【正文】 商超并參與終端管理 ★ 區(qū)域經(jīng)理每月需 10～ 15天協(xié)助經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次 A類 經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨時保證與 A類經(jīng)銷商進行溝通（每 周至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 (1)B類經(jīng)銷商條件 ★ 本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌 ★ 店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列 ★ 需與公司簽訂 100萬以上合同 ★ 良好的回款信譽 ★ 擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的 25%以上 經(jīng)銷商模式 (2)B類經(jīng)銷商需配合事項 ★ 公司新老產(chǎn)品需 90%以上進貨并 90%以上陳列 ★ 店面陳列面積 20平方米以上 ★ 按公司要求及時提供市場信息和競品信息 ★ 終端宣傳物料利用率 100% 經(jīng)銷商模式 (3)公司給予 B類市場支持 ★ 正常發(fā)貨 ★ 廣告投入 2% ★ 正常促銷支持 ★ 終端宣傳物料的正常投放 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護 ★ 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 經(jīng)銷商模式 (4)區(qū)域經(jīng)理支持 B類經(jīng)銷商事項及工作要求 ★ 建立 B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更 新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場） ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點二級市場 ★ 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點商超并并參與終端管理 ★ 區(qū)域經(jīng)理每月需 5～ 10天協(xié)助經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理要每 10天書面形式向公司提供一次 B類經(jīng) 銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨時保證與 A類經(jīng)銷商進行溝通（每 10 天至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 (1)公司給予 C類市場支持 ★ 正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放 ★ 廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過 1% ★ 參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā) ★ 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減 發(fā)或不發(fā) ★ 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 經(jīng)銷商模式 (2)區(qū)域經(jīng)理支持 C類經(jīng)銷商事項及工作要求 ★ 區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商 1～ 2天，并協(xié)助 經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理每 10天和 C類經(jīng)銷商電話溝通二次 以上，并向公司提供一次 C類經(jīng)銷商市場動 向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨時保證與 C類經(jīng)銷商進行溝通（每 15天至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 相關(guān)表單 ★ 《 區(qū)域市場信息反饋表 》 ★ 《 樣品表 》 ★ 《 季度 A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標 》 ★ 《 A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖 》 ★ 《 B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖 》 ★ 《 二批經(jīng)銷商檔案表 》 ★ 《 直營終端檔案表 》 代理商模式 銷售代理是指生產(chǎn)商與銷售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時，付給銷售代理商一定的酬金 代理商模式 ★銷售代理商是獨立的法人組織，并與委托方有長 期穩(wěn)定的關(guān)系 ★代理商只擁有銷售代理權(quán)，不擁有對代理商品的 所有權(quán) ★銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事 ★銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔(dān) ★銷售代理商的收入是傭金而不是購銷差價 代理商模式 ★獨家代理 :即有專營權(quán)的代理，是指委托人授 予代理商在某一市場的專營權(quán) ★多家代理 :廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn) 品上的獨家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū) 域劃分，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品 ★總代理 :該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某 地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)代表廠商處理 其他事務(wù) ,總代理為一級代理商 代理商模式 ★ 分代理 :分代理商也有由原廠家直接指定的， 但是大多數(shù)由總代理商選擇，并上報廠家批 準，分代理商受總代理的指揮，代理商為二 級或三級代理商 ★傭金代理 :流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生 產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的 多少提取傭金或代理費，產(chǎn)品出售之前所有 權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè) 代理商模式 ★ 買斷代理 :先自己掏錢向廠家進貨再銷售。例如 MP手機、數(shù)碼相機、筆記本等 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視產(chǎn)品所處生命周期階段 在產(chǎn)品不被認知或者產(chǎn)品的市場普及率很低的情況下，企業(yè)不可能也沒必要去進行扁平化的渠道管理 ★忽視產(chǎn)品所處的市場條件 取決于市場和渠道的成熟程度 ★忽視現(xiàn)有渠道成員的利益 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視企業(yè)自身的內(nèi)部條件 ☆需要大量的資金、人力和物力來支撐終端運作 ☆需要在較短的時間內(nèi)完成對市場充分的調(diào)查和 論證，以便教育和引導(dǎo)消費者和避免盲目投資 ☆需要在相對較短的時間內(nèi)傳達給消費者關(guān)于產(chǎn) 品和品牌充分的信息，以促進達成消費者的初 次嘗試性購買，形成對產(chǎn)品的體驗認知，并形 成對產(chǎn)品和品牌的偏好 ☆企業(yè)還要有規(guī)避和承受風(fēng)險的能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道服務(wù)化 1999年以來，國美推出了 80公里免費送貨、 800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費上門設(shè)計、 4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。2022年，國美又打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌 ——“彩虹服務(wù) ” ，以 “ 無微不至、無處不在 ”為服務(wù)理念，把滿 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 足顧客需求作為目標。 《 直銷管理條例 》 、《 推銷員管理辦法 》 和 《 反金字塔欺詐條例 》 等 直銷模式 (1)狹義直銷（ Direct Selling） ★單層直銷 :(UniLevel Marketing） 是直銷商 (兼