【正文】 培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 市場(chǎng)銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理 ? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 13 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會(huì) ? 銷售人員報(bào)表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費(fèi)用的審核 14 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會(huì)議制度 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 15 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 第二單元 如何制訂區(qū)域市場(chǎng) /銷售計(jì)劃 16 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何制訂區(qū)域市場(chǎng) /銷售計(jì)劃 一切計(jì)劃都微不足道計(jì)劃工作才是最重要的。 此外 ， 還應(yīng)參考經(jīng)銷商 、 生產(chǎn) 、 財(cái)務(wù)部門的意見(jiàn) 。 問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？ 目的 —— ?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。） 67 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 了解你的部屬 ? 包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 根本對(duì)策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。 70 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對(duì)于屢教不會(huì)的部屬： 重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。 ? 對(duì)于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。 ? 行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。 ? 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 85 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級(jí) ? 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 86 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 第五單元 如何建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) Building High Performing Teams 87 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 ? 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) ? 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績(jī) 88 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 何 謂 團(tuán) 隊(duì) 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí) 95 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ? 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 ? 各項(xiàng)技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 96 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 行為準(zhǔn)則 ? 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 ? 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)， ? 使之早日步入規(guī)范期。爭(zhēng)取技術(shù) (如信息系統(tǒng) )支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持 。 103 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 執(zhí)行期 ? 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高； ? 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作； ? 以建設(shè)性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各 類方法等。 。 105 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 休整期后 ? 團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開(kāi)展學(xué)習(xí) 或進(jìn)行創(chuàng)新 ? 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人” ? 將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)推廣等 106 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑 ? 人際關(guān)系 ? 角色界定 ? 價(jià)值觀 ? 任務(wù)導(dǎo)向 ? 社會(huì)同一性 107 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū) ? 以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì) ? 過(guò)多的控制或放任自流 ? 有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向 ? 不愿提供組織支持 ? 認(rèn)為員工希望并擅長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)工作 108 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意 ? 相容性集體 ? 小集體規(guī)模 ? 選擇性激勵(lì) ? 輿論教化 109 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo) ? 指揮員工 ? 解說(shuō)決策 ? 訓(xùn)練個(gè)人 ? 獨(dú)攬大權(quán) ? 容忍沖突 ? 反抗變革 110 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 參與型領(lǐng)導(dǎo) ? 讓員工參與 ? 征求意見(jiàn)做決策 ? 發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn) ? 協(xié)調(diào)群體合作 ? 解決沖突 ? 推動(dòng)變革 111 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo) ? 建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作 ? 輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策 ? 開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)才能 ? 建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感 ? 充分利用成員差異 ? 預(yù)知并影響變革 112 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則 ? 堅(jiān)持明確的目標(biāo) ? 培養(yǎng)信心和忠誠(chéng) ? 培訓(xùn)和提高技能 ? 處理對(duì)外關(guān)系 ? 創(chuàng)造機(jī)會(huì) ? 做實(shí)際工作 113 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素 ? 缺乏自主權(quán) ? 缺乏支持和承諾 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大 ? 缺乏資源 ? 缺乏反饋和承認(rèn) ? 缺乏個(gè)人評(píng)估 114 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1. 共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略 2. 高素質(zhì)的成員 3. 高效的領(lǐng)導(dǎo) 4. 享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù) 5. 高效的溝通 115 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)估 ? 風(fēng)氣調(diào)查表：不冒風(fēng)險(xiǎn)的參與， 對(duì)革新的支持， 遠(yuǎn)見(jiàn)和任務(wù)定位 ? 團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個(gè)人承諾，行為總結(jié)） ? 群體傾向和群體思維 ? 消極社會(huì)遷移傾向 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 116 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 如何激勵(lì)部屬的干勁－－工作充分授權(quán) ? 優(yōu)點(diǎn)：激發(fā)干勁，開(kāi)發(fā)能力，決定迅速，主管的時(shí)間更充裕。 101 群英顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； ?團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限 。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的