【正文】 c”的具體營銷策略，將對成都培訓機構及其他地方的培訓機構在實施網(wǎng)絡營銷時提供借鑒意義。 Finally, specific analysis of consumers, the use of 6c to implement specific marketing strategies of marketing and analyze the corresponding results. Based on the analysis of the work marketing strategy in Chengdu, I put forward the point to point and 6c marketing strategies. It makes some difference both in Chengdu and other places in the training market. Keywords: 6c marketing strategy, point to point strategy 成都培訓市場興盛于 1995 年前后，當時的培訓機構主要為成都本土機構，培訓項目集中在英語、數(shù)學、物理、化學等學科的文化補習上。 2021 年起，成都各大培訓學校開始在一環(huán)路布點，接著擴展到二環(huán)路、三環(huán)路，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到了郊縣、各市州，有的培訓學校還到國內(nèi)其他城市布點。從 2021 年 10 月開始，成都市教育主管部門推出一系列教育改革措施，禁止中小學生在職教師兼職補課，實施均衡教育解決擇校熱、擇校難 ，這就釋放出了占整個培訓市場60%70%的補課、培訓需求，讓培訓市場有了更為廣闊的發(fā)展空間。 電視廣告：除知名的教育培訓品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”、“藍翔技?！币哉猩鸀橹髟趥€省級衛(wèi)視大量投放廣告外，大多數(shù)的教育培訓企業(yè)都沒有選擇電視媒體進行傳播，但企業(yè)為了塑造品牌及上市準備的傳播還做出短期的電視媒體投放。 三、 直接郵送廣告 （ DM） 在營銷傳播活動中 DM 以各種形式存在，從宣傳單頁到免費贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn) DM 在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進行的營銷傳播還是與公共關系及提升品牌， DM 都是不可或缺的 四、促銷 在教育培訓行業(yè)中，促銷的比例占據(jù)的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節(jié)日而進行的，對占領市場份額的傳播起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅持進行。 3． 必要性 分析 消費者定位 1）中小學培訓市場 消費者：中小學生 選擇者：以家長為主 年齡特征： 30— 45 歲 收入：有穩(wěn)定的收入 期望：孩子的成績以及能力的提高 針對培訓市場消費者與選擇者分離的特殊情況，在進行網(wǎng)絡營 銷時，我們必須根據(jù)實際選擇的家長進行設計，在實際運營過程中以學生的需求為導向。上班族未進行詢問。 消費者網(wǎng)絡行為分析 下圖為目標客戶每天上網(wǎng)時間的分布 數(shù)據(jù)來源： 從上圖我們可以看出，目標客戶網(wǎng) 絡行為頻繁，網(wǎng)絡營銷必不可少 SEM 分析教育 培訓 行業(yè)用戶檢索行為調(diào)查及網(wǎng)絡營銷 必要性 ： （ 1）區(qū)域檢索方式 超過一半（ %）的用戶選擇區(qū)域檢索方式了解有關培訓信息，表明教育培訓行業(yè)有明顯的地域特征，為用戶提供主要業(yè)務區(qū)域內(nèi)的相關信息是搜索 是網(wǎng)絡營銷要考慮的基本問題。 這就意味著在一些教育培訓服務領域 進行推廣 需要 運用 通用關鍵詞。 只有 在英語培訓領域新東方英語具有略高一些的檢索量， 而 在 電腦 和軟件培訓領域，有北大青鳥有較高知名度，用戶獲取其他培訓機構 的 信息則只能通過檢索培訓課程名稱或 檢索 其他通用關鍵詞。 新東方教育科技集團競價廣告投放規(guī)模數(shù)據(jù) : 月份 關鍵詞數(shù)量 投放平臺 2021 年 06 月 961 百度 ,谷歌 2021 年 07 月 627 百度 2021 年 08 月 3593 百度 ,搜搜 ,谷歌 2021 年 09 月 4002 微軟 bing,百度 ,搜搜 ,谷歌 2021 年 10 月 4565 百度 ,谷歌 2021 年 11 月 6026 微軟 bing,百度 ,谷歌 （ 4）通用詞匯檢索方式調(diào)查 在用戶所檢索的關鍵字 調(diào)查 中，通用關鍵詞 檢索 所占的比例平均為 %，其中 “培訓學校”這一關鍵詞 所占 的比例超過 40%。 因此 進行 搜索引擎廣告關鍵詞選擇 時 不能因為通用關鍵詞的轉化率低而放棄，因為在那些 使 用通用詞匯檢索的用戶中， 其中一部分 是因為不了解精確檢索 方式 所造成的，只要檢索 的 結果對用戶是有價值的， 那么 同樣可能形成用戶轉化。第二位的是通用詞匯搜索， 機構名稱檢索量最少， 這 顯示出教育 培訓 行業(yè)典型的地域和分散性特征。由于常用網(wǎng)絡推廣方式 非常 有限，教育培訓企業(yè)大多采用 同質化的網(wǎng)絡推廣，結果是，網(wǎng)絡營銷成本 會 越來越高，中小企業(yè) 通過網(wǎng)絡營銷 獲得的收益越來越小。 營銷的重點 既是 爭取消費者， 也是 保持 并增強消費者群體。 成本價值策略 （ cost strategy） 成本的優(yōu)化不僅僅是產(chǎn)品服務的成本降低，而是從多方面去提高用戶的價值體驗，如：優(yōu)質的產(chǎn)品，良好的信用，周到的服務。 在新形勢下：應 暫時 忘記 固有的定價策略、價格戰(zhàn) 理論 ， 去了解消費者為滿足自己的需要所愿意付出的成本價值。建立這種 更 深層次溝通的有力手段就是實施客戶關系管理策略。 （２）分析客戶資料。 （３） 維系客戶關系 。 （４） 開發(fā)客戶價值 。 信用策略 （ credit strategy） 著名經(jīng)濟學家吳敬璉曾經(jīng)說過：“市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟＂。 創(chuàng)新策略 （ creation strategy） 縱觀各大 教育品牌 的營銷活動， 發(fā)現(xiàn)相似性非常大 ?；ヂ?lián)網(wǎng)中信息泛濫，如果么有創(chuàng)新性，就會被淹沒在海量的信息，起不到作用 。 結果導向 消除阻力 在教育培訓行業(yè)進行網(wǎng)絡營銷，能直接創(chuàng)造更多的銷售線索，直接促進銷售量；提升品牌知名度和影響力，創(chuàng)造潛在消費者。這一點對實物類銷售更為實用，對于培訓業(yè)，也可通過其提高知名度。還可以 在 培訓網(wǎng)、考試網(wǎng)、門戶網(wǎng)、學生網(wǎng)等相關度大的網(wǎng)站投放廣告 。 D 網(wǎng)站推廣。這就必須運用到搜索引擎推廣，聯(lián)盟推廣等方式。韋博國際英語就是一個成功的例子。同時，我們的英語培訓、英語口譯、筆譯都有各 自不同的時間段，我們針