零售終端促銷管理實務(wù)-wenkub
2023-04-24 11:05:17 本頁面
【正文】 意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其相關(guān)情況。在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。21 / 22零售終端促銷實務(wù)隨著醫(yī)療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增加，以及消費者自我保健意識和綜合素質(zhì)不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中所點份額變愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)知心朋友有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才有不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。制定一套詳細(xì)的市場以內(nèi)供銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。四、加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨特，有個性缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。堅持有目的的、有準(zhǔn)備的收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，更容易獲得消費者的好感。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店附近。零售終端管理一、OTC終端的含義：終端就是“買”和“賣”接合處，主要是指藥店（商店）和醫(yī)院兩個方面176。終端宣傳使這些與客戶溝通，最終實現(xiàn)促銷的目的。終端宣傳做得好，具有很強的注目效果，它能吸引客房的視線，并引導(dǎo)客戶接近商品，把腳步停留在商品面前。促銷：宣傳是手段，促銷才是目的。軟終端推銷的成功經(jīng)驗：核心是要用營銷的觀念進(jìn)行有效的推銷，根據(jù)購買者的心理，進(jìn)行分析，不同類型不同對策。，有活力，行動敏捷，吃苦耐勞。，能忍受客戶不斷的拒絕和工作的挫折。，客觀認(rèn)識自我，謙虛學(xué)習(xí)他人長處。，并體現(xiàn)在《終端日報表》上。，嚴(yán)格維護(hù)市場價格體系。，更不得以任何名義向客戶借款。并及時與經(jīng)銷商聯(lián)系，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的合理庫存，確保銷售收入的持續(xù)穩(wěn)定增長。信息溝通：熟練地將產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳播出去。注意事項：A、支援經(jīng)銷商時，負(fù)責(zé)的零售代表要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)；B、對于經(jīng)銷商指導(dǎo)，必須有計劃，有組織而持續(xù)地實施；C、除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)銷者和管理者，作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)協(xié)助；D、零售代表支援經(jīng)銷商時，要實際教給店員看，并對他指導(dǎo)銷售方法，然后讓店員試試看，以使他產(chǎn)生信心；E、零售代表絕不能作個人性的銷售；F、與長輩和行業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌；收集信息，支持營銷決策：進(jìn)行市場調(diào)查和情報收集工作，認(rèn)真填寫訪問報告。
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