市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt課件-wenkub
2023-01-26 17:21:44 本頁(yè)面
【正文】 月 安徽電信工程公司巴基斯坦辦事處主任 ?2022年 3月 安徽電信工程公司 3G業(yè)務(wù)支撐中興副主任 ?2022年 1月 安徽電信工程公司市場(chǎng)部副總監(jiān) ?2022年 1月 安徽電信工程公司安慶分公司副總經(jīng)理 ?2022年 2月 安徽電信工程公司市場(chǎng)部副總監(jiān) 個(gè)人工作簡(jiǎn)歷 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2 目 錄 第一部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本概念 第二部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理職能 第三部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作介紹 安徽電信工程有限責(zé)任公司 3 思考之一、什么是經(jīng)營(yíng)，什么是營(yíng)銷(xiāo)？ ? 經(jīng)營(yíng)的概念 ? 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) ? 市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo) ? 經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 4 經(jīng)營(yíng)（ operate) 市場(chǎng)（ market） 銷(xiāo)售（ sales）： 經(jīng)營(yíng)層次 決策層、管理層 市場(chǎng)部 經(jīng)營(yíng)單元 組織層級(jí) 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略決策 計(jì)劃運(yùn)營(yíng)管控 營(yíng)銷(xiāo)交付售后 職能界面 經(jīng)營(yíng)的概念 ? 經(jīng)營(yíng)的范籌 ? 經(jīng)營(yíng)的廣泛性 ? 市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行 安徽電信工程有限責(zé)任公司 5 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)： 現(xiàn)金 資產(chǎn) 現(xiàn)金（增值） 經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)： 現(xiàn)金和資產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)的本質(zhì) 經(jīng)營(yíng)過(guò)程 資本 現(xiàn)金 原料 在制品 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo) 貨款回籠 凈利潤(rùn) 現(xiàn)金 運(yùn)營(yíng)資本 經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵： 資本、 現(xiàn)金、 營(yíng)銷(xiāo)、 周轉(zhuǎn)率 安徽電信工程有限責(zé)任公司 6 經(jīng)營(yíng)管理的主要工作 ? 正確的戰(zhàn)略定位； 思考之二、如何做好經(jīng)營(yíng)工作？ ? 科學(xué)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； ? 有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)； ? 嚴(yán)格的績(jī)效考核。 財(cái)務(wù)管理 咨詢(xún)了解國(guó)際金融政策，利用國(guó)家優(yōu)惠政策，做好海外總包項(xiàng)目的融資，支撐海外項(xiàng)目實(shí)施 加強(qiáng)資金財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 提煉工程公司特色文化理念，“給力一線” 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 抓管理 安徽電信工程有限責(zé)任公司 增效益 ?通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整和抓管理，增強(qiáng)公司盈利能力，保障三年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn) ?人均創(chuàng)利穩(wěn)步提高 可持續(xù) ?收入持續(xù)增長(zhǎng) ?效益穩(wěn)步提升 ?員工保持穩(wěn)定，共享企業(yè)發(fā)展成果 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 — 增效益、可持續(xù) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 17 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略： —— 進(jìn)攻性戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略 ： 根據(jù)客戶對(duì)象、區(qū)域和業(yè)務(wù)類(lèi)別的不同，將業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，打造出滿足差異化營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品，全方位、立體式與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 18 — 按客戶市場(chǎng)細(xì)分 0 5000 10000 15000 20220 25000 電信 移動(dòng) 聯(lián)通 政企 海外21616 6017 928 11175 9926 2185 9351 1786 22 合作自營(yíng)23801 153672713 11197 9925?電信客戶合同收入 23801萬(wàn)元（其中合作 2185萬(wàn)元），完成預(yù)算 %,較上年增長(zhǎng) %，較好完成全年預(yù)算目標(biāo)。 ?海外客戶合同收入 9925萬(wàn)元，完成預(yù)算 80%，較上年增長(zhǎng) %，未完成全年預(yù)算目標(biāo)。 省外 收入： 27755萬(wàn)元 占比： % 海外 收入： 9925萬(wàn)元 占比： % 業(yè)務(wù)分布 17地市 業(yè)務(wù)分布 17地市 主要分布宿州、阜陽(yáng)、亳州、安慶、池州、六安、滁州 主要分布：合肥、池州、滁州、蚌埠、黃山 山東、山西、內(nèi)蒙、江西、遼寧、江蘇、 *福建 * 江蘇 *、西藏 *、廣西、青海、 *廣東 * 浙江、上海 *、 *江蘇 *、*廣東 * 全國(guó) 14個(gè)省 主要分布：加納 (40%)、贊比亞 (14%)、烏干達(dá)（ 13%）、剛果布（ 12%）、尼日尼亞（ 11%）、津巴布韋（ 5%）、坦桑尼亞（ 4%） 主要分布：尼泊爾（ 76%）、贊比亞（ 14%）、埃塞（ 6%） 安徽電信工程有限責(zé)任公司 20 — 按業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分 ?2022年主要業(yè)務(wù)收入主要來(lái)自線路（ 28%）、維護(hù)（ 24%）、無(wú)線網(wǎng)（ 22%）、光網(wǎng)絡(luò)（ 4%）、寬帶（ 4%）、管道（ 4%）、網(wǎng)優(yōu)（ 4%） ,占公司總收入 92%。 中國(guó)電信業(yè)務(wù)規(guī)律 中通服業(yè)務(wù)規(guī)律 安徽電信工程有限責(zé)任公司 22 土建及配套系統(tǒng) 通信線路工程 通信設(shè)備及建筑樓宇 ? 機(jī)房土建服務(wù) ? 機(jī)房防雷接地 ? 環(huán)境動(dòng)力工程 ? 鐵塔安裝工程 ? 通信設(shè)備安裝調(diào)試 ? 樓宇智能化 ? 系統(tǒng)集成 ? 通信線路施工 ? 通信管道施工 咨詢(xún)服務(wù) 勘查設(shè)計(jì) 規(guī)劃服務(wù) ?運(yùn)營(yíng)咨詢(xún) ?技術(shù)咨詢(xún) ?項(xiàng)目咨詢(xún) ?行業(yè)規(guī)劃 ?網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ?綜合規(guī)劃 ?通信線路工程設(shè)計(jì) ?通信管道工程設(shè)計(jì) ?通信設(shè)備工程設(shè)計(jì) ?土建及配套設(shè)計(jì) 。 ? 分銷(xiāo)策略 ： 不同的分公司可以根據(jù)自身市場(chǎng)特點(diǎn) ， 設(shè)立不同的基層生產(chǎn)單元組織 。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 27 激勵(lì)機(jī)制 — 2022工程公司績(jī)效考核指標(biāo) 職能部門(mén)考核辦法 分公司考核管理辦法 業(yè)務(wù)部門(mén)考核管理辦法 海外平臺(tái)考核管理辦法 大項(xiàng)目突破專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 28 目 錄 第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念 第二部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理職能 第三部分 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作介紹 安徽電信工程有限責(zé)任公司 29 思考之四、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有哪些職能？ ? 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定的參與者 ? 是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的執(zhí)行者 ? 集市場(chǎng)的策劃、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)的管控、經(jīng)營(yíng)分析為一體的職能管控部門(mén) ? 是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵龍頭部門(mén) 安徽電信工程有限責(zé)任公司 30 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)職能 ? 經(jīng)營(yíng)預(yù)算 ? 市場(chǎng)規(guī)劃 ? 經(jīng)營(yíng)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 經(jīng)營(yíng)分析 科學(xué)合理的預(yù)算體系、不斷完善預(yù)算模型、挑戰(zhàn)性的預(yù)算指標(biāo) 基于戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃、基于歷史的市場(chǎng)規(guī)劃、基于客戶的業(yè)務(wù)規(guī)劃、 全面履行管控職能、確保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、規(guī)范有效營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、及時(shí)準(zhǔn)確過(guò)程控制 投放能及時(shí)、經(jīng)營(yíng)可測(cè)量、效果能體現(xiàn)、客戶可感知 分析全面、真實(shí)、客觀；具有專(zhuān)業(yè)深度、遠(yuǎn)見(jiàn)預(yù)期、指導(dǎo)決策 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)職能：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定的參與者、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的執(zhí)行者、 集市場(chǎng)的策劃、產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)的管控、經(jīng)營(yíng)分析為一體的職能管控部門(mén)，是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵部門(mén)。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 39 推進(jìn) ABC分析法 安徽電信工程有限責(zé)任公司 40 推進(jìn) ABC分析
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