購買心理與電銷技巧-wenkub
2023-05-22 00:36:25 本頁面
【正文】 一、成功銷售的心理準備 二、銷售話術資料的準備 三、銷售行動的準備 完善的準備是成功的開始 銷售流程（一） —— 開場說明（建立關系） 一、語調親切清晰 二、介紹簡單明了 三、激發(fā)客戶傾聽欲望 四、消除客戶防范心理 五、給客戶留下良好印象 客戶心理 : 突兀接聽 缺乏安全感 抗拒被推銷 不喜歡被說服、被提問 害怕被騙 陳先生： 您好！我是泰康人壽電話中心的 **號人員小王，上次給贈送的意外險都有收到吧？同時針對我們的新老客戶特別回饋一個非常優(yōu)惠的 “ 變小錢為大錢、攢錢同時還能額外獲得保障 ” 的計劃，我快速地給您介紹一下。建議您盡快把這個電工招到位。但是您想到沒有 ?萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢 ? 第二次通話 ……… B:沉默 …… . A:張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。我們在招一個電工。 A:哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會 ?200元錢，效果很好，很超值。 B:不好意思，這個職務不急，暫時不需要，謝謝。 A:請問您這個職位缺了多久了 ? B:有一段時間了 ? A:大概多久呢 ? B:哦 !有半個多月了吧。很多事情不怕一萬，就怕萬一。 B:你說的好像也有一點道理。 （可適當提問一些 “ 軟問題 ” ） 銷售流程（二） —— 激發(fā)需求 樹立客戶風險意識，再次加強保障觀念，喚起客戶的保險需求。 用數字突顯產品的好處，用舉例等方法讓客戶體會。 也就相當于你不花錢 ， 可以獲得一個意外和住院的保障 ， 同時還有固定收益 ， 幫助您一錢多用 。 。 A:請問您這個職位缺了多久了 ? B:有一段時間了 ? A:大概多久呢 ? B:哦 !有半個多月了吧。但如果萬一工廠發(fā)現了什么事情，而老板卻發(fā)現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。 A:請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設備維修維護 ? B:嘿，你還挺專業(yè)。你們給的待遇怎么樣呢 ? B:1600元 /月。 A :我的建議是您安排兩場招聘會 350元，我們還送你一格報紙。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。周六見。如： “ 本優(yōu)惠計劃非常簡單，第一、第二、第三、 ” 指引式說明方法 參照資料，引導或指導向客戶說明產品。 應用人性的弱點 人性的弱點有：虛榮心、貪小便宜、比較的心理、異性相吸、熱銷氣氛等 不確定與確定 不確定人生一世會有多少風險，不確定風險發(fā)生會花多少錢，購買保險后確定得到多少保障 激發(fā)客戶購買欲望的技巧 應用時事、新聞報道的公共信息 熱門話題、最新或最近期的新聞，強調報道的內容即達到所需表達的觀點，借力使力。 善用數據分析 “ 研究分析 ” 、 “ 調查報告 ” 、 “ 統計數據 ” 等權威說明。我現在幫您辦理 ” Talker 型： “ 買啊 ” “
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