如何做好飼料營(yíng)銷(xiāo)ppt課件-wenkub
2023-01-07 13:07:44 本頁(yè)面
【正文】 打開(kāi)新市場(chǎng) 七 、 FAB營(yíng)銷(xiāo)理論及其運(yùn)用 一、市場(chǎng)與與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 一 、 市場(chǎng)概念 定義：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 ， 那里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn) ， 那里就有市場(chǎng) 。 營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)發(fā)展 A、 生產(chǎn)觀念 B、 產(chǎn)品觀念 C、 推銷(xiāo)觀念 D、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 E、 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)定位策略 策略：迎頭定位 避強(qiáng)定位 重新定位 步驟： a, 發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) b, 選擇相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) c, 展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 推銷(xiāo) 是指企業(yè)及其推銷(xiāo)人員在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中 ， 采用人員和非人員的促銷(xiāo)方法 ， 說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在的顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品或服務(wù) ， 從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程 。 步驟二、深入基層，調(diào)查他的二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，了解他的經(jīng)營(yíng)情況 步驟三、把你所了解的情況整理成報(bào)告，以書(shū)面的形式 步驟四、要把他的二級(jí)銷(xiāo)售商先做二個(gè)，使他們先接受你的產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)商的談判的技巧 一、首先打電話預(yù)約 二、必須有二個(gè)小時(shí)的時(shí)間在一起進(jìn)行談判 三、不要談價(jià)格，要談你所掌握的市場(chǎng)情況 四、時(shí)刻牢記你是代表公司，與他是平等的 五、談判的地點(diǎn)要清靜，沒(méi)有干擾 經(jīng)銷(xiāo)商談判的內(nèi)容 大北農(nóng)文化 目前的飼料發(fā)展形勢(shì) 把他的前景描述出來(lái) 委婉地指出他目前存在的問(wèn)題 說(shuō)出你的方法 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)呈上你的報(bào)告 經(jīng)銷(xiāo)商談判的方法 產(chǎn)品生命周期曲線圖分析 經(jīng)營(yíng)情況周期曲線圖分析 SWOT坐標(biāo)圖當(dāng)前形勢(shì)分析 新市場(chǎng)養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）如何做 一、市場(chǎng)調(diào)查 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 養(yǎng)殖規(guī)模 養(yǎng)殖品種 目前用料情況 下一步的計(jì)劃與目標(biāo) 二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 在與他交流過(guò)程中要學(xué)會(huì)聽(tīng)，并能從中發(fā)現(xiàn)他們目前存在的問(wèn)題 可以直接到現(xiàn)場(chǎng)去查看，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 通過(guò)別人了解到他們目前存在的問(wèn)題 三、解決問(wèn)題 找出存在的問(wèn)題，提出你的解決方案 要毫不猶豫地指出是他目前用料問(wèn)題 四、與他算帳 轉(zhuǎn)變他的觀念，是要降低飼養(yǎng)成而不是飼料成本 在和他算別的廠家時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光入不舍，在算自己的飼料時(shí)小數(shù)點(diǎn)要光舍不入 五、要注意的問(wèn)題 不要見(jiàn)第一面就去推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，你應(yīng)該是技術(shù)服務(wù)人員，而不是賣(mài)飼料的推銷(xiāo)員 不要與他討論太專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，主要是一般的疾病，更多的是可以談一些當(dāng)前的行情 達(dá)成協(xié)議后趕快撤退，并快速完成你的協(xié)議 不要和他說(shuō)你的產(chǎn)品有多么好，但是一定要讓他感覺(jué)到你的產(chǎn)品要比他當(dāng)前用的產(chǎn)品要好一點(diǎn)就行了 六、如果做實(shí)驗(yàn)怎么辦？ 強(qiáng)調(diào)我們可以做實(shí)驗(yàn)，但是絕對(duì)不能賒銷(xiāo)，讓他明白好的產(chǎn)品是不會(huì)賒銷(xiāo)的 賒銷(xiāo)應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商的事情，你不能去進(jìn)行賒銷(xiāo) 告訴經(jīng)銷(xiāo)商，這不是賒銷(xiāo)，這是做實(shí)驗(yàn) 老市場(chǎng)下的經(jīng)銷(xiāo)商如何做 一、市場(chǎng)調(diào)查 大北農(nóng)品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c忠誠(chéng)度 訪問(wèn)原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不合作的原因 訪問(wèn)使用大北農(nóng)產(chǎn)品的終端用戶(hù) 調(diào)查二級(jí)銷(xiāo)售商對(duì)大北
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