處理面對言不由衷客戶的技巧-wenkub
2022-11-02 13:12:22 本頁面
【正文】 他們只會建議客戶 ， 他們都會在讓客戶感受尊重的情況下 ， 進行推銷的工作 。 例如 ， 顏色 、 外觀 、 樣式 ， 您千萬不能將您的意志強加在別人身上 。 米開朗基羅的故事 ， 給我們兩個啟示： （ 1） 要贏得勝利 ， 小處不妨忍讓 ? 前面我們也曾提過 ， 客戶購買東西 ， 并不一定非要所有的條件都完全滿足才購買 ， 往往只要是最重要的幾項需求能被滿足就會決定購買 。 他曾經(jīng)替當時一位權(quán)勢顯赫的買主 ， 雕塑一座巨大的石像 。 千萬不要以為說贏客戶 ， 客戶就會購買 。 反過來說 ， 客戶若決定不購買的話 ， 實在也是非?？上?。 ] ? 準客戶： [您說的不錯 ， 只可惜它的包裝袋顏色不好看 ， 50公斤包裝喂料時扛著沉 。 實戰(zhàn)九 牢記說贏客戶不等于成交 導(dǎo)言 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 不在說贏客戶 。 透過適當?shù)耐扑]人引薦后您會發(fā)現(xiàn)整個狀況會有 180度的轉(zhuǎn)變 ， 他們會把您當成同類 ， 不再對您有戒心 ， 您幾乎能在沒有任何競爭的狀況下 ，完成您的推銷工作 。 第一步：提醒自己 ， 注意客戶的身體語言 ? 推銷的工作是透過推銷話語與客戶溝通 ， 以讓客戶獲得最大滿足 。 因此 ， 他們碰到推銷員 ， 心里的念頭是如何適當?shù)卮虬l(fā)掉這位推銷員 ， 但不能橫生枝節(jié) ，損傷到自己的顏面 。 事實上這類客戶也很容易觀察出來的 ， 他們對推銷人員表現(xiàn)出的言談舉止很有禮貌 ， 但他們的眼神 、 態(tài)度卻是冷漠的 。 ? 客戶 A ： [啊 ， 你們業(yè)務(wù)員真不容易 ， 這么大的雨 ，您還專程上門推銷 ， 實在很不巧 ， 我們目前資金比較緊張 ， 真是抱歉 ， 喝杯茶好不好 ？ ] ? 客戶 B： [哦 ， XX飼料 ， 我以前用過 ， 質(zhì)量確實很好 ， XX飼料那么多年品牌不倒 ， 一定有他的過人之處 ， 如果有需要的話 ， 我一定與您聯(lián)系 ， 真對不起 ， 讓您大老遠跑一躺 ， 很辛苦吧 ， 您這么勤奮 ， 業(yè)績一定不得了 ！ ] ? 您是否也經(jīng)歷過這狀況 ， 您拜訪的準客戶對您笑臉相迎 ， 非常有禮貌；您介紹產(chǎn)品時 ， 他會隨聲附和 ，也會稱贊您的產(chǎn)品 ， 對您的產(chǎn)品絕不說出不同的意見 ，接待您如同接待遠來的客人一樣 。 第十四章 客戶異議處理技巧實戰(zhàn) 實戰(zhàn)八 處理面對言不由衷客戶的技巧 導(dǎo)言 ? 許多人對業(yè)務(wù)代表抱著敬而遠之的態(tài)度 ， 當他碰到業(yè)務(wù)代表時 ， 會客客氣氣 、 恭謙有禮地接待業(yè)務(wù)代表 ， 但隱藏在過度禮貌的背后 ， 卻是絕對沒有購買的意念 。 當您信心十足認為一定可以拿到訂單時 ， 您得到的答案卻是 [您的東西實在很好 ， 真可惜我們沒有資金 ， 真是非常抱歉 ！ ]或是[謝謝您給我們詳細的說明 ， 等我們有需要時 ， 再勞駕您前來 ！ ] ? 因此 ， 面對這類言不由衷的客戶 ， 您必須先了解這類客戶的特征及他們的心理狀況 。 （ 2） 心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端 ? 抱著不愿觸犯鬼神引起不必要爭端的心態(tài) ， 因此 ，他們絕對不得罪任何推銷人員 ， 能逃避見推銷人員就不見面 ， 非見不可時 ， 他們在心態(tài)上也絕不愿意要和推銷員牽扯上任何關(guān)系 ， 但也絕不直接表達自己的想法 ， 往往讓無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表 ， 必存希望 ，而浪費了寶貴的時間 。 ? 上述三種心態(tài)的客戶 ， 雖然表現(xiàn)的方法不一樣 ， 但是都是嘴里說的和心里想的很不一樣 ， 基本上 ， 他們根本都不愿意和推銷員打交道 。 但是面對言不由衷的客戶 ， 若是著重推銷話語的溝通 ， 往往被誤導(dǎo) ， 容易虛耗時間 。 結(jié)論 ? 實戰(zhàn)八告訴我們二件事 ， 第一件事是一位好的業(yè)務(wù)代表 ， 必須要在察言觀色上多下功夫 ， 才能正確抓住客戶的心態(tài) ， 找出應(yīng)對的方法 ， 否則將虛耗許多時間與精力 。 不要對客戶提出的任何問題和想法都抱著 [說贏客戶 ，才能說服客戶 ]的心理 。 ] ? 業(yè)務(wù)代表 A： [包裝袋的顏色有什么關(guān)系 ， 50公斤包裝您扛慣了也就不沉了 。 ? 這個例子中準客戶對購買商品的主要因素如肉雞料的生長速度和料肉比都已認同 ， 可說已有九成的購買意愿 ， 他們提出的一些自己的看法如包裝顏色 、 包裝大小等都只是一些次要的小問題 。 抵抗愈大 ， 反彈就愈強 ? 推銷時 ， 您的言詞給客戶愈大的壓力 ， 客戶反抗愈大 。 歷時幾個月 ，當石像接近完成時 ， 買主過來一面觀看 ， 一面說出了許多自己的看法 ， 特別對石像的鼻子部分 ，感到非常的不滿意 ， 他希望米開朗基羅能依他的想法 ， 考慮看看能否重新修改已接近完成的石像 。 就如每一個人都有他的優(yōu)點及缺點 ， 您欣賞一個人的才氣絕不會因為他有一 、 二樣缺點就否定了他的才氣 。 ? 要讓客戶接受您的意見又感到有面子的方法有二種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步 ， 讓客戶覺得他的意見及想法是正確的 ，也受到您的尊重 ， 他會覺得很有面子 。 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 說贏客戶不但不等于成交 ， 反而會引起客戶的反感 。 客戶有了這些感覺 ， 您進行推銷有如順勢而為；反之 ， 逆勢操作 ，將使您推銷的過程倍感艱辛 。 （ 4） 沒有必要 ， 也不想買 ， 自然不買 。 例如：目前產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?， 將來一定有更好更便宜的產(chǎn)品 ， 到時候再買 ， 才真正劃算 。 （ 3） 補償 ? 補償?shù)男睦砭褪且环N自我安慰的心理 。 ? 采取上面四種反應(yīng)的客戶 ， 都不會說出真正不購買的原因 。 結(jié)論 ? 做為一位業(yè)務(wù)代表 ， 您必須很冷靜地判別客戶不購買理由的真?zhèn)?。 若您無法有效排除這種異議或是克服內(nèi)心的受挫感 ， 相信您在推銷的路上將寸步難行 。 雖然客戶同樣都 [不需要 ]， 但代表的意義并不相同 ， 您須要
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