【正文】 新華信管理咨詢 PAGE： 28 中聯(lián)的另一成熟產(chǎn)品 塔式起重機市場雖然份額領先，但市場潛力不大 ,加上運輸成本問題，不宜大規(guī)模擴張 塔式起重機近幾年的利潤率和對總利潤的貢獻0%10%20%30%40%1999 20xx 20xx 20xx對總利潤的貢獻率 利潤率塔式起重機的利潤率基本處在 30%以下，對中聯(lián)總利潤的貢獻也處于下降趨勢 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 29 瀝青攪拌站、水平定向鉆尚處于市場培育期（第三層面），主要競爭對手為進口產(chǎn)品，主要任務是加強市場開發(fā) 國內(nèi)企業(yè) 國外企業(yè) 價格 國產(chǎn)工程機械至少比進口的便宜 1/3，有的相差數(shù)倍 整機及配件價格均較高 質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量提高很快，但與進口產(chǎn)品相比仍有一定差距。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 30 在發(fā)展新產(chǎn)品的過程中，中聯(lián)重科應注意在新市場導入的不同階段采用系統(tǒng)性的策略和措施 產(chǎn)品 價值 高 中 低 前期 中期 后期 新市場 —新客戶 市場調(diào)研、宣傳 渠道建設 客戶咨詢服務 渠道鋪設 提供詳細的 價格性能 /分析 和使用成本分析 提供多配置方案 提供完善的服務 保障 價格性能比 和可靠性 提供代理支持 提供財務支持和 靈活支付方案 發(fā)掘新的需求 提供完善的 售后服務 保證備品備件供應 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 31 對不同的產(chǎn)品和客戶，可以選擇不同的銷售方式 高 中 低 潛在 新 成熟 市場 細分市場直銷：招標、大客戶管理 市場培育： 直銷 +代銷 直銷為主， 代銷為輔 產(chǎn)品 價值 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 32 今日議題 ? 對中聯(lián)重科營銷項目的基本判斷 ? 中聯(lián)重科營銷環(huán)境分析 ? 實現(xiàn)中聯(lián)重科營銷戰(zhàn)略的途徑 ?保持核心產(chǎn)品的市場龍頭地位 ?研發(fā)驅(qū)動，不斷形成新的銷售和利潤增長點 ?制定行之有效的營銷 /服務人員激勵約束機，實現(xiàn)市場拉動 ?建立中聯(lián)特色的服務體系，服務制勝 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 33 要使中聯(lián)的營銷戰(zhàn)略得以貫徹落實，營銷 /服務人員激勵首先必須解決 “ 保護落后 ” 問題， 同時平衡對一線人員管理的嚴格性和營銷 /服務人員的反映靈活性 推 嚴格的淘汰機制 銷售指標定額 新客戶銷售比例 加強營銷過程管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 34 對銷售人員的激勵與約束關鍵在于從目標任務、提成結構、授權幅度、及新市場開發(fā)四大方面動力與壓力并舉，刺激營銷人員奮發(fā)向上 授權幅度 提成結構 目標任務 新市場開發(fā) 不同地區(qū)獎勵額度有所不同，開發(fā)區(qū)和增長區(qū)應高于業(yè)務穩(wěn)固的市場 對開發(fā)新市場的優(yōu)秀經(jīng)理，根據(jù)情況為開發(fā)區(qū)和增長區(qū)設立 “ 勇敢者獎 ” （ 5000和 10000元） 完成銷售指標 80%以下倒扣一定比例每單業(yè)務提成 未能完成 X%銷售任務堅決淘汰，或采用末位淘汰制 細化需要完成具體的金額和數(shù)量及品種，強制實現(xiàn)公司的營銷目標 超額完成銷售任務重獎，如（當年銷售額 當年任務） * X% 考慮成熟市場采用銷售增長率作為任務指標，開發(fā)市場采用銷售額 參照競爭對手情況考慮加大提成 獎勵方式長短結合，對累計超過一定銷售額的營銷遠給予轎車、住房等物質(zhì)獎勵 考慮將營銷費用計入提成，額度內(nèi)銷售人員自主支配，增強銷售工作靈活性 成熟產(chǎn)品 壓縮審批程序和層次，加快反映速度 通過不同的提成政策調(diào)控企業(yè)的不同的經(jīng)營目標： 如現(xiàn)階段是擴大銷售，則提高銷售金額的比重；下一階段 是強調(diào)合同質(zhì)量，則加強質(zhì)量的比重等 嚴格控制底線，保證全國價格統(tǒng)一 銷售人員的工作任務、內(nèi)容、工作計劃和工作效果表格化，通過例行報告、抽查和巡視制度進行有效控制 拉 推 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 35 對服務人員的激勵約束應從客戶滿意、指標量化、及主動服務三大方面重點加以改進 客戶滿意度指 標作為第一 客戶評估：客戶滿意度不達標不能領取工資或獎金 內(nèi)部評估：尤其是銷售人員的評估作為重要參考 建立壓力機制：采取末位淘汰機制 指標盡量量化 對每一個產(chǎn)品和地區(qū)地區(qū)制定相應的反應速度、解決時效指標，落實到相應的小組或個人 指標同維修費用掛鉤 指標同銷售額掛鉤 獎勵主動服務 獎勵主動服務，減少突然的故障和大的故障 獎勵給生產(chǎn)和銷售部門提供產(chǎn)品質(zhì)量信息和銷售信息 提供艱苦、偏遠地區(qū)的額外補貼 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 36 對一線銷售人員、銷售管理人員、及服務人員應制定不同的薪酬結構 100% 110120% 基本工資主要考慮到員工的資歷、學歷、技能、年功、崗位的差異。變“預防”為“保健” 現(xiàn)存產(chǎn)品服務重點是保駕和改造 。 密切跟蹤產(chǎn)品流向，適當增加所在地的備品備件數(shù)量。適當減少庫存 保證交貨期，降低成本，保證最低庫存 高 中 低 保證各服務站和服務人員手頭點有足夠的庫存 保證各服務站至少有一定的庫存 服務站保留少量，集中在分公司中心庫，統(tǒng)一調(diào)配 長 中 短 保證最低生產(chǎn)周期庫存，縮短交貨期 保證最低生產(chǎn)庫存 減少庫存，降低成本 高 中 參考其他因素盡量減少庫存，按預測生產(chǎn)補充 保證中心庫最低庫存，批量補充，降低成本 保證各服務站安全庫存，批量補充 低 SINOTRUST 完 謝謝！ 。 備品備件實行分類分級管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 PAGE： 40 對不同技術含量的產(chǎn)品應采用有針對性的服務模式滿足