[企業(yè)管理]營銷心理學(xué)-wenkub
2023-01-29 08:53:51 本頁面
【正文】 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動的規(guī)律的科學(xué)。 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理科學(xué)研究的對象： 營銷心理學(xué)研究的對象 人 探索人的心理活動 研究人的行為激勵 提高激勵人心和行為的各種途徑與技巧 把人作為研究對象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營銷心理導(dǎo)論 冰山之一角 意識 前意識 潛意識 營銷心理導(dǎo)論 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 營銷心理導(dǎo)論 弗洛伊得等心理學(xué)家認(rèn)為 —— 人的心理是可以預(yù)測并控制的 —— 人的心理很多時候受人的本能制約 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理導(dǎo)論 看書打磕睡的原理 —— 條件反射 肉 眼（感應(yīng)器） 鈴聲 耳 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 嘴（效應(yīng)器） 流口水 床 眼 書 眼 大腦中樞（ 1） 大腦中樞（ 2） 大腦抑制 睡覺 大腦興奮 活躍 —— 維護(hù)個體生存：競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 —— 維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從 人類的兩大本能 人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本能的氣息： 足球、籃球 …… 各類競技、戰(zhàn)爭、個人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理 營銷心理導(dǎo)論 營銷心理 ? 心理定勢與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機(jī)與激勵 ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 Do you see a musician or a girl39。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。 這一實驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。然后以贊賞的口吻，將 “ 最佳發(fā)展前途者 ” 名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實驗的正確性。 我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示 請寫出您父母的優(yōu)缺點 請寫出您對自己的十大美好祝愿 環(huán)境暗示 高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了 977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中 90%以上的人的父輩、祖父輩或者兄輩們也是當(dāng)時的成功名人。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗就（暫時地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。 馬斯洛需求層次論 自我實現(xiàn) 尊 重 社 交 生理需求 安全感 動機(jī)與激勵 動機(jī)與激勵 需要的相對強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 生理的需要 安全的需要 愛與被愛 尊重 自我實現(xiàn) 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 動機(jī)與激勵 內(nèi)在動機(jī)才是個人行為的持久動力 內(nèi)在動機(jī)和外在動機(jī)構(gòu)成了一個平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時，另一方的水平面必然降低。激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。 動機(jī)與激勵 一個募捐實驗的啟示 A、藝術(shù)系學(xué)生 10名，目的：為自己募捐 100元，每次 5— 10元，為時一天。 動機(jī)與激勵 思考 ：（ 1）一個營業(yè)單位（團(tuán)隊）為什么要有經(jīng) 營哲學(xué)？ （ 2）你對每日重復(fù)、枯燥、乏味的工作賦予了崇 高的理想定義的利他的色彩了嗎？ （ 3）團(tuán)隊的成員清楚他的自我價值嗎？你賦 予他們自我價值的意義了嗎？ 營銷心理 ? 心理定勢與習(xí)慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機(jī)與激勵 ? 從眾與領(lǐng)導(dǎo) ? 推銷與不協(xié)調(diào)理論 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 從眾： 由一個或一個團(tuán)隊的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。 —— 當(dāng)被試人進(jìn)行單獨判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。因為此人很誠實?！? 問：（ 1）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ （ 2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （ 3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？ 從眾與領(lǐng)導(dǎo)
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