【正文】 ption drug market with Chinese characteristics, build our own marketing idea, to get more business III interests of foreignfunded enterprises in the game. In order to help explain and answer our pharmaceutical panies need to make in prescription drug marketing strategy change, the discussion is mainly through the macroscopic analysis at home and abroad in recent years the enterprise marketing mode and microcosmic case discussions such as Jiangsu Hengrui Imrecoxib Tablets R amp。 D strength little, all rely on imitation of foreign patent expired drugs, some enterprises did not even the R amp。中國的制藥企業(yè)想要在這次醫(yī)藥大發(fā)展時(shí)期分一杯羹，就得靠原研藥品、得靠我們自己獨(dú)特的，符合中國特色的原研處方藥市場營銷策略，打造符合我們自己企業(yè)的營銷理念， 在于外資企業(yè)的博弈中獲得更多的企業(yè)利益。 分類 營銷類 年 級 20xx 級 廣 州 中 醫(yī) 藥 大 學(xué) 藥學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文 ***************** 姓名 : 張三 指 導(dǎo) 教 師： 李四 主管 申請學(xué)位級別：學(xué) 士 專業(yè)名稱： 藥學(xué)營銷 論文提交時(shí)間： 20xx 年 5 月 論文答辯時(shí)間： 20xx 年 6 月 學(xué)位授予單位： 廣州 中醫(yī)藥大學(xué) 答辯委員會主席： 評閱人： 廣州 中醫(yī)藥大學(xué)藥學(xué)院 年 月 I 原研 處方藥 的市場營銷策略 ______以艾瑞昔布為例說明 作者： 張三 專業(yè)： 20xx 級藥物制劑 指導(dǎo)老師： 李四 摘要 ： 自改革開放以來，醫(yī)藥行業(yè)以 %的增長速度，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的行業(yè)之一，于是各種小藥廠，仿制藥廠紛紛應(yīng)運(yùn)而生，他們幾乎沒有研發(fā)實(shí)力， 全部依靠仿制國外專利到期的藥品，有的企業(yè)甚至沒有研發(fā)部和市場部。 為了幫助說明和解答我國藥企需要在處方藥營銷策略上做出的改變，我的這次討論研究主要是通過宏觀分析近年國內(nèi)外企業(yè)營銷方式和微觀的案例討論如江蘇恒瑞艾瑞昔布的研發(fā)、營銷策略，以分析歸納總結(jié)來得出我們需要的結(jié)果。 D department and marketing department. With China39。 D, marketing strategy, to analyze and summarize the results we need to e up with. In this paper, based on marketing theory, through the analysis of the current environment of prescription drug market at home and abroad, the original drug research inputs, function point prescription drug market purchasing characteristics and buying behavior characteristics explain the prescription drug sales mode and strategy, introduce factors affecting the prescription drug marketing, bined with the successful case of Imrecoxib Tablets that we are in a period of the future, Chinese prescription pharmaceutical enterprises in a scientific research production marketing strategy and development direction of approximately. Keywords: original research drug, prescription drugs, marketing strategy, business model, Imrecoxib Tablets. 藥學(xué)院 20xx屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） IV 目 錄 中文摘要 ................................................. ...........................................I Abstract..............................................................................................II 第一章 綜述 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 研究的思路與方法 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)競爭慘烈 內(nèi)資企業(yè)較外資在開發(fā)原研藥上的優(yōu)勢 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 4P 理論 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 錯誤 !未定義書簽。 產(chǎn)品介紹 .............................................................................13 艾瑞昔布 Swot 分析 ...........................................................14 市場現(xiàn)狀分析 .................................... .................................14 艾瑞昔布的銷售模式和策略 ........................................................15 銷售模式 ................................................................................15 銷售策略 .................................................................................15 恒揚(yáng)市場占有率 ....................................................................17 第六章 結(jié)論 ....................................................................................錯誤 !未定義書簽。在中國快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)民生領(lǐng)域是醫(yī)藥行業(yè)，行業(yè)產(chǎn)值指數(shù)上升，據(jù)了解， 20xx 年，中國醫(yī)?？傞_支 3400 億美元（人均 244 美元），醫(yī)院銷售額增加比為 27%。 20xx 年國家頒布實(shí)施了新版 GMP，號稱中國史上嚴(yán)格的藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，大批藥品生產(chǎn)企業(yè)在這樣的壓力下紛紛退縮。國外藥品生產(chǎn)企業(yè)起 步時(shí)間長，很多都有一百多年的發(fā)展歷史，他們經(jīng)歷過時(shí)間的考驗(yàn)、資金的積累、技術(shù)的沉淀，因此不論是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗(yàn)和資金實(shí)力都要強(qiáng)于內(nèi)資企業(yè)。處方藥即使患者不能自行判斷購買使用，需要具有資質(zhì)的醫(yī)師開具處方單到醫(yī)院藥房或者藥店購買的的藥品。 ②有關(guān)研究也證實(shí)了， 53%的分析證實(shí)了使用原研藥治療的過程不適合改換成仿制藥。 問題的提出 據(jù)我調(diào)查了解到，內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)近年來很多被并購或是消失，很大的因素是行業(yè)競爭太大，規(guī)模較小的企業(yè)根本無力承擔(dān)繼續(xù)發(fā)展前進(jìn)的阻力。于是，我想到研究原研處方藥對今后企業(yè)發(fā)展的重要性，重點(diǎn)關(guān)注這類產(chǎn)品今后一段時(shí)間的營銷策略，怎樣在外資、合資企業(yè)的包夾下，獲取屬于內(nèi)資企業(yè)自己的那份蛋糕。通過理清客戶情況，市場環(huán)境，產(chǎn)品本身和營銷模式等的內(nèi)在聯(lián)系，了解各種因素相互作用的結(jié)果。 第 4 頁 共 20 頁 第二章 處方藥的生產(chǎn)營銷環(huán)境 市場環(huán)境 環(huán)境決定人的成長，市場環(huán)境決定了處于其中的企業(yè)該做出怎樣的變化才能適應(yīng)市場環(huán)境。醫(yī)藥行業(yè)本是一個(gè)高技術(shù)，資本密集型和高利潤的行業(yè)。有機(jī)構(gòu)預(yù)測，到 20xx 年，中國商業(yè)板塊市值可達(dá) 3000 億元，上市龍頭企業(yè)市值可達(dá) 500 億元。帶金銷售已成了社會主義經(jīng)濟(jì)的痼疾，迫切需要國家下大決心、大力氣整治這股不正之氣，還社會主義市場經(jīng)濟(jì)一個(gè)公平的競爭環(huán)境。終于有銷售量了，你還得調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源結(jié)構(gòu)，這個(gè)過程是個(gè)長期的轉(zhuǎn)型過程，很難一蹴而就，立刻盈利，所以是否考慮進(jìn)入醫(yī)保，預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則帶來得可能是失敗的教訓(xùn)。新版 GMP 的主要特點(diǎn)：①引入了新的質(zhì)量管理理念，有利于企業(yè)順利實(shí)施 GMP 管理并保障藥品質(zhì)量。③新版 GMP 吸收國際 GMP 先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，原料藥采用 ICH 指南，潔凈區(qū)劃分采用 WHO 標(biāo)準(zhǔn)，潔凈度分為 A、 B、 C、 D 四級，并提出非常細(xì)化的要求。 某些藥品被外企壟斷，內(nèi)資企業(yè)何難進(jìn)入 原因還是國外企業(yè)強(qiáng)大的研發(fā)營銷能力，內(nèi)資企業(yè)只能望洋興嘆。若內(nèi)資企業(yè)再不做出產(chǎn)業(yè)模式變革，就會逆水行舟，不進(jìn)則退。例外還有真菌 8000余種、藻類 500 余種，細(xì)菌 5000 余種，都占到了世界同種的 15%以上。 使用者不是商品購銷的決策者 處方藥品的特殊性和專業(yè)性，決定了非專業(yè)人員不能掌握購銷處方藥的決策權(quán)，由于醫(yī)生掌握著患者的處方權(quán)，所以患者該使用什么藥，多少量，何時(shí)服用都由醫(yī)生做出判斷。幾乎百分之 90%的處方藥都在醫(yī)院銷售，醫(yī)院作為最重要的銷售終端，藥品企業(yè)的銷售應(yīng)當(dāng)為醫(yī)生和藥劑科做好專業(yè)化的服務(wù)，提供專業(yè)化的學(xué)術(shù)支持，提高學(xué)術(shù)化銷售的水平，與醫(yī)生共同關(guān)注產(chǎn)品在患者應(yīng)用上出現(xiàn)的具體問題。 ②、藥品生產(chǎn)企業(yè)通過一些年的購并整合，使得市場上出現(xiàn)了一批初具規(guī)模的企業(yè)，如我的實(shí)習(xí)單位江蘇恒瑞，還有揚(yáng)子江藥 業(yè)、麗珠集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、修正集團(tuán)等等。據(jù)報(bào)道， 20xx 年，我國藥品市場外資或合作、內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)、眾多內(nèi)資小企業(yè)的占比分別為： 40%、 50%、 10%。 ③使用者，藥品最終的服務(wù)對象。 ⑤藥品費(fèi)藥彈性小，但是需求量只與患病人數(shù)正相關(guān)。另外一些藥品的壟斷地位，為藥品的超額利潤提供了消費(fèi)者，售賣場所的相對集中為其提供了生長的土壤 [7]。 ① 藥品的療效和毒副作用 明確的治療效果和較小的毒副作用，是醫(yī)生選擇用藥的前提條件，醫(yī)生不可能拿病人的生命來冒險(xiǎn)。因此，在這種情況下醫(yī)生的用藥選擇就被限制在醫(yī)保藥 品目錄以下。另一方面，醫(yī)生也有自己的個(gè)人偏好、利益需求，高利潤的藥品，有時(shí)也是他們選擇的范圍。