【正文】 爭(zhēng)激烈市場(chǎng)陳列費(fèi)用的基數(shù)已經(jīng)上升到 8001000元 /月。 ? 地方媒體資源 根據(jù)地方人文、風(fēng)俗情況，制定符合本地特色文化的分區(qū)域廣告投放，能有 效擴(kuò)大傳播面，實(shí)現(xiàn)廣告資源最大化 地面生動(dòng)化資源投放管理： 實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化的差異化傳播策略四大原則 ? 主題鮮明原則： 終端陳列的產(chǎn)品，促銷主題要鮮明。 ? 維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 促銷員 — 崗位職責(zé) 煙酒店促銷員（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護(hù) ? 認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù) ? 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié) ? 促銷員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議 ? 做好與聯(lián)營(yíng)體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問(wèn)題；例如：是否與競(jìng)品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。不同的是，這個(gè)流 通渠道的銷售主體是名煙名 酒店。與辦事處和經(jīng)銷商合作開(kāi)展團(tuán)購(gòu)公關(guān)品鑒等活動(dòng)，具體按照各個(gè)階段的方案執(zhí)行，給與企業(yè)專場(chǎng)促銷權(quán)；配合專場(chǎng)促銷的系列執(zhí)行 ?嚴(yán)格執(zhí)行廠方規(guī)定的價(jià)格體系范圍內(nèi)浮動(dòng)，不得竄貨 終端的責(zé)任 三級(jí)利潤(rùn)分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動(dòng)優(yōu)質(zhì)終端對(duì)企業(yè)品牌、 產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專架、 5層 *6瓶。或者根據(jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。 ? 還沒(méi)有見(jiàn)到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。 – 精簡(jiǎn)單個(gè)特定產(chǎn)品的鋪貨面，緩和店與店之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 ? 原則五：為穩(wěn)定價(jià)格體系，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。 ? 由于進(jìn)貨來(lái)源雜，所以價(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。 ? 第二種模式：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品 +高品牌知名度下的煙酒店中檔、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國(guó)性名酒品牌 – 用多支高利潤(rùn)中、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對(duì)散客的主推，形成銷量匯集。 單一的產(chǎn)品進(jìn)店，無(wú)論是促銷、還是陳列、乃至消費(fèi)者選擇面都會(huì)受到影響。 ? 煙酒店的繁榮正逐步擠壓小零售店的煙酒銷售，越來(lái)越多的中檔、中低檔產(chǎn)品、甚至低檔產(chǎn)品從小零售轉(zhuǎn)向名煙名酒店。 – 但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤(rùn)。此模式適合夾生市場(chǎng)啟動(dòng)和經(jīng)銷商合作意愿不高的市場(chǎng)。有效提高資源使用效率，并對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生制約，引導(dǎo)其時(shí)刻朝廠家要求方向執(zhí)行。 ? 名煙名酒店在全國(guó)的的發(fā)展是必然結(jié)果、勢(shì)不可擋。 對(duì)名煙名酒店渠道發(fā)展的客觀總結(jié) ? 從區(qū)域發(fā)展上看： ? 名煙名酒店興起于河南，模式化后短時(shí)間內(nèi)將河北、山西、山東、安徽、北京、天津等地區(qū)蠶食。 ? 三是夫妻店或親屬開(kāi)店，不想讓外人介入。名煙名酒店渠道操作模式 內(nèi)部材料，外傳必究 名煙名酒店渠道的發(fā)展概述 ? 名煙名酒的發(fā)展背景： ? 煙酒店主要還是由河南許昌、商丘等河南商幫等帶動(dòng)發(fā)展起來(lái)的，大約興起在 1988年， 2021年前后開(kāi)始興盛。一旦打通客情關(guān)系對(duì)銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注和主推介率。逐漸成為酒類銷售終端的主體終端。 ? 名煙名酒店還將向區(qū)域連鎖、全國(guó)化連鎖發(fā)展。廠家入住人員將分級(jí)后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進(jìn)行壟斷管理，實(shí)現(xiàn)渠道掌控。通過(guò)直銷運(yùn)作一段時(shí)間后，市場(chǎng)獲得經(jīng)銷商認(rèn)可后，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。 – 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費(fèi)等來(lái)彌補(bǔ)煙酒店利潤(rùn)。 ? 廠商直銷的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)正在侵蝕名煙名酒店在中價(jià)位以上產(chǎn)品的銷售。組合產(chǎn)品進(jìn)店解決了這系列問(wèn)題。 ? 第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育 +煙酒店寬價(jià)位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品 – 適宜本地地方名酒品牌。 ? 由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。 價(jià)格管理： 名煙名酒店產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置原則 價(jià)格管理： 名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)置及控制要點(diǎn) ? 成熟產(chǎn)品 – 公關(guān)或酒店培育，持續(xù)產(chǎn)品生命力，樹(shù)立形象價(jià)格標(biāo)示。 – 用高價(jià)位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強(qiáng)大品牌力為利潤(rùn)型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級(jí)合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展 終端空白墻體形象傳播。同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持。在區(qū)域市場(chǎng)推廣名煙酒店聯(lián)營(yíng)體合作制度，獲取 終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)推廣并提高企業(yè)資源投放效率。經(jīng)典意義上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織人員薪資考核 ? 薪資組成： ? 基本薪資 +日常工作考核薪資 +績(jī)效考核薪資 +費(fèi)用補(bǔ)助 ? 各組成部分常用考核方法 – 基礎(chǔ)薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會(huì)議、日常巡查到店時(shí)間。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。） ? 第二步：簽訂專架陳列協(xié)議，將企業(yè)的新產(chǎn)品系列進(jìn)行集中陳列。 古井充分強(qiáng)化在終端的生動(dòng)化水平，包括名煙酒店、ＫＡ賣場(chǎng)的精品店 地面生動(dòng)化資源投放管理： 物料創(chuàng)新投放示例（ 2） 配襯要求 內(nèi)容 堆頭標(biāo)準(zhǔn)化 形成兩個(gè)層次大小的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)接不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)不同規(guī)模的店面，并分別進(jìn)行價(jià)格標(biāo)示 小標(biāo)準(zhǔn)： 3層 *4箱 +6單瓶 或者 2層 *4箱+12單瓶 +價(jià)簽 大堆箱陳列： 2個(gè)小標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)單品 或者 單個(gè)產(chǎn)品 4層 *6箱 + 12單瓶 + 價(jià)簽 主題活動(dòng)跟進(jìn) 在堆箱的周圍開(kāi)展主題促銷活動(dòng)公告 活動(dòng)以 堆箱上的臺(tái)卡 、 X展架、或者海報(bào)告示、促銷贈(zèng)品 傳播物料跟進(jìn) 通過(guò) X展架告知產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題 促銷人員跟進(jìn) 對(duì)于聯(lián)銷體名煙酒店派出促銷人員進(jìn)行活動(dòng)宣傳及現(xiàn)場(chǎng)推廣 開(kāi)展終端堆頭陳列，開(kāi)展終端主題促銷活動(dòng)，形成核心煙酒店商超化操作，提升市場(chǎng)氛圍 最形象的展示陳列。 時(shí)間 活動(dòng)形式 112月 團(tuán)購(gòu)促銷，抓住年貨和禮品市場(chǎng)整件購(gòu)買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價(jià)活動(dòng)、贈(zèng)煙活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行活動(dòng)組合，以獲得多方支持。 促銷活動(dòng)資源管理： 名煙酒店分階段促銷活動(dòng)開(kāi)展成功的關(guān)鍵點(diǎn) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開(kāi)展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙酒店的落地團(tuán)購(gòu)模式 名煙酒店生態(tài)基礎(chǔ) 對(duì)名煙酒店的公關(guān) 作為各市場(chǎng)酒店自帶酒水的主要零售渠道，同時(shí)承擔(dān)產(chǎn)品的陳列展示窗口作用 強(qiáng)化終端陳列，將名煙酒店終端進(jìn)行包裝，特別是針對(duì)大批量旺銷店附近的名煙酒店 名煙酒店團(tuán)購(gòu)資源作為大部分名煙酒店的生存基礎(chǔ)，并期待進(jìn)一步團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，維護(hù)自身的客情網(wǎng)絡(luò)，但是很多時(shí)候資源匱乏，手段單一 支持名煙酒店老板團(tuán)購(gòu)用酒，針對(duì)團(tuán)購(gòu)關(guān)系人或者大客戶的品鑒卡等； 支持名煙酒店禮品，幫助維護(hù)其人脈關(guān)系人 定期組織活動(dòng)，維護(hù)其客戶與其認(rèn)可的品牌，形成持續(xù)的品牌忠誠(chéng)度，減少品質(zhì)和品牌轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn) 名煙酒店老板不斷尋求新的利潤(rùn)性產(chǎn)品，且產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來(lái)越高 通過(guò)名煙酒店老板的品鑒會(huì)達(dá)到小區(qū)域渠道終端對(duì)品牌的認(rèn)知，形成第一推薦的作用 名煙酒店老板遇到的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，對(duì)行業(yè)的發(fā)展持續(xù)關(guān)注 定期對(duì)名煙酒店老板開(kāi)展培訓(xùn)，特別是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段開(kāi)展方法、大客戶管理等 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙名酒店公關(guān)步驟一、對(duì)象選取 ? 選取對(duì)象的基本要求： ? 具有較好的經(jīng)銷信譽(yù)，無(wú)假冒酒銷售記錄，無(wú)竄貨紀(jì)錄 ? 店面裝修檔次較高，以經(jīng)營(yíng)中高端酒水為主，過(guò)去一年有 50箱以上的進(jìn)貨記錄 ? 有較強(qiáng)的團(tuán)購(gòu)能力，其高檔酒團(tuán)購(gòu)和固定客戶走量占比一般不低于50%。 品鑒結(jié)束后，由企業(yè)駐點(diǎn)經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)完成品鑒會(huì)的后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)品鑒客戶第一次訂貨。 – 煙酒店與酒店的消費(fèi)環(huán)境是截然不同的，煙酒店是開(kāi)放的購(gòu)物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 – 在開(kāi)放的環(huán)境中，“煙酒店說(shuō)辭”其實(shí)要比“酒店促銷員說(shuō)辭”更具有煽動(dòng)性、蠱惑力才可以制勝。即使在名煙名酒店高度發(fā)達(dá)的的地區(qū)，也并非單獨(dú)操作名煙名酒店渠道就天下無(wú)敵了。 – 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤(rùn)推動(dòng)，才能增加煙酒店在進(jìn)行“套餐式”團(tuán)購(gòu)銷售時(shí)被選中的機(jī)會(huì)，從而增加產(chǎn)品的滲透性。 ? 工具： ? 公關(guān)宴請(qǐng)，以發(fā)請(qǐng)?zhí)男问窖?qǐng)進(jìn)行客情維護(hù)，在宴會(huì)上進(jìn)行以下動(dòng)作配稱： ? 新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗 ? 廠方政策公布 ? 定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶 ? 市場(chǎng)信息交流溝通 客情關(guān)系管理： 常用客情維護(hù)工具 — 店長(zhǎng) ? 時(shí)間： 固定時(shí)間進(jìn)行