處理面對(duì)言不由衷客戶的技巧-wenkub
2022-11-02 13:12:22 本頁(yè)面
【正文】 他們只會(huì)建議客戶 ， 他們都會(huì)在讓客戶感受尊重的情況下 ， 進(jìn)行推銷的工作 。 例如 ， 顏色 、 外觀 、 樣式 ， 您千萬(wàn)不能將您的意志強(qiáng)加在別人身上 。 米開(kāi)朗基羅的故事 ， 給我們兩個(gè)啟示： （ 1） 要贏得勝利 ， 小處不妨忍讓 ? 前面我們也曾提過(guò) ， 客戶購(gòu)買東西 ， 并不一定非要所有的條件都完全滿足才購(gòu)買 ， 往往只要是最重要的幾項(xiàng)需求能被滿足就會(huì)決定購(gòu)買 。 他曾經(jīng)替當(dāng)時(shí)一位權(quán)勢(shì)顯赫的買主 ， 雕塑一座巨大的石像 。 千萬(wàn)不要以為說(shuō)贏客戶 ， 客戶就會(huì)購(gòu)買 。 反過(guò)來(lái)說(shuō) ， 客戶若決定不購(gòu)買的話 ， 實(shí)在也是非常可惜 。 ] ? 準(zhǔn)客戶： [您說(shuō)的不錯(cuò) ， 只可惜它的包裝袋顏色不好看 ， 50公斤包裝喂料時(shí)扛著沉 。 實(shí)戰(zhàn)九 牢記說(shuō)贏客戶不等于成交 導(dǎo)言 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 不在說(shuō)贏客戶 。 透過(guò)適當(dāng)?shù)耐扑]人引薦后您會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)狀況會(huì)有 180度的轉(zhuǎn)變 ， 他們會(huì)把您當(dāng)成同類 ， 不再對(duì)您有戒心 ， 您幾乎能在沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)的狀況下 ，完成您的推銷工作 。 第一步：提醒自己 ， 注意客戶的身體語(yǔ)言 ? 推銷的工作是透過(guò)推銷話語(yǔ)與客戶溝通 ， 以讓客戶獲得最大滿足 。 因此 ， 他們碰到推銷員 ， 心里的念頭是如何適當(dāng)?shù)卮虬l(fā)掉這位推銷員 ， 但不能橫生枝節(jié) ，損傷到自己的顏面 。 事實(shí)上這類客戶也很容易觀察出來(lái)的 ， 他們對(duì)推銷人員表現(xiàn)出的言談舉止很有禮貌 ， 但他們的眼神 、 態(tài)度卻是冷漠的 。 ? 客戶 A ： [啊 ， 你們業(yè)務(wù)員真不容易 ， 這么大的雨 ，您還專程上門推銷 ， 實(shí)在很不巧 ， 我們目前資金比較緊張 ， 真是抱歉 ， 喝杯茶好不好 ？ ] ? 客戶 B： [哦 ， XX飼料 ， 我以前用過(guò) ， 質(zhì)量確實(shí)很好 ， XX飼料那么多年品牌不倒 ， 一定有他的過(guò)人之處 ， 如果有需要的話 ， 我一定與您聯(lián)系 ， 真對(duì)不起 ， 讓您大老遠(yuǎn)跑一躺 ， 很辛苦吧 ， 您這么勤奮 ， 業(yè)績(jī)一定不得了 ！ ] ? 您是否也經(jīng)歷過(guò)這狀況 ， 您拜訪的準(zhǔn)客戶對(duì)您笑臉相迎 ， 非常有禮貌；您介紹產(chǎn)品時(shí) ， 他會(huì)隨聲附和 ，也會(huì)稱贊您的產(chǎn)品 ， 對(duì)您的產(chǎn)品絕不說(shuō)出不同的意見(jiàn) ，接待您如同接待遠(yuǎn)來(lái)的客人一樣 。 第十四章 客戶異議處理技巧實(shí)戰(zhàn) 實(shí)戰(zhàn)八 處理面對(duì)言不由衷客戶的技巧 導(dǎo)言 ? 許多人對(duì)業(yè)務(wù)代表抱著敬而遠(yuǎn)之的態(tài)度 ， 當(dāng)他碰到業(yè)務(wù)代表時(shí) ， 會(huì)客客氣氣 、 恭謙有禮地接待業(yè)務(wù)代表 ， 但隱藏在過(guò)度禮貌的背后 ， 卻是絕對(duì)沒(méi)有購(gòu)買的意念 。 當(dāng)您信心十足認(rèn)為一定可以拿到訂單時(shí) ， 您得到的答案卻是 [您的東西實(shí)在很好 ， 真可惜我們沒(méi)有資金 ， 真是非常抱歉 ！ ]或是[謝謝您給我們?cè)敿?xì)的說(shuō)明 ， 等我們有需要時(shí) ， 再勞駕您前來(lái) ！ ] ? 因此 ， 面對(duì)這類言不由衷的客戶 ， 您必須先了解這類客戶的特征及他們的心理狀況 。 （ 2） 心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭(zhēng)端 ? 抱著不愿觸犯鬼神引起不必要爭(zhēng)端的心態(tài) ， 因此 ，他們絕對(duì)不得罪任何推銷人員 ， 能逃避見(jiàn)推銷人員就不見(jiàn)面 ， 非見(jiàn)不可時(shí) ， 他們?cè)谛膽B(tài)上也絕不愿意要和推銷員牽扯上任何關(guān)系 ， 但也絕不直接表達(dá)自己的想法 ， 往往讓無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)代表 ， 必存希望 ，而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間 。 ? 上述三種心態(tài)的客戶 ， 雖然表現(xiàn)的方法不一樣 ， 但是都是嘴里說(shuō)的和心里想的很不一樣 ， 基本上 ， 他們根本都不愿意和推銷員打交道 。 但是面對(duì)言不由衷的客戶 ， 若是著重推銷話語(yǔ)的溝通 ， 往往被誤導(dǎo) ， 容易虛耗時(shí)間 。 結(jié)論 ? 實(shí)戰(zhàn)八告訴我們二件事 ， 第一件事是一位好的業(yè)務(wù)代表 ， 必須要在察言觀色上多下功夫 ， 才能正確抓住客戶的心態(tài) ， 找出應(yīng)對(duì)的方法 ， 否則將虛耗許多時(shí)間與精力 。 不要對(duì)客戶提出的任何問(wèn)題和想法都抱著 [說(shuō)贏客戶 ，才能說(shuō)服客戶 ]的心理 。 ] ? 業(yè)務(wù)代表 A： [包裝袋的顏色有什么關(guān)系 ， 50公斤包裝您扛慣了也就不沉了 。 ? 這個(gè)例子中準(zhǔn)客戶對(duì)購(gòu)買商品的主要因素如肉雞料的生長(zhǎng)速度和料肉比都已認(rèn)同 ， 可說(shuō)已有九成的購(gòu)買意愿 ， 他們提出的一些自己的看法如包裝顏色 、 包裝大小等都只是一些次要的小問(wèn)題 。 抵抗愈大 ， 反彈就愈強(qiáng) ? 推銷時(shí) ， 您的言詞給客戶愈大的壓力 ， 客戶反抗愈大 。 歷時(shí)幾個(gè)月 ，當(dāng)石像接近完成時(shí) ， 買主過(guò)來(lái)一面觀看 ， 一面說(shuō)出了許多自己的看法 ， 特別對(duì)石像的鼻子部分 ，感到非常的不滿意 ， 他希望米開(kāi)朗基羅能依他的想法 ， 考慮看看能否重新修改已接近完成的石像 。 就如每一個(gè)人都有他的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) ， 您欣賞一個(gè)人的才氣絕不會(huì)因?yàn)樗幸?、 二樣缺點(diǎn)就否定了他的才氣 。 ? 要讓客戶接受您的意見(jiàn)又感到有面子的方法有二種：一是讓客戶覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步 ， 讓客戶覺(jué)得他的意見(jiàn)及想法是正確的 ，也受到您的尊重 ， 他會(huì)覺(jué)得很有面子 。 ? 推銷的最終目的在于成交 ， 說(shuō)贏客戶不但不等于成交 ， 反而會(huì)引起客戶的反感 。 客戶有了這些感覺(jué) ， 您進(jìn)行推銷有如順勢(shì)而為；反之 ， 逆勢(shì)操作 ，將使您推銷的過(guò)程倍感艱辛 。 （ 4） 沒(méi)有必要 ， 也不想買 ， 自然不買 。 例如：目前產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度非?？?， 將來(lái)一定有更好更便宜的產(chǎn)品 ， 到時(shí)候再買 ， 才真正劃算 。 （ 3） 補(bǔ)償 ? 補(bǔ)償?shù)男睦砭褪且环N自我安慰的心理 。 ? 采取上面四種反應(yīng)的客戶 ， 都不會(huì)說(shuō)出真正不購(gòu)買的原因 。 結(jié)論 ? 做為一位業(yè)務(wù)代表 ， 您必須很冷靜地判別客戶不購(gòu)買理由的真?zhèn)?。 若您無(wú)法有效排除這種異議或是克服內(nèi)心的受挫感 ， 相信您在推銷的路上將寸步難行 。 雖然客戶同樣都 [不需要 ]， 但代表的意義并不相同 ， 您須要
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