購買心理與電銷技巧-文庫吧
2025-04-21 00:36 本頁面
【正文】 售的心理準(zhǔn)備 二、銷售話術(shù)資料的準(zhǔn)備 三、銷售行動的準(zhǔn)備 完善的準(zhǔn)備是成功的開始 銷售流程（一） —— 開場說明（建立關(guān)系） 一、語調(diào)親切清晰 二、介紹簡單明了 三、激發(fā)客戶傾聽欲望 四、消除客戶防范心理 五、給客戶留下良好印象 客戶心理 : 突兀接聽 缺乏安全感 抗拒被推銷 不喜歡被說服、被提問 害怕被騙 陳先生： 您好！我是泰康人壽電話中心的 **號人員小王，上次給贈送的意外險都有收到吧？同時針對我們的新老客戶特別回饋一個非常優(yōu)惠的 “ 變小錢為大錢、攢錢同時還能額外獲得保障 ” 的計劃，我快速地給您介紹一下。 （可適當(dāng)提問一些 “ 軟問題 ” ） 銷售流程（二） —— 激發(fā)需求 樹立客戶風(fēng)險意識，再次加強(qiáng)保障觀念，喚起客戶的保險需求。 銷售的本質(zhì)是幫助客戶解決客戶的問題，而非銷售商品本身。 客戶心理 : 和我有什么關(guān)系 有什么好處 有必要買嗎 激發(fā)需求 :突出重要誘因 目的：凸顯產(chǎn)品亮點，引起興趣，為產(chǎn)品介紹做鋪墊， 注意： 1）不可停頓不說話 2）不可拼命說話，二句話足夠 3）不要要求客戶做某種形式的表態(tài) 4）數(shù)字化 +對比化（付出縮小化，收獲擴(kuò)大化） 例 : 這是一份自己給自己攢小錢賺大錢的理財計劃！從現(xiàn)在開始，在長達(dá) 20年的時間內(nèi)，您除了可以享受每天 200元最多 1000天的住院津貼和最高 300萬的意外傷害保障外，期滿還可以一次性拿回所交的全部保費，同時還有 10%的固定收益，和 20年的復(fù)利分紅。 銷售流程（三） —— 提供方案 用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化被保險人的利益。 用數(shù)字突顯產(chǎn)品的好處，用舉例等方法讓客戶體會。 客戶心理 : 全面深入了解 有什么好處 對比一下 要花多少錢 例 : 按照您現(xiàn)在的年齡每個月交 360元 ， 相當(dāng)于一天只要12元 ， 就可以獲得 10萬元的意外身故的保障 ， 每天 200元的住院津貼 。 而且只交 10年 ， 一直保到 20年 。 到期不管是否發(fā)生過理賠 ， 可以拿回所繳的全部保費 ， 外加 10%有固定回報 ， 還有分紅 。 也就相當(dāng)于你不花錢 ， 可以獲得一個意外和住院的保障 ， 同時還有固定收益 ， 幫助您一錢多用 。 銷售流程（五） —— 異議處理 。 ，化解客戶的疑慮。 問題。 。 本能反應(yīng) 心情不好 還在猶豫不決 ,隨便找個理由拖延一下 不好意思直接說太貴了 對業(yè)務(wù)員感覺不好 銷售流程（六） —— 積極促成 王先生，您對小陳說的保障內(nèi)容都清楚了吧？這個交多交少都您自己決定，因為無論有無理賠，您的本金和復(fù)利分紅都會一分不少的返還給您
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1