【正文】 對(duì)名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結(jié) ? 從區(qū)域發(fā)展上看： ? 名煙名酒店興起于河南，模式化后短時(shí)間內(nèi)將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。 ? 三是夫妻店或親屬開(kāi)店，不想讓外人介入。 ? 煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)： ? 一是忠誠(chéng)度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。名煙名酒店渠道操作模式 內(nèi)部材料，外傳必究 名煙名酒店渠道的發(fā)展概述 ? 名煙名酒的發(fā)展背景： ? 煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動(dòng)發(fā)展起來(lái)的，大約興起在 1988年， 2021年前后開(kāi)始興盛。只要店主主推，銷量都會(huì)比較可觀。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。 ? 自帶酒水現(xiàn)象 ，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。做的好的企業(yè)甚至列為重點(diǎn)渠道用操作酒店的方式進(jìn)行操作。 ? 名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國(guó)化連鎖發(fā)展。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開(kāi)展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙酒店分布特點(diǎn) ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng) ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場(chǎng) ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開(kāi)展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 廠商共建模式為優(yōu)質(zhì)高效的操作模式 ? 操作形式： 廠家管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、商家專業(yè)隊(duì)伍配合執(zhí)行 ? 配送方式： 經(jīng)銷商配送 ? 操作內(nèi)容： 廠家派駐專業(yè)人員入住經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)。廠家入住人員將分級(jí)后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進(jìn)行壟斷管理，實(shí)現(xiàn)渠道掌控。 ? 操作形式 ：廠家直供 ? 配送方式： 廠家自行配送 ? 操作內(nèi)容： 車輛、配送、人員全部廠家自行承擔(dān)。通過(guò)直銷運(yùn)作一段時(shí)間后，市場(chǎng)獲得經(jīng)銷商認(rèn)可后，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進(jìn)行分銷?；緵](méi)有將名煙名酒店渠道區(qū)別對(duì)待，市場(chǎng)投入及操作管理比較粗狂，效果較差。 – 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來(lái)彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)空間的價(jià)格體系準(zhǔn)則。 ? 廠商直銷的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正在侵蝕名煙名酒店在中價(jià)位以上產(chǎn)品的銷售。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問(wèn)題。組合產(chǎn)品進(jìn)店解決了這系列問(wèn)題。 產(chǎn)品管理： 名煙名酒店操作可供選擇的三種產(chǎn)品組合模式 ? 第一種模式：公關(guān)（和酒店）培育高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品 +煙酒店中當(dāng)、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國(guó)布局，區(qū)域外拓性品牌。 ? 第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育 +煙酒店寬價(jià)位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品 – 適宜本地地方名酒品牌。 煙酒店特點(diǎn) 進(jìn)貨來(lái)源雜 缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具 描述 ?名煙名酒店常常結(jié)盟，進(jìn)貨來(lái)源被放大。 ? 由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。 ? 原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點(diǎn)的利潤(rùn)率， 合理分布各渠道成員的利潤(rùn)空間，特別對(duì)于中間環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制利潤(rùn)空間，隨著銷量的變化進(jìn)行調(diào)整。 價(jià)格管理： 名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則 價(jià)格管理： 名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn) ? 成熟產(chǎn)品 – 公關(guān)或酒店培育，持續(xù)產(chǎn)品生命力，樹立形象價(jià)格標(biāo)示。 – 適度控制陳列獎(jiǎng)勵(lì)等固定投入，驅(qū)動(dòng)店方積極推薦，謀求動(dòng)銷來(lái)獲取利潤(rùn)。 – 用高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強(qiáng)大品牌力為利潤(rùn)型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。 D、甲乙雙方都招供了對(duì)方，雙方都判重刑。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。 ? 廠家控制非核心煙酒店的政策。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級(jí)合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。能 滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作 要求。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展 終端空白墻體形象傳播。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期促銷員支持 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支持 專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 分級(jí)管理： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地 ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求 ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示 第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持。支持分級(jí)終端開(kāi)展每月一次的客情維護(hù)用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進(jìn)行投放。在區(qū)域市場(chǎng)推廣名煙酒店聯(lián)營(yíng)體合作制度，獲取 終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣并提高企業(yè)資源投放效率。與普通的流通渠道業(yè)務(wù)員職能不同的是其還肩負(fù)名煙名酒的分級(jí)篩選與管理職能，其工作重心是三級(jí)名煙名酒店的管理與維護(hù)。經(jīng)典意義上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。 ? 工作時(shí)間要求： ? 每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門完成售后服務(wù)工作。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織人員薪資考核 ? 薪資組成： ? 基本薪資 +日常工作考核薪資 +績(jī)效考核薪資 +費(fèi)用補(bǔ)助 ? 各組成部分常用考核方法 – 基礎(chǔ)薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會(huì)議、日常巡查到店時(shí)間。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。 地面陳列資源投放管理： 分級(jí)選擇陳列，有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性 ? 核心名煙酒店的分級(jí)選擇標(biāo)準(zhǔn) 核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū) 主銷價(jià)位：中檔，中高檔（ 50元 — 200元 /瓶），企業(yè)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好，銷售動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 核心名煙酒店廠商合作層級(jí) 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展。） ? 第二步：簽訂專架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中陳列。 ?壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的排他性競(jìng)爭(zhēng)壁壘建設(shè)問(wèn)題。 古井充分強(qiáng)化在終端的生動(dòng)化水平，包括名煙酒店、ＫＡ賣場(chǎng)的精品店 地面生動(dòng)化資源投放管理： 物料創(chuàng)新投放示例（ 2） 配襯要求 內(nèi)容 堆頭標(biāo)準(zhǔn)化 形成兩個(gè)層次大小的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)接不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)不同規(guī)模的店面，并分別進(jìn)行價(jià)格標(biāo)示 小標(biāo)準(zhǔn)： 3層 *4箱 +6單瓶 或者 2層 *4箱+12單瓶 +價(jià)簽 大堆箱陳列： 2個(gè)小標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)單品 或者 單個(gè)產(chǎn)品 4層 *6箱 + 12單瓶 + 價(jià)簽 主題活動(dòng)跟進(jìn) 在堆箱的周圍開(kāi)展主題促銷活動(dòng)公告 活動(dòng)以 堆箱上的臺(tái)卡 、 X展架、或者海報(bào)告示、促銷贈(zèng)品 傳播物料跟進(jìn) 通過(guò) X展架告知產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題 促銷人員跟進(jìn) 對(duì)于聯(lián)銷體名煙酒店派出促銷人員進(jìn)行活動(dòng)宣傳及現(xiàn)場(chǎng)推廣 開(kāi)展終端堆頭陳列，開(kāi)展終端主題促銷活動(dòng)，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場(chǎng)氛圍 最形象的展示陳列。 名煙名酒店促銷活動(dòng)的原則：我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型及執(zhí)行時(shí)間分析 針對(duì)對(duì)象 活動(dòng)形式 消費(fèi)者 婚宴團(tuán)購(gòu)促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。 時(shí)間 活動(dòng)形式 112月 團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。一般的傳 播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁(yè)等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相 關(guān)政策和細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過(guò) 程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解 設(shè)置專門的電話，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙酒店終端促銷活動(dòng)開(kāi)展的流程 第一步： 第四步： 流程：