【正文】 年 7 月上旬） 多層 調(diào)整期（ 2021 年 7 月中旬 —— 2021 年 8 月下旬） 商業(yè)銷售主要周期 銷售 續(xù)銷期（ 2021 年 9 月上旬 —— 2021 年 12 月下旬） 小高層銷售主要周期 主要 調(diào)整期（ 2021 年元月上旬 —— 2021 年 4 月上旬） 周期 第二次強(qiáng)銷期（ 2021 年 4 月中下旬 —— 2021 年 7 月上旬） 鞏固期（ 2021 年 7 月中下旬 —— 2021 年 9 月下旬） 掃尾期（ 2021 年 10 月上旬 —— 2021 年年底） 第 17 頁(yè) 共 62 頁(yè) 17 項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣策略將根據(jù)這幾個(gè)階段分步驟進(jìn)行，必要時(shí)可作局部微調(diào)；具體實(shí)施將跟工程 進(jìn)度、形象進(jìn)度緊密結(jié)合，需要其他開發(fā)環(huán)節(jié)密切配合。 提示 ：本項(xiàng)目從推廣主題直至產(chǎn)品筑造與宣傳推廣資料設(shè)計(jì)各方面都應(yīng)充分表達(dá)出強(qiáng)烈的變化 第 14 頁(yè) 共 62 頁(yè) 14 感、現(xiàn)代感、時(shí)尚感：包括時(shí)代進(jìn)步、城市發(fā)展、客戶觀念與生活狀態(tài)改變等等 —— 落實(shí)到目標(biāo)客戶即：一居住條件改善；二改變生活觀念：不再滿足于日常的溫飽，更加注重健康（心身兩方面的）、環(huán)保、生態(tài)（可與工程材料、小區(qū)環(huán)境結(jié)合）家庭、鄰里關(guān)系（可與戶型結(jié)構(gòu)、會(huì)所、室外環(huán)境、空間尺度的設(shè)計(jì)等結(jié)合）、休閑方式（可與社區(qū)文化、物業(yè)管理、會(huì)所配套等結(jié)合） 二、齊魯花園主廣告語(yǔ) 主廣告語(yǔ)：繽紛生活動(dòng)起來(lái) 說(shuō)明：“繽紛 生活”與齊魯花園的項(xiàng)目命名及推廣主題一脈相承。 主題內(nèi)涵：“新世紀(jì)山水城市”是對(duì)城市北部的一種嶄新定位、符合政府對(duì)城市規(guī)劃與房地產(chǎn) 開發(fā)的導(dǎo)向，可改變天橋區(qū)在濟(jì)南市民心目中傳統(tǒng)的負(fù)面形象； “新世紀(jì)山水城市”是本項(xiàng)目開發(fā)的一個(gè)宏觀背景（城市的、時(shí)代的），是我們開發(fā)本項(xiàng)目的前提條件（既非本項(xiàng)目欲以天下為己任、刻意營(yíng)造“山水城市”， 亦非項(xiàng)目推廣過(guò)程中的重點(diǎn)訴求），暗示對(duì)目標(biāo)客戶而言這是明智的發(fā)展商采取的理性選擇，可引申到選擇本項(xiàng)目的客戶是明智的有識(shí)之士； “新世代康樂(lè)人家”是對(duì)項(xiàng)目的直接定位，推廣“康樂(lè)”概念，這個(gè)“康樂(lè)”含義有社區(qū)為綠色生態(tài)、環(huán)保產(chǎn)品；業(yè)主在此生活可保持心身健康；業(yè)主在此可過(guò)著歡樂(lè)、喜樂(lè)、安樂(lè)的美好生活等多種層面的涵義。兒童益智會(huì)所即在滿足社區(qū)成人運(yùn)動(dòng)、休閑、保健等基本需求的條件下，特別側(cè)重于兒童啟智、益智、娛樂(lè)、保育方面的項(xiàng)目（詳情可參見《齊魯花園會(huì)所方案建議》）；健康主題園林即把整個(gè)小區(qū)園林劃分為幾個(gè)康樂(lè)區(qū)域，如中心康樂(lè)廣場(chǎng)、親子樂(lè)園、老年中心等。 客戶年齡按百分比計(jì)算 30 歲 50 歲之間 75%， 50 歲 60 歲 15%， 30 歲以下 10%。 客戶關(guān)注： 他們會(huì)選擇在價(jià)格適中、配套齊全、距業(yè)務(wù)往來(lái)便利的地方安家，價(jià)格、教育、物業(yè)管理 第 9 頁(yè) 共 62 頁(yè) 9 是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。這些單位職工普遍存在改善居住條件的強(qiáng) 烈愿望，較熱衷環(huán)境優(yōu)美、配套設(shè)施齊全、交通方便、有特色的小區(qū)。他們會(huì)選擇面積偏小的兩房或一房，樓層較多考慮一、二層。作為長(zhǎng)期在北部區(qū)域工作生活的經(jīng)商人士，對(duì)北部樓市自然十分關(guān)注，價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而樓盤品質(zhì)不錯(cuò)的樓盤是他們考慮的重點(diǎn)，他們購(gòu)買的目的是居家，有時(shí)也會(huì)考慮投資，交通、樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理、車位是他們選擇的重點(diǎn)。選擇的住房一般為兩房或面積較小的三房。因?yàn)槠綍r(shí)工作節(jié)奏快，他們追求時(shí)尚、簡(jiǎn)單、輕松、隨意的生活，關(guān)注個(gè)人與家 庭成員身體健康，部分可能熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)。 ◆ 本項(xiàng)目是面向普通工薪階層的，尋常百姓完全可以負(fù)擔(dān)的小康、后小康時(shí)代康樂(lè)型社區(qū)。建議此兩部分的實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷推廣活動(dòng)在本項(xiàng)目多層銷售到一定程度時(shí)開始實(shí)施。未盡事宜在以后工作開展中不斷完善。分階段、分內(nèi)容具體細(xì)節(jié)安排詳見各階段具體工作計(jì)劃與方案，如具體的報(bào)廣策略詳見每月報(bào)廣投放計(jì)劃，具體的活動(dòng)策略詳見每月活動(dòng)計(jì)劃與方案。 推廣階段劃分必須與項(xiàng)目工程進(jìn)度緊密結(jié)合，工程進(jìn)度以及準(zhǔn)備配合工作將直接影響營(yíng)銷推廣節(jié)奏。 本方案多層營(yíng)銷推廣計(jì)劃為理想狀態(tài)下（宏觀經(jīng)濟(jì)面、政策面及市場(chǎng)格局沒(méi)有質(zhì)變，工程開發(fā)進(jìn)度如期完成、資金流通狀態(tài)良好，沒(méi)有不可預(yù)見因素影響項(xiàng)目整體運(yùn)作節(jié)奏）擬訂的計(jì)劃， 第 3 頁(yè) 共 62 頁(yè) 3 如果上述先決條件發(fā)生變化，則營(yíng)銷推廣計(jì)劃相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整；本計(jì)劃的執(zhí)行將秉承保證計(jì)劃、但不拘泥于計(jì)劃的原則，在客觀條件許可時(shí)，盡量在此計(jì)劃基礎(chǔ)上提高目標(biāo)、以期縮短營(yíng)銷周期。 本方案由于缺乏準(zhǔn) 確的開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃依據(jù)，是按常規(guī)理論開發(fā)進(jìn)度制定的模擬營(yíng)銷計(jì)劃，僅 供參考；具體操作性計(jì)劃需要在有明確開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃后加以調(diào)整，并隨市場(chǎng)變化而修正。 項(xiàng)目市場(chǎng)形 象定位依據(jù)： ◆ 目前天橋區(qū)大多同類產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格與開發(fā)推廣理念仍停留在較為落伍的建筑風(fēng)格和低層次的產(chǎn)品功能訴求上，本項(xiàng)目提出上述市場(chǎng)形象在境界上高出一籌，同樣產(chǎn)品便顯得品質(zhì)感較高，便于項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位于較高水平、實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)； ◆ 好的項(xiàng)目市場(chǎng)形象有利于樹立公司品牌形象，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，項(xiàng)目銷售與公司發(fā)展二 第 5 頁(yè) 共 62 頁(yè) 5 者相輔相成，可互相促進(jìn)，有利于公司戰(zhàn)略發(fā)展； ◆ 天橋區(qū)固有的負(fù)面形象使得居住其中的市民對(duì)自身良好的社會(huì)地位與居住環(huán)境的改善有強(qiáng)烈的向往，樹立良好的市場(chǎng)形象可迎合目標(biāo)客戶的心理需求，引起其強(qiáng)烈共鳴。他們 第 6 頁(yè) 共 62 頁(yè) 6 上班一般在市中心區(qū)，但他們有強(qiáng)烈的現(xiàn)代生活理念。 客戶關(guān)注：自然生態(tài)的環(huán)境、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、良好的物業(yè)管理、較實(shí)惠的價(jià)格。 第 7 頁(yè) 共 62 頁(yè) 7 客戶關(guān)注： 地段、環(huán)境、景觀、車位、委托性特約服務(wù)和經(jīng)營(yíng)性多種服務(wù)是他們購(gòu)買的重要因素。 客戶關(guān)注：便利的生活配套、幽靜康樂(lè)的社區(qū)環(huán)境、較實(shí)惠的價(jià)格。這部分人選擇的住宅面積多在 80m2 至 160m2 之間，戶型為二房二廳或三房二廳，購(gòu)房大多為居住用途，購(gòu)房注重私密性。 按所在區(qū)域劃分，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶基本可劃分為如下兩類： A、天橋區(qū)本區(qū)域客戶：主力目標(biāo)客戶 B、市中區(qū)及其他輻射區(qū)域：取決于城市開發(fā)、建設(shè)進(jìn)度等宏觀政策引導(dǎo)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，但在緯六路高架橋的啟動(dòng)將對(duì)項(xiàng)目有較大利好。 三、齊魯花園產(chǎn)品定位 第 10 頁(yè) 共 62 頁(yè) 10 齊魯花園的產(chǎn)品綜合質(zhì)素（戶型、外立面風(fēng)格、各種功能配套、環(huán)境設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等）保持在本片區(qū)中等偏上水準(zhǔn)，否則在公司預(yù)期銷售價(jià)格上難于與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 設(shè)置兒童益智會(huì)所的目的并非單純地考慮會(huì)所功能滿足社區(qū)業(yè)主需求或是簡(jiǎn)單地追求會(huì)所效益平衡，而是借助于這個(gè)載體充分演繹項(xiàng)目推廣主題、豐滿項(xiàng)目形象，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售，獲得利益回報(bào)的目的。 第 12 頁(yè) 共 62 頁(yè) 12 推廣主題依據(jù)： ◆ 目前濟(jì)南市政府已公布新的城市規(guī)劃，提出恢復(fù)濟(jì)南歷史名城風(fēng)范、建設(shè)山水城市的發(fā)展原則，其中北部與西部新城建設(shè)是本階段城市開發(fā)建設(shè)的重點(diǎn)，必將會(huì)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等各方面體現(xiàn)出來(lái)；本 項(xiàng)目在這種背景下提出上述推廣主題符合政府政策導(dǎo)向與發(fā)展趨勢(shì)，可因勢(shì)利導(dǎo)將城市格局隨時(shí)代變化產(chǎn)生的巨大變化表達(dá)出來(lái)，給項(xiàng)目一個(gè)良好的形象定位； ◆基于城市居民目前普遍存在的對(duì)城市市政建設(shè)的不滿、亟于改善城市人居環(huán)境（城市）與個(gè)人居住環(huán)境（天橋區(qū)片區(qū)負(fù)面形象、項(xiàng)目 —— 目標(biāo)客戶現(xiàn)居環(huán)境）的心態(tài)，給目標(biāo)客戶一種美好環(huán)境的期許與承諾； ◆“山水城市”以富于詩(shī)意的形象，表達(dá)歷史傳承源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，延續(xù)地方、歷史文脈，迎合泉城居民對(duì)“泉林文化”、“齊魯文化” 驕傲自豪、情有獨(dú)鐘的潛在心理情結(jié)； ◆ 業(yè)主在此居住身體方面健康的保 障 —— 對(duì)應(yīng)優(yōu)美環(huán)境綠化、環(huán)境直接引致的空氣、噪音指數(shù)的良好、綠色環(huán)保建材的使用（生態(tài)、環(huán)保概念）、戶型設(shè)計(jì)的先進(jìn)合理（通風(fēng)、采光、功能分區(qū)等等）、小區(qū)泛會(huì)所（健康設(shè)施配套 如健身器材、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所如緩跑徑、老人運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、兒 第 13 頁(yè) 共 62 頁(yè) 13 童游戲場(chǎng)等）、小區(qū)物