b2c數(shù)據(jù)分析全流程-wenkub
2022-08-14 16:50:20 本頁(yè)面
【正文】 變成了 F規(guī)律。 針對(duì)自己的主要流量渠道排查下去，很容易發(fā)現(xiàn)，哪條渠道在漏水。 如果，新用戶的彈出率非常高，或者是老用戶的彈出率非常高，那么網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者就該反思，是不是網(wǎng)站首頁(yè)的設(shè)計(jì)沒(méi)有照顧到新客戶或者老客戶。 先問(wèn)第一個(gè)問(wèn)題：每天來(lái)的新客戶占多少 ?老客戶占多少 ?新老客戶的彈出率分別是多少 ? 我看了一下麥包包的數(shù)據(jù)，麥包包用了很多流量來(lái)支持網(wǎng)站首頁(yè)，如果他們的彈出率很高，那也是很正常的。只有清楚了哪個(gè)環(huán)節(jié)漏水，才能補(bǔ)洞。 這個(gè)數(shù)據(jù)圖，是我根據(jù)十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得到的，一般與實(shí)際情況相差不多。 一、分解 B2C 漏水的過(guò)程 大家只知道 B2C 的轉(zhuǎn)化率不高，但是卻不知道客戶是怎么流失的。 如果這樣問(wèn)中國(guó)所有的B2C 網(wǎng)站。 結(jié)果是，一個(gè)舉手的人都沒(méi)有。一群用戶進(jìn)來(lái)網(wǎng)站，他們經(jīng)過(guò)首頁(yè)、中間頁(yè)、產(chǎn)品頁(yè)、購(gòu)物車以及結(jié)算等幾個(gè)步驟，通常他們?cè)谶@幾個(gè)環(huán)節(jié)是怎么分批離開(kāi)的呢 ?其實(shí)，這不是沒(méi)有數(shù)據(jù)可查。 圖一意思就是說(shuō)，假定 400 個(gè)客戶到了你的網(wǎng)站，會(huì)到中間頁(yè) (包括搜索頁(yè)、分類頁(yè)、促銷頁(yè) )的只有 320(60%~80%)個(gè)用戶，點(diǎn)擊進(jìn)產(chǎn)品頁(yè)的只有 190 個(gè)用戶，最后辛辛苦苦走到購(gòu) 物車只有 9%~13%的用戶，這個(gè)時(shí)候還不能開(kāi)心，因?yàn)椴⒉淮碛眠@些戶會(huì)掏錢，留到最后會(huì)付錢的用戶僅僅只有 3%~5%。 二、排查每個(gè)環(huán)節(jié)的漏洞在哪里 以下，我們按照漏水的順序，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)摸下去。但是注意要問(wèn)一句，新老用戶的彈出率分別多少 ?這個(gè)是比較容易考驗(yàn)網(wǎng)站的基礎(chǔ)能力，新客戶的彈出率可以檢驗(yàn)一個(gè)網(wǎng)站搶客戶的能力。 做了三年的 B2C 網(wǎng)站，建議分新老用戶兩個(gè)首頁(yè)，已經(jīng)在網(wǎng)站購(gòu)買過(guò)的用戶，沒(méi)有必要再向它介紹網(wǎng)站，而是直接刺激他消費(fèi)。找到了痛處之后，再找到相應(yīng)的解決方法就不難了。 中間頁(yè)留客的三個(gè)技巧 先說(shuō)一下美國(guó)用調(diào)查出來(lái)的現(xiàn)成數(shù)據(jù)，在 B2C 網(wǎng)站上的準(zhǔn)買家，有 18%的用戶 有找不到需要的產(chǎn)品的困難，有 11%的用戶找到了產(chǎn)品但是不自己想要的，這 29%的用戶基本會(huì)漏掉。這里和大家分享一下三個(gè)技巧。曾經(jīng)，我去京東，京東有個(gè)做目錄的經(jīng)理問(wèn)我，怎樣做好一個(gè)產(chǎn)品目錄 ?當(dāng)時(shí)我說(shuō)我也沒(méi)答案，這個(gè)我研究了 10 多年，沒(méi)有特別好的標(biāo)準(zhǔn)答案，只能是與憑借多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)搜索工具找產(chǎn)品的用戶，自 己有精確的需求，那么除了搜索技術(shù)之外 (此環(huán)節(jié)與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系非常大 )，還要提供符合用戶需要的產(chǎn)品。 技巧二：在離開(kāi)率高的頁(yè)末尾，推薦給用戶另外一個(gè)搜索路徑，讓用戶換一條路找產(chǎn)品。所以，要特別留心客戶停留在產(chǎn)品頁(yè)的時(shí)間，如果許多用戶打開(kāi)產(chǎn)品頁(yè)不到 1 秒鐘就走了，就要留意分析原因了。 許多用戶把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車，但是并不付款。這真的非常狠的一刀，從站外把用戶引進(jìn)來(lái)好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給用戶一刀送他離開(kāi)，多少 B2C 網(wǎng)站思考過(guò)是否必要設(shè)立這一 提醒 ? 二是，如果找不到用戶不付款的原因，可以直接給幾個(gè)用戶電話訪問(wèn)。 對(duì)于用戶規(guī)模很大的 B2C 來(lái)說(shuō)，很有必要把用戶分為三個(gè)階段：以 3 個(gè)月為限 (有些垂直網(wǎng)站要 6 個(gè)月至一年 )，只購(gòu)買夠一次的用戶、一個(gè)月購(gòu)買過(guò) 2到 8 次的用戶、購(gòu)買過(guò) 8 次以上的用戶 (每個(gè)網(wǎng)站可以根據(jù)自己的情況定次數(shù)，這里的數(shù)據(jù)是一般的規(guī)律 )。 如何從 1 做到 X，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從 0 到 1的轉(zhuǎn)化，所以在這里就不展開(kāi)了。當(dāng)然好與不好，不足為外人道也。 有
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1