姿態(tài)。對談判桌上遺留的最后一個(gè)問題，不管這個(gè)問題是多么棘手，他們總是希望盡快解決它。 根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個(gè)極好的有利條件。為此，精明的前輩面對這種難堪的局面，誰也不去最先打破沉默。但是在不少時(shí)候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會(huì)更正確，方案也會(huì)更成熟。談生意的時(shí)候，要隨時(shí)保持警覺性，認(rèn)識(shí)各種不同的時(shí)機(jī)：該認(rèn)真或冷淡的時(shí)候，該坦誠或神秘的時(shí)候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時(shí)候，該讓步或堅(jiān)實(shí)的時(shí)候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時(shí)候，該給予或索取的時(shí)候。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠(yuǎn)沒有把握。 所以，假如你是買主，出價(jià)要低；假如你是賣主，喊價(jià)要高。那些虛張聲勢的問題及要求自然會(huì)漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。 5．向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。 （ 2）這個(gè)大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。 （ 7）生產(chǎn)這項(xiàng)貨物，整整需要 8個(gè)星期的時(shí)間。 （ 2）如果買主一次就作大筆金額的讓步，會(huì)因此引起賣主對價(jià)格的堅(jiān)持。 （ 5）在重要問題上先讓步的人，一般說來都會(huì)失敗。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 12 施展壓力的新方法 —— 出其不意 （ 1）令人驚奇的問題：新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略 （ 2）令人驚奇的時(shí)間：截止的日期，速度改變，驚人的耐心表現(xiàn) （ 3）令人驚奇的行動(dòng)：退出商談、推拖、放出煙幕、情感激動(dòng)、 （ 4）令人驚奇的資料：爭論的深度、新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變； （ 6）令人驚奇的權(quán)威：例如擁有令人驚異的莫大權(quán)威； （ 7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問； （ 8）令人驚奇的人物：買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、高階層主管的出現(xiàn)、懸殊的地位差別、 （ 9）令人驚奇的地方：漂亮豪華的辦公室 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 1３ ? 會(huì)談議程，自己擬定，自己主導(dǎo)。 ? 對方有較重要或較困難的要求時(shí)，我方可以提交換條件。 ? 等我更老成的時(shí)候，我又發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)也太宏大， 所以我決定改變我的城市。 合同 能源管理 減排模式 項(xiàng)目機(jī)制：排放權(quán)核證機(jī)制及項(xiàng)目方法學(xué) 成 果：減排指標(biāo)獲得 DOE機(jī)構(gòu)核證； 獲得發(fā)改委認(rèn)可的低碳指標(biāo)簽發(fā)； 排放權(quán)可交易 、 可沖抵 。 ? 現(xiàn)在，在生命的晚年，我才了解我應(yīng)該先改變自己。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 1４ 麻將精神 ? 不遲到 8點(diǎn) 7： 30 ? 2. 不計(jì)較環(huán)境條件 ? 3. 專心、專精 ? 4. 不抱怨、換位思考 ? 5. 永不放棄！ ? ? 只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 一切都由我 開 始 ? 當(dāng)我還年輕的時(shí)候，我決定改變世界。 ? 不要讓他們節(jié)外生枝，也不要岔題。 （ 7）太快便完成交易，對于談判的任何一方都不利。 （ 3）愿意以較低價(jià)出售的賣主，通常就會(huì)以較低的價(jià)格賣出。 （ 9）有艘貨輪將在日本下午 2點(diǎn)開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？ （ 10 ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無法為你保留了。 （ 5）結(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。 ①因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡貪小便宜； ②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博 ③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西； ④因此他們就會(huì)以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會(huì)，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。 3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。若能在談判時(shí)善用這個(gè)策略爭取到商榷的機(jī)會(huì)，你將會(huì)有意想不到的收獲。 動(dòng)用這種策略時(shí) ? 喊價(jià)要高，讓步要慢。 面對談判的敵人時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 6 最佳投手 棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。在等待中，讓客戶平靜，使問題自然解決，使新的方案再現(xiàn)，讓不盡人意的業(yè)務(wù)自然結(jié)束。這并非是說人天生就應(yīng)如此。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 3 故意安排某人缺席 這樣能夠制造在晚些時(shí)候私下討論這個(gè)問題的機(jī)會(huì)，并能改善己方的處境。第二、使談判臨近結(jié)束的時(shí)對自己有利。這些是談判的基礎(chǔ)。 ? 選擇談判地點(diǎn) ? 座位安排的重要 ? 破解座位優(yōu)勢 ? 談判時(shí)間的選擇 ? 談判議程其他考慮事項(xiàng) ?