金彩明天產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及話(huà)術(shù)37頁(yè)ppt-產(chǎn)品策略-wenkub
2023-05-29 09:19:36 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)話(huà) …… 目標(biāo)市場(chǎng) 按經(jīng)濟(jì)條件分類(lèi)： ? 企業(yè)高管、壟斷行業(yè)的職工（如：供電公司、煙草公司等） ? 公務(wù)員、醫(yī)師、律師、教師等 ? 私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 目標(biāo)市場(chǎng) ?按年齡、家庭結(jié)構(gòu)分類(lèi) 35歲 45左右的三口之家 50歲左右的二人家庭 剛出生的寶寶 留守女士 目標(biāo)市場(chǎng) 按是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品分類(lèi)： ?購(gòu)買(mǎi)過(guò) “ 為了明天 ” 等 99版以前老險(xiǎn)種的客戶(hù) ?購(gòu)買(mǎi)過(guò) “ 千禧理財(cái)、鴻鑫、金鑫 ” 等分紅險(xiǎn)種的老客戶(hù) 例如： ? 兩鴻到期的客戶(hù) ? 鴻鑫客戶(hù) ? 注重長(zhǎng)期穩(wěn)健理財(cái)?shù)目蛻?hù) ? 注重養(yǎng)老的客戶(hù) ? 注重少兒教育的客戶(hù) ? 手頭有錢(qián)，愿意為子女投保的老年市場(chǎng) ? 鴻鑫產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)簽單未回收的客戶(hù) ? 注重轉(zhuǎn)移資產(chǎn)避稅的客戶(hù) ? 團(tuán)體客戶(hù) 一、針對(duì)不同性格客戶(hù)的 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 沉默寡言的人。 ? 有些人好大喜功，老是喜歡把： “ 我如何如何 ” 掛在嘴上，這樣的人最?lèi)?ài)聽(tīng)恭維、稱(chēng)贊的話(huà)。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這種人無(wú)疑是最令人頭痛的對(duì)手。 ? 這種人遇事沒(méi)有主見(jiàn)，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 ? 知識(shí)淵博的人是最容易面對(duì)的顧客，也是最易使推銷(xiāo)員受益的顧客。 愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人 ? 有些人對(duì)討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即使是一碗面、一斤菜也非得要討價(jià)還價(jià)一番不可。 ? 有些人就是急不得，如果他沒(méi)有充分了解每一件事，你就不能指望他做也前進(jìn)的決定，對(duì)于這種人，必須來(lái)個(gè) “ 因材施教 ” ，對(duì)他千萬(wàn)不能急噪、焦慮或向他施加壓力，應(yīng)該努力配合他的步調(diào)，腳踏實(shí)地地去證明、引導(dǎo)，慢慢就會(huì)水到渠成。所以對(duì)這種類(lèi)型的人，說(shuō)話(huà)應(yīng)注意簡(jiǎn)潔、抓住要點(diǎn)，避免扯一些閑話(huà)。 疑心重的人。 二、針對(duì)不同社會(huì)層次客戶(hù)的話(huà)術(shù) 已有社會(huì)保險(xiǎn)，但保障不足的人 在現(xiàn)今社會(huì)保障體系不完善的情況下，即使擁有社會(huì)保障的人員，也只能保障其最
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