【正文】 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷售，獲得客戶認(rèn)可 ?以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力 機(jī)會(huì)性盈利模式 ?相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒有長期固定客戶 ?有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大 跟風(fēng)式盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長期價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力 ?總結(jié)： 因?yàn)橛Ｊ降牟煌?，直接影響了店方?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。 ? 名煙名酒店正在各個(gè)區(qū)域快速擴(kuò)張蔓延，廣東、福建、湖南、湖北、江西等地目前雖然還沒有成為主體終端，但發(fā)展迅猛，勢(shì)頭強(qiáng)勁。 ? 四是連鎖經(jīng)營正在快速興起，區(qū)域市場(chǎng) 3—10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多。 ? 2021年左右開始遍地開花，有向全國發(fā)展蔓延的趨勢(shì)。只要現(xiàn)金進(jìn)了貨，基本都能賣掉。 ? 酒水的高利潤吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店發(fā)展。 ? 從未來的發(fā)展趨勢(shì)看： ? 名煙名酒店將逐漸成為中檔、中高檔酒的核心銷售終端。對(duì)名煙名酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)執(zhí)行。 ? 效果分析 ：廠家直供雖然可以保證名煙名酒店的開發(fā)管理直接到位，單相對(duì)的配送、維護(hù)費(fèi)用較高。更可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大。只有通過對(duì)核心價(jià)格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實(shí)現(xiàn)單品突破；才能最終實(shí)現(xiàn)煙酒店渠道突破。 – 用多支高利潤的中檔、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對(duì)散客的主推，形成銷量匯集。 ?自帶酒水普遍為顧客上門提貨的方式，送貨服務(wù)難以成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 原則四： 價(jià)格體系應(yīng)較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用。 – 通過指定零售價(jià)格標(biāo)示牌保證剛性價(jià)格措施執(zhí)行，違規(guī)者嚴(yán)懲。 ? 所以，指望靠殺價(jià)來維護(hù)顧客關(guān)系，從長遠(yuǎn)來看，是不合算的，也是不成立的。 控制要點(diǎn)： 核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配執(zhí)行 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展 終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列 月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。 分級(jí)管理： 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與終端制作公司長期合作，長期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示 ? 將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性 ? 傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見縫插針 第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。 ?對(duì)聯(lián)營體終端定期開展業(yè)務(wù)人員和管理者培訓(xùn) ?廠方負(fù)責(zé)招聘促銷員，用于終端支持（核心聯(lián)營體每店 1人） 廠方責(zé)任 ?企業(yè)產(chǎn)品的陳列符合第一層合作標(biāo)準(zhǔn)，享受第一層標(biāo)準(zhǔn)待遇 ?第二層合作標(biāo)準(zhǔn)是終端品牌形象傳播，必須按相關(guān)要求配合企業(yè)工作否則取消資格 ?享受第三層合作，簽訂聯(lián)營體戰(zhàn)略合作協(xié)議的必須幫助拓展團(tuán)購渠道，完成協(xié)議銷量。所以，這部分 一般性流通終端被劃分到名 煙名酒渠道共同管理，也就 同時(shí)組成了通常意義上的流 通渠道。 ? 階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。 ? 省級(jí)媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。部分終端開展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作 專場(chǎng)促銷 地面陳列資源投放管理： 壟斷性陳列占有，整體品牌實(shí)現(xiàn)核心名煙酒店終端貨架長期陳列并自主支配新產(chǎn)品進(jìn)店陳列的最大化 ? 第一步：在市場(chǎng)核心區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)名煙酒店，并根據(jù)店面檔次，合作管理層級(jí)的不同，每月給予 100500元陳列獎(jiǎng)勵(lì)。 雙溝珍寶坊作為企業(yè)形象產(chǎn)品主要選擇大戶外高炮和終端傳播展示作為傳播手段 古井把名煙名酒點(diǎn)的柜臺(tái)上面的格子利用起來，不大的投入，效果卻很好。 終端老板 終端陳列促銷、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷 營業(yè)員 開展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷進(jìn)行消費(fèi)者促銷。 第三步 根據(jù)第二步的執(zhí)行情況，及時(shí)給名煙名酒店老板兌現(xiàn)宴請(qǐng)餐費(fèi)。 – 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會(huì)強(qiáng)力推薦。 – 煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實(shí)上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 總結(jié)二：三盤互動(dòng)有效保證名煙名酒店的操作成功 ? 酒店渠道 ? 營造銷售氛圍 ? 提高產(chǎn)品知名度，美譽(yù)度 ? 配合廣告?zhèn)鞑ズ腿藛T推廣給消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)的理由 ? 公關(guān)團(tuán)購渠道 ? 攻克核心意見領(lǐng)袖群體 ? 拓展新的消費(fèi)者適用群 ? 通過贈(zèng)酒，品鑒會(huì)等形式提高消費(fèi)者拉力，提高自點(diǎn)率 ? 名煙名酒店渠道 ? 廣泛的產(chǎn)品形象展示提高產(chǎn)品與消費(fèi)者在流通終端的見面率 ? 店主的住推介力在第一時(shí)間對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)影響 ? 深度挖掘店方團(tuán)購資源，通過延伸服務(wù)獲得公關(guān)團(tuán)購客戶的進(jìn)一步發(fā)展 ? 與酒店、公關(guān)團(tuán)購實(shí)現(xiàn) 3盤互動(dòng)，既酒店搭臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品傳播推介獲得初步認(rèn)可，公關(guān)唱戲獲得核心消費(fèi)者拓展，名煙名酒店賣貨實(shí)現(xiàn)大眾推廣銷售。 – 沒有強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動(dòng)或強(qiáng)勢(shì)品牌背書，煙酒店的推薦成功率大大降低。 – 高價(jià)位產(chǎn)品的動(dòng)銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。每家名煙酒店達(dá)到進(jìn)貨量要求，完成協(xié)議相關(guān)要求及協(xié)議銷量廠家既按時(shí)兌付承諾。一般的傳 播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相 關(guān)政策和細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過 程中由業(yè)務(wù)人員充分向終端老板講解 設(shè)置專門的電話，用于指揮協(xié)調(diào)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，避免突發(fā)事件對(duì)品牌的影響 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙酒店終端促銷活動(dòng)開展的流程 第一步： 第四步： 流程： 從產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動(dòng)的開展 時(shí)期分類 開展活動(dòng)的描述 導(dǎo)入期 多開展消費(fèi)者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈(zèng)為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動(dòng)，資源集中使用。 名煙名酒店促銷活動(dòng)的原則：我們要達(dá)到的活動(dòng)執(zhí)行要求就是天天有活動(dòng)，月月有主題從而將名煙酒店形成新老品牌打造的陣地，而不是銷售產(chǎn)品的普通終端 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙名酒店促銷活動(dòng)的主要類型及執(zhí)行時(shí)間分析 針對(duì)對(duì)象 活動(dòng)形式 消費(fèi)者 婚宴團(tuán)購促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。 ?壟斷性陳列占有，既解決了企業(yè)自身的宣傳推廣需要，也解決了對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的排他性競(jìng)爭(zhēng)壁壘建設(shè)問題。 地面陳列資源投放管理： 分級(jí)選擇陳列，有效界定核心名煙酒店終端的數(shù)量和質(zhì)量，保證推廣的可操作性和統(tǒng)一性 ? 核心名煙酒店的分級(jí)選擇標(biāo)準(zhǔn) 核心位置：餐飲街區(qū)名煙酒店，煙酒批發(fā)中心，商業(yè)區(qū) 主銷價(jià)位：中檔，中高檔（ 50元 — 200元 /瓶），企業(yè)經(jīng)營信譽(yù)好，銷售動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 核心名煙酒店廠商合作層級(jí) 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎(jiǎng)勵(lì)：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。 ? 工作時(shí)間要求： ? 每日上午進(jìn)行信息反饋，提報(bào)上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進(jìn)行提報(bào)，及時(shí)由配送部門完成售后服務(wù)工作。與普通的流通渠道業(yè)務(wù)員職能不同的是其還肩負(fù)名煙名酒的分級(jí)篩選與管理職能，其工作重心是三級(jí)名煙名酒店的管理與維護(hù)。支持分級(jí)終端開展每月一次的客情維護(hù)用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進(jìn)行投放。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長期促銷員支持 團(tuán)購開發(fā)費(fèi)用支持 專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 分級(jí)管理： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地 ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求 ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示 第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。能 滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作 要求。 ? 廠家控制非核心煙酒店的政策。 D、甲乙雙方都招供了對(duì)方