【正文】 必須對市場進行細分，挖掘市場中未被滿足的消費需求，創(chuàng)造引導(dǎo)消費 ，才能制勝。 本文應(yīng)用現(xiàn)代營銷管理理論，根據(jù)營銷策劃理論與程序，通過實際調(diào)查 和深入思考，結(jié)合目前國內(nèi)飲料行業(yè)的特點，分析中小型飲料企業(yè)的競爭優(yōu)勢選擇飲料市場型品種 —— 果蔬汁飲料，作為某一國內(nèi)中小型飲料企業(yè)產(chǎn)品，對其進入市場進行全程策劃。在消費者心理建立屬于我們的品牌，占據(jù)我們的一席之地。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈 百事氏和匯源等飲料 巨頭紛紛涉水。然而果汁就不同了，新鮮果汁飲品有鮮美的味道，又有豐富的營養(yǎng)價值，可以在補充水分的同時，又補充人體所需的營養(yǎng)。提高人的體質(zhì)。在現(xiàn)代家庭中，大多因為是獨生子女所以家長過于溺愛，孩子們大多都養(yǎng)成了挑食的毛病，這對于正在長身體的他們沒有好處，反而會造成營養(yǎng)不良。 (3)宏觀環(huán)境： 法律：隨著人口的不斷增加，飲品市場更加豐富，人們對飲品的健康與衛(wèi)生要求就更高了。 經(jīng)濟：人們的經(jīng)濟水平不斷地提高，飲品質(zhì)量也隨著提升，正所謂經(jīng)濟基礎(chǔ)決定上層建筑，這就給人們提供了一個機會，提升自我健康的機會。至今，中國飲料市場的品牌格局經(jīng)歷了以下三個發(fā)展階段： 第一階段（ 2021 年以前）無強勢階段 早在上世紀 80 年代，國內(nèi)就陸續(xù)出現(xiàn)過一些果汁飲料品牌，如露露、椰樹、 椰風(fēng)等，但由于市場培育及自身經(jīng)營等方面的不總，這些品牌或是曇花一現(xiàn)或是局限在某個區(qū)域市場內(nèi) ，基本沒有力量發(fā)動全國的市場攻勢。 .兩個種類的博弈 ： 第一類是果汁含量僅為 5%10%的低濃度果汁飲料。 3）市場競爭深度分析 （ 1） 、消費群體各有特色 因為產(chǎn)品的特點和市場定位不同，各品牌的飲用者各具特色。從廣告定位我們就可以看出，像“鮮橙多”“真鮮橙”等飲料多用明星來做廣告，顯然是針對青少年市場，而露露則傾向于渲染一種家庭氛圍。再者，南方天然的椰汁口味于露露有點相似，可是更新鮮，更適合南方口味。而統(tǒng)一的經(jīng)常飲用者則很很注重生活品質(zhì)，通常選擇對進口和美容有益的食品，“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”的廣告語恰恰好迎合了這些人。 因此，今后國內(nèi)果汁飲料的品牌競爭格局，將是大品牌競爭時代，一個財團旗下的多個品牌將經(jīng)過整合參與競爭，不同品牌針對不同細分市場，做到最大限度的滲透，無財團在背后支持的品牌將很難有生存空間。而更想在競爭激烈的果汁市場上取得領(lǐng)先地位，適合市場需要的差異化經(jīng)營是關(guān)鍵。 現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康，方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有 10%30%， 100%純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。 進入市場的機會點和進入市場的風(fēng)險；新產(chǎn)品的市場機會在于人們對傳統(tǒng)的水果，蔬菜的營養(yǎng)健功的認可；而風(fēng)險來自于企業(yè)的營銷能力，即 上市之后能否迅速鋪貨，能否迅速補貨決定著產(chǎn)品的盈利能力。 因此，為公司制定了一套完備的業(yè)務(wù)員管理制度體系及方案變動方案。 （ 1） 初步淘汰 包括接見和填表兩個階段，其目的是防止明顯不合格的人員仍繼續(xù)參加以后階段選拔，以以節(jié)省甄選時間及費用，提高效率。 3)、培訓(xùn)時間： 本公司的業(yè)務(wù)員入職培訓(xùn)時間可定為 2 個月左右。 業(yè)績考核 根據(jù)平時表現(xiàn)，來考核。 （ 3）物質(zhì)資源 我國是一個農(nóng)業(yè)大國，有著豐富的資源，同時我國地域遼闊正因為這個原因，我國擁有這一年四季不同季節(jié)的水果，同時水果的供應(yīng)常年不斷，也正因為這個，才會給我們企業(yè)一個從萌芽到成長到發(fā)展的機會。 （ 2）技術(shù)資源能力 我公司引進大量先進儀器用于生產(chǎn)，同時，掌握飲品行業(yè)尖端身產(chǎn)技術(shù)，來打造我公司產(chǎn)品，使其有著其他飲品所無法保持的營養(yǎng)價值，營養(yǎng)成分高，易于人體吸收，適合各人群食用。果蔬汁飲品品牌形象主要是通過產(chǎn)品形象表現(xiàn)出來的包括產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價格、品種、規(guī)格、包裝設(shè)計以及服務(wù)水平、產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。 2）．環(huán)境形象 主要是指品牌的生產(chǎn)環(huán)境、銷售環(huán)境、辦公 環(huán)境和品牌的各種附屬設(shè)施。它反映了 清涼一夏飲 品 經(jīng)營能力的強弱和盈利水平的高低，是 清涼一夏飲品 生產(chǎn)經(jīng)營狀況的直接表現(xiàn)，也是 清涼一夏飲品 追求良好品牌形象的根本所在。包括：奉公守法，誠實經(jīng)營，維護消費者合法權(quán)益；保護環(huán)境，促進生態(tài)平衡；關(guān)心所在社區(qū)的繁榮與發(fā)展，作出自己的貢獻；關(guān)注社會公益事業(yè)，促進 社會精神文明建設(shè)等等。品牌家是品牌的代表，其形象的好壞直接影響到品牌的形象，為此，當(dāng)今眾多品牌均非常重視品牌家形象的塑造。因此，很多品牌在塑造良好形象過程中都十分重視員工形象。 果汁的主 要成分是水分、果糖、葡萄糖，然后是 VC 微量元素、礦物質(zhì)等，比單純補充礦泉水要好，比喝純凈水就更好了。成年人如果不能保證合理膳食，喝些果汁可以適當(dāng)?shù)难a充一些營養(yǎng)：還有那些 不愛喝白開水的人，味道香甜能使他們增加飲水量，尤其在夏季保證了他們身體對水分的需求。果蔬汁正是能夠保持元果蔬的營養(yǎng)成分，經(jīng)復(fù)配后，口味獨特，品質(zhì)上乘。香蕉潤腸通便有助于排出體內(nèi)毒 素，煥發(fā)由內(nèi)而外的健康美麗。多吃西瓜有利于腎臟病、膀胱炎，對補充水分、排泄體內(nèi)廢物、治療高血壓有不錯的效果。 （ 1）突出營養(yǎng)特點 櫻桃汁 櫻桃的含鐵量位居水果之首。鮮鮮榨果蔬汁營養(yǎng)進入消化系統(tǒng)后，會使血液呈堿性，把積存在細胞中的毒素，如鉛、呂、汞等重金屬和自由基等排出體外，因此有解毒排毒，凈化機體的作用。 （ 3）突出功能特點 在現(xiàn)代，由于人們每天在高速率的社會競爭下生活，每天的早餐只會隨便吃些，這些對人們的身體健康極為不利。沒有時間去照看自己的身體，更別說平衡營養(yǎng)。 （ 3）產(chǎn)品質(zhì)量的全員行動 在對員工進行培訓(xùn)時，就要強調(diào)員工要重視產(chǎn)品質(zhì)量 ，提高員工的健康意識，同時，要落實規(guī)章制度，以確保全員質(zhì)量監(jiān)控計劃的實施，這是提高產(chǎn)品質(zhì)量的根本之行。其二就是口味。 國內(nèi)外市場需求狀況 ：飲料及復(fù)合飲料在國外在國外已廣泛適用于家庭 餐館。 （ 2）尋找品牌推廣微薄之處 市場開拓尚未完成，上升空間較大 統(tǒng)計數(shù)字表明，美國人均果汁消費量為 45 公升，德國為 46 公升，日本和新加坡為 1619 公升，世界人均消費已達到 7 公升，與此同時中國人年均果汁消費量還不到 1 公升，差距十分明顯。 也正因為這樣，我公司推推出了“清爽又健康，給您美麗是我目的”的清涼 一夏果蔬汁飲品。 b) 廣告表現(xiàn)手法 ： 采用獨特的創(chuàng)意突出訴求：營養(yǎng)保健、美容、口感和色澤等 。 第二、采用分區(qū)域刊登招商廣告的形式，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，此種方式優(yōu)勢在于費用較低。每年春、秋兩季節(jié)舉辦兩次。同時，眾多經(jīng)銷商也把糖酒會作為發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外新產(chǎn)品，搶占新市場機會的重要方法。 4）專業(yè)推薦。 （ 2）包裝款式改進 先推出傳統(tǒng)的杯子，來是買，主要是讓 消費者接受此產(chǎn)品，在企業(yè)進入正軌后，進行出新推出具有時尚元素的特殊造型包裝，來吸引消費者滿足消費者的好奇心理。 完善產(chǎn)品服務(wù) 方案 隨著科學(xué)技術(shù)的進步，產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，消費者對企業(yè)的依賴性越來越大。 （ 1）服務(wù)領(lǐng)域的開拓 果蔬汁飲品 產(chǎn)品銷售之前向顧客提供的服 務(wù)，如提供各種技術(shù)咨詢，為消贊者用戶設(shè)計、產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購服務(wù)、迅速報價、容易聯(lián)系等，以激發(fā)顧客購買欲望，強化顧客購買動機。果汁技術(shù)培訓(xùn)，冷飲培訓(xùn)等。 果蔬汁飲品 產(chǎn)品售出后向消費者提供的服務(wù)，如送貨上門等提高滿意程度，促進重復(fù)購買 （ 2）提高服務(wù)質(zhì)量 在一般情況下，較高的服務(wù)水平將使消費者獲得較大的滿足，因此，就有較大的可能使消費者重復(fù)購買，但這并不是絕 對的，所以提高服務(wù)水平不能籠統(tǒng)地指全部服務(wù)項目，需要根據(jù)消費者的要求與各服務(wù)項目已經(jīng)達到的水平，加以分類，才能明確應(yīng)著重提高服務(wù)水平的服務(wù)項目。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購買與否的一個重要條件。 （ 4）包裝標簽改進 標簽一定要有本企業(yè)特色，最初應(yīng)以簡潔新穎為主，逐漸的應(yīng)向其中添加時尚元素，吸引消費者，同時應(yīng)根據(jù)不同的消費人群；打造不同標簽；來迎合她們。 2）帶著我們的產(chǎn)品去希望小學(xué)，同時以公司的名義捐助貧困生 3）以公司名義出資，美化周邊環(huán)境等活動。 2）建立自己的促銷隊伍（促銷小姐）。 經(jīng)過數(shù)十年來舉辦經(jīng)驗的不斷積累，糖酒會具備了以下一些特點： 作用大 ： 中國糖類酒業(yè)集團公司組織各省、市糖酒公司作為糖酒會的固定成員參會，這一完整的糖酒營銷網(wǎng)絡(luò)對于糖酒食品生產(chǎn)企業(yè)具有很大的吸引力。 第三、參加一年一度的糖酒會。 (3)媒體策略 電視廣告是認知過熟知的主要途徑，電視是消費者信息來源最多、最廣泛的媒體，電視廣告起著媒體導(dǎo)向性強、直觀等特點才，成為消費者最易接受的媒體廣告形式，對于果蔬汁的選擇，電視廣告中 對營養(yǎng)的描述 會引起消費者 結(jié)合本身的需求去選擇。 廣告定位：果蔬汁飲料的廣告訴求點是營養(yǎng)和保健，本企 業(yè)生產(chǎn)的飲料帶來的就是飛躍，也可以理解為就是革命，既是飲料觀念上的革命，也是飲料市場上的革命，在廣告中，應(yīng)注意強調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品的不同。 匯源果汁的“喝匯源果汁，走健康之路” 對果汁市場的開拓功不可沒；統(tǒng)一鮮橙多的“多喝多漂亮”對果汁市場的大突破也是人盡皆知：酷兒雖然在視覺形象上贏得了兒