分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式ppt課件-免費閱讀
【正文】 2022年 11月，國美又推出 “ 國美服務(wù)工程 ” ，通過 “ 崗位服務(wù)明星 ” 、 “ 神秘顧客在行動 ” 、 “ 投訴有獎 ” 、 “ 不滿意就退換 ” 、 “ 異地購物 ” 等一系列服務(wù)舉措，突出了國美的服務(wù)特色。 因此，買斷代理商風(fēng)險更大，他們對產(chǎn) 品的銷售價格擁有完全的決定權(quán)，其收 入來自買賣差價，而不是傭金 代理商模式 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商 法律關(guān)系 買賣 代理 與第三者責(zé)任 自己承擔(dān) 委托人承擔(dān) 機構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè) 企業(yè)或個人 報酬方式 賺取差價（經(jīng)營利潤） 傭金 /提成 產(chǎn)品價格 加價銷售 規(guī)定價格 經(jīng)營品種 多品種、多品牌 一般不經(jīng)營競爭品牌 商品所有權(quán) 擁有商品所有權(quán) 不擁有商品所有權(quán) 付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款 付款性質(zhì) 貨款或保證金 保證金 代理商模式 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商 廣告投入 按比例分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān) 品牌責(zé)任 對品牌責(zé)任心較小 承擔(dān)樹立和維護(hù)品牌的責(zé)任 考核指標(biāo) 銷售量 市場質(zhì)量和銷售量 權(quán)責(zé) 與供應(yīng)商權(quán)責(zé)對等 供貨權(quán)力較大 主體 以自己的名義從事銷售 以廠商的名義從事銷售 風(fēng)險 大 無 代理商模式 (1)獨家代理利弊分析 ★廠家可以獲得代理商的充分合作， 雙方都易獲得對方的支持 ★獨家銷售代理商更樂意做廣告宣傳 與售后服務(wù)工作 ★廠家對銷售代理商更易于管理 ★廠家易受代理商要挾 代理商模式 (2)多家代理商方式利弊分析 ★代理商之間相互牽制，廠家居于主 動地位 ★廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 ★多家代理方式容易造成代理商之間 的惡性競爭 ★代理商的士氣，不如獨家代理商的 士氣那么高 代理商模式 ★是否與本企業(yè)產(chǎn)品所要達(dá)到的細(xì)分市場相一致 ★所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 ★代理商的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品策略 ★代理商的社會關(guān)系，市場經(jīng)驗及市場反饋能力 ★代理商提供服務(wù)的能力 ★所雇傭的人員數(shù)量、裝備和設(shè)施 ★融資能力的強弱，財務(wù)能力的好壞 ★代理商的管理水平和管理能力 助銷制模式 助銷制模式是指為達(dá)到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開發(fā)、掌控，實現(xiàn)銷售增長與市場控制之目的，廠家通過投放（由廠家人員管理控制的）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓市場與銷售管理的制度 助銷制模式 ★經(jīng)銷商觀念落后，傳統(tǒng)的營銷思維限制了經(jīng)銷 營銷技能的創(chuàng)新和提升 ★經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推廣思路方面 貌合神離 ★經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足 廠家市場推廣之需要 ★經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪 用，或是被貪污 助銷制模式 ★ 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散 ★渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明 ★市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對 其掌控 ★經(jīng)營觀念與文化難以轉(zhuǎn)型 ★系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱 助銷制模式 ★派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市 場拓展與管理事務(wù) ★組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍 ★提供專業(yè)銷售培訓(xùn) ★提供進(jìn)場費，陳列費等系列支持 ★公司提供各類實物贈品支持銷售 助銷制模式 ★最大限度控制銷售終端 ★最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家 各項銷售政策的高效實施 ★最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起 經(jīng)銷商對廠方品牌重視 ★與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷 為伙伴營銷 助銷制模式 ★適合于就近購買、隨意性強、購買頻 率高的商品 ★廠家需具備一定規(guī)模、一定實力 ★廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場能力 的問題 助銷制模式 助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工 廠 商 經(jīng) 銷 商 經(jīng)銷商的確定和管理 營銷計劃的制定 銷售政策的制定 售后服務(wù)流程制定 廣告和促銷設(shè)計、實施 理貨隊伍的管理、培訓(xùn) 零售覆蓋 零售商支持 產(chǎn)品分銷 末端網(wǎng)點實物配送 末端網(wǎng)點收款 直銷模式 直銷是指在固定零售店鋪以外的地方 (例如個人住所、工作地點或者其他場所 )，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品 和服務(wù)直接介紹給消費者，進(jìn)行消費品的行銷 商務(wù)部和國家工商總局已對直銷法規(guī)的相關(guān)內(nèi)容作了重大調(diào)整，包括：取消年銷售額過 5 億元的準(zhǔn)入門檻，企業(yè)可無店鋪銷售及直銷的產(chǎn)品拓寬至保健器材、保潔用品等。如可口可樂和百事可樂公司 ★ 制造商對零售商的特許 :制造商根據(jù)產(chǎn)品的特性，采用特許方式實現(xiàn)商品的銷售。一系列的服務(wù)活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。其目的就是快速在占領(lǐng)市場，縮短與對手競爭的時間 連鎖經(jīng)營模式 (3)加盟式的連鎖方式 即只要愿意用自身企業(yè)名稱的其它零售網(wǎng)點，只要你交納一定數(shù)量的加盟費，你就成為該連鎖企業(yè)中的一員。要求達(dá)到 “ 八個統(tǒng)一 ” ，這種統(tǒng)一的經(jīng)營思維打破了傳統(tǒng) “ 一家一店 ” 、 “ 各自為政 ” 的經(jīng)營思想， (2)非標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營形態(tài) 即除統(tǒng)一牌匾形式以外，其余的經(jīng)營形態(tài)全部由單個店獨立來完成，稱之為 “ 準(zhǔn)連鎖 ” 企業(yè)。 “ 彩虹服務(wù) ” 設(shè)立了綠色“ 無憂 ” 服務(wù)、紅色 “ 個性 ” 服務(wù)和藍(lán)色 “ 親情 ”服務(wù)等三項人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)， 建立了七項服務(wù)100%承諾制度： 咨詢服務(wù)落實率 100%、客戶投
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1