中國空調(diào)企業(yè)營銷渠道模式研究報告ppt-wenkub
2022-11-03 09:04:53 本頁面
【正文】 大大降低。 ? 分銷： 分銷工作全部由合資公司負責(zé) ， 他們制定批發(fā)價格和零售價格 ， 并要求下級經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守 。 格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已 。 ? 。 ? 以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性 四、志高模式 —— 區(qū)域總代理制 志高空調(diào)公司 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 省級總代理商 省級總代理商 省級總代理商 批發(fā)商 渠 道 政 策 ? 總代理制的銷售政策其實比較簡單 ， 制造商和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)達成一致后 ， 雙方確定結(jié)算價格 ， 然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷售 ， 至于代理商是再發(fā)展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨 ， 制造商都不會過問 。 雖然批發(fā)商可以決定分銷價格 ， 但是零售商對于不太知名 ， 銷售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高 ， 沒有 10%以上是很難接受的 ? 制造盈利水平降低 。 制造商開發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品 ， 總代理根據(jù)市場狀況選擇所中意的產(chǎn)品 ， 而把分銷全都交給經(jīng)銷商來管理 ， 例如當(dāng)?shù)氐呐l(fā)和零售價格等等 ， 都是當(dāng)?shù)乜偞頉Q定的 。 志高模式的利弊分析 ? 渠道優(yōu)點 ： ? 能借助經(jīng)銷商的力量迅速擴大銷售額：這種模式可以發(fā)揮批發(fā)商的積極性 。 ? 降低財務(wù)風(fēng)險 。 在處理一些問題上 ，短期行為較嚴(yán)重 。 各種分銷模式中企業(yè)分工的比較： 海爾模式 美的模式 格力模式 志高模式 蘇寧模式 產(chǎn)品 制造商決定 制造商決定 制造商決定 制造商和經(jīng)銷商共同決定 經(jīng)銷商決定 促銷 制造商完全管理 大部分由制造商管理 ，批發(fā)商輔助 。 還有的代理商為了獨占高額利潤 ， 往往控制該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長 ， 以避免制造商采取其他分銷模式 ， 使一些市場得不到它應(yīng)有的挖掘 ? 銷售不穩(wěn)定：過分依賴單一的批發(fā)商 ， 一旦合作出現(xiàn)問題 ， 銷售就會大受影響 。 因為在財務(wù)管理上 ， 變動成本的風(fēng)險是小于固定成本的 。 ? 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 。 ? 售后服務(wù)： 每次總代理商進貨時多發(fā)給其提貨量的 10%作為售后服務(wù)的 “ 保證金 ” ， 而所有的售后問題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q 。 批發(fā)商 ， 零售商和消費者都要求獲得利益 ， 那么制造商只能讓出自己的利益了 。 ? 由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷政策 ， 所以代理商的毛利水平是非常高的 ， 一般都可以有 10— 15%， 比起前幾種分銷模式都要高 。 ? 如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向 。 以湖北公司為例 ， 如果單純由格力自己投資 ， 需要８４０萬元 ， 成立股份公司 ， 吸納了經(jīng)銷商６４０萬元的資金 ， 節(jié)約成本７６ ％ 。 ? 售后服務(wù)： 售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的 ， 他們和各服務(wù)公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 格力公司只是對品牌建設(shè)提出建議 。 海 爾 模 式 的 利 弊 分 析 ?海爾模式的優(yōu)點 ? 提高企業(yè)的利潤水平 ? 占據(jù)賣場位置 ，有利于品牌建設(shè)。 ? 全套店面展示促銷協(xié)助品 （ POP） ；部分甚至全套樣機 。 渠 道 成 員 分 工
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