【正文】 客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要定制。 團(tuán)購(gòu)支持管理： 名煙名酒店公關(guān)步驟二、品鑒執(zhí)行 第一步 確定了可支持團(tuán)購(gòu)客戶的數(shù)量后，將名煙名酒店老板按照每十家左右形成一個(gè)小組（ 1桌 10人），進(jìn)行集中品鑒，品鑒產(chǎn)品為企業(yè)核心產(chǎn)品，品鑒現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行以下核心工作： ?宣傳企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)，灌輸企業(yè)核心產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn) ?宣傳企業(yè)的團(tuán)購(gòu)政策及持續(xù)盈利機(jī)會(huì) ?每家贈(zèng)送企業(yè)核心產(chǎn)品用于團(tuán)購(gòu)公關(guān)工作，免費(fèi)提供 ?講解本次促銷活動(dòng)方案及企業(yè)的統(tǒng)一培訓(xùn)計(jì)劃，以上工作企業(yè)各經(jīng)銷商駐點(diǎn)經(jīng)理必須親自到場(chǎng)講解， ?并讓經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)埋單憑發(fā)票報(bào)銷餐費(fèi)，酒水按照客情贈(zèng)酒支持執(zhí)行。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。實(shí)物陳列效果更好。 ? 第三步：辦事處、經(jīng)銷商定期檢查終端，并根據(jù)檢查及時(shí)兌付獎(jiǎng)勵(lì)，并形成獎(jiǎng)勵(lì)接受記錄。 ? 買斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 – 績(jī)效薪資：考核銷量任務(wù)的完成情況。 ? 組織設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率 ? 組織設(shè)置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。 第二層級(jí)合作： 選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。對(duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡 意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。 B、甲若招供了乙，乙卻沒有招供了甲，甲就減刑，乙就重判。 – 多用陳列獎(jiǎng)勵(lì)、模糊返利、人員工資支持等固定投入來維護(hù)店方穩(wěn)定的利潤(rùn)。 ? 原則一：省外 應(yīng)高于省內(nèi)市場(chǎng)價(jià)位，走高打低，給前期產(chǎn)品導(dǎo)入期強(qiáng)力渠道促銷所造成的價(jià)格回落預(yù)留出足夠的空間。 – 廠家用本地品牌的單品銷量?jī)?yōu)勢(shì)、全價(jià)位的銷售規(guī)模、一體化操作的費(fèi)用分?jǐn)偒@取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時(shí)，那些有“品牌知名度”沒有“產(chǎn)品知名度”的產(chǎn)品會(huì)迅速成為被店主主推的產(chǎn)品。 所以，思考名煙名酒店的運(yùn)作和謀求名煙名酒店銷量的出發(fā)點(diǎn)已經(jīng)演變?yōu)槿绾螌?shí)現(xiàn)寬價(jià)位、多產(chǎn)品的集合銷量增長(zhǎng)。 – 這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格。鋪貨、和網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)由經(jīng)銷商全程管理執(zhí)行。實(shí)現(xiàn)廠商利益最大化。所以， 對(duì)于煙酒店的操作必須明確分級(jí)管理制度。 ? 從渠道發(fā)展上看： ? 在名煙名酒店渠道發(fā)達(dá)的地區(qū)，其已經(jīng)成為酒店、商超之后極具銷售動(dòng)力的核心酒類產(chǎn)品銷售渠道。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。由于后備箱工程作用越來越明顯，近兩年，在部分地區(qū)煙酒店更是進(jìn)一步蓬勃發(fā)展。 ? 二是看眼前利益，哪個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)高，哪個(gè)贈(zèng)酒多，哪個(gè)實(shí)物配比更實(shí)惠，就選擇哪個(gè)。 ? 禮品市場(chǎng)的發(fā)展，圍繞政府機(jī)關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購(gòu)買通道。 ? 作為正在興起的酒類產(chǎn)品銷售渠道，其核心的價(jià)值在于還有很多客戶資源可以深度挖掘。支持渠道維護(hù)車輛。將分級(jí)后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進(jìn)行廠家直供，分離出的劣質(zhì)終端交二批供貨。 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導(dǎo) ?模式三：商家主導(dǎo) 名煙名酒店操作的廠商合作模式： 不同合作模式的核心資源投放對(duì)比，廠商共建模式優(yōu)勢(shì)突出 ? 廠家投入： ? 核心管理人員 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員名額支持 ? 多名促銷人員支持 ? 區(qū)域?qū)Ｓ密囕v支持 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 專用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ? 分區(qū)劃片，精耕細(xì)作 ? 專用配送車輛 ? 核心渠道資源 ? 公關(guān)團(tuán)購(gòu)資源 ? 廠家投入： ? 業(yè)務(wù)人員 ? 促銷人員 ? 所有配送、維護(hù)車輛 ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 渠道鋪貨 ? 無其他投入 ? 廠家投入： ? 促銷資源 ? 廣告資源 ? 商家投入： ? 業(yè)務(wù)員 ? 渠道資源 ? 配送車輛 ?模式一：廠商共建 模式二：廠家主導(dǎo) ?模式三：商家主導(dǎo) 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購(gòu)支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 產(chǎn)品管理： 從根本上來看，煙酒店只傾向于兩類極端的產(chǎn)品：成熟產(chǎn)品、利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品 ? 煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品： – 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需推薦。 產(chǎn)品管理： 名煙名酒店已經(jīng)逐步走向全價(jià)位、平民化。 ? 戰(zhàn)術(shù)單品突破：寬價(jià)位的產(chǎn)品組合進(jìn)店是煙酒店渠道操作的核心突破點(diǎn)，但任何品牌都很難實(shí)現(xiàn)多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣好的目標(biāo)。 – 用公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店渠道培育戰(zhàn)略產(chǎn)品，并建立品牌影響力，用中檔、中低檔產(chǎn)品烘托終端氛圍。 ?相互調(diào)貨也較常見 ?廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢(shì)被稀釋。 ? 原則三： 酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差。 – 利用適度頻繁的促銷活動(dòng)保證核心店主的高利潤(rùn)要求。 所以，在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中： ? 一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客。 ? 這樣形成核心煙酒店對(duì)一般煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。享受月度返利支持。 ?辦事處主導(dǎo)，可以對(duì)所有聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行共同的產(chǎn)品開發(fā)政策。 名煙名酒店 部門主管 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 煙酒店促銷員 三級(jí)名煙名酒店 一般性流通終端 說明： 名煙名酒店發(fā)達(dá)地區(qū)，一般 性流通終端因受到煙酒店的 銷售擠壓，酒類銷量較小， 相對(duì)被弱化。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)策略 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示 ? 定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉 ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) ? 分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行 ? 團(tuán)購(gòu)化達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 主管 — 崗位職責(zé) ? 部門主管 (廠派） ? 在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé) ? 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作 ? 負(fù)責(zé)部門年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成 ? 負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護(hù) ? 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理 ? 負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動(dòng)方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督 ? 向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作 ? 經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào) ? 做好部門月度 /年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃 ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 業(yè)務(wù)員 — 崗位職責(zé) ? 片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘） ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé) ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作 ? 對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系 ? 做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建 議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào) ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。 ? 高空廣告資源掩護(hù)：高空廣告資源渠道共享， ? 央視媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。 地面生動(dòng)化資源投放管理： 物料創(chuàng)新投放示例（ 1） 一般店內(nèi)貨架上方的空地不被關(guān)注，雙溝把他利用的惟妙惟肖。通過開展婚宴，采用贈(zèng)送額外的配稱消費(fèi)品如飲料等進(jìn)行搭配贈(zèng)送或其他禮品等 即買即增、買即贈(zèng)送煙、特產(chǎn)等、形式簡(jiǎn)便，一般用于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品換包裝、終端攔截等目的。以新產(chǎn)品較大的空間進(jìn)行團(tuán)購(gòu)支持，幫助開展團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，但是團(tuán)購(gòu)的門檻要求較低。給與獎(jiǎng)品支持和品酒卡發(fā)放、相關(guān)人員及費(fèi)用支持。 – 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤(rùn)，店方會(huì)樂于享受陳列費(fèi)，而沒有逐瓶動(dòng)銷的推動(dòng)力。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 謝 謝！