如何做好零售終端銷售與管理郝波-wenkub
2023-01-25 07:19:51 本頁面
【正文】 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對象 – 促銷針對的渠道 – 渠道中的客戶對象 – 促銷適用的地域 管理培訓(xùn)資料下載 )) 13 促銷設(shè)計(jì)的流程 活動(dòng)方式 促銷的優(yōu)惠形式 Benefit 促銷的執(zhí)行方式 Execution 價(jià)格優(yōu)惠 買贈(zèng)活動(dòng) 免費(fèi)產(chǎn)品 活動(dòng)贈(zèng)品 積分與返利 增值服務(wù) 店內(nèi)表現(xiàn) 推廣活動(dòng) 店內(nèi) 店外 人員促銷 組合形式 參與條件 起止條件 宣傳形式 管理培訓(xùn)資料下載 )) 14 促銷設(shè)計(jì)的流程 初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容： ? 促銷主題 ? 活動(dòng)背景 ? 促銷目的 ? 促銷產(chǎn)品 ? 促銷對象 – 渠道、對象、地域的定義 ? 促銷時(shí)間 （起止日期或條件） ? 具體操作方式 – 促銷活動(dòng)優(yōu)惠方式 – 活動(dòng)主要操作形式 – 參與條件 – 店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等） ? 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 ? 費(fèi)用估算 ? 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃 – 指項(xiàng)目由初步方案－審核確定－傳達(dá)執(zhí)行的計(jì)劃。傍晚 . – 潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時(shí)間或相對時(shí)間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過?。? ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷售額的增長？ – 銷量增長的計(jì)算條件有哪些？ – 銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長，活動(dòng)的投入比如何？ 管理培訓(xùn)資料下載 )) 16 促銷設(shè)計(jì)的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動(dòng)基本要素概要（活動(dòng)一覽表） – 公司將提供的資源 – 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 – 促銷活動(dòng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷活動(dòng)時(shí)間表 – 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項(xiàng)目的客戶名單 管理培訓(xùn)資料下載 )) 17 公司促銷計(jì)劃的設(shè)定 促銷計(jì)劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷量目標(biāo) 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計(jì)劃 總部促銷計(jì)劃 管理培訓(xùn)資料下載 )) 18 公司促銷計(jì)劃的設(shè)定 促銷計(jì)劃管理 總部促銷計(jì)劃 年度促銷計(jì)劃 季度促銷計(jì)劃 具體促銷計(jì)劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計(jì)劃、總體財(cái)務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時(shí)間為線索制訂出的指導(dǎo)性計(jì)劃。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 管理培訓(xùn)資料下載 )) 20 年度促銷計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 管理培訓(xùn)資料下載 )) 21 季度促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃管理 季度促銷計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 ? 購買者使用他 /她們已知的片斷（內(nèi)容）來加快上述步驟； 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 33 “ 淘汰” ? 我們?nèi)绾卫蒙鲜鲂畔ⅲ? – 讓所有的可能與購買者相關(guān)聯(lián)的商品進(jìn)入 “ 最終選擇部分 ” – 讓購買者很容易揀選出哪些與之相關(guān)哪些無關(guān) ? 基于購買者決策樹組織 貨架 ? 基于購買者決策樹組織 商店 影響購買者購買行為的 7項(xiàng)理論； 管理培訓(xùn)資料下載 )) 34 4。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者 ? 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。過期產(chǎn)品須立即收回。 行動(dòng)
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