購(gòu)買(mǎi)心理與電銷(xiāo)技巧(已修改)
2025-05-27 00:36 本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)買(mǎi)心理與電銷(xiāo)技巧 文本 文本 購(gòu)買(mǎi)心理與電銷(xiāo)技巧 目錄 購(gòu)買(mǎi)心理分析 1 回顧電銷(xiāo)流程 2 電話(huà)銷(xiāo)售技巧 3 課程回顧 4 購(gòu)買(mǎi)心理分析 1 電話(huà)銷(xiāo)售案例之 贏取招聘企業(yè)需求 案例簡(jiǎn)介 泰山電子有限責(zé)任公司空缺一名電工已有半個(gè)月 ,因?yàn)槠綍r(shí)公司對(duì)電工需求并不大 ,所以一直空置 ,以往該公司都是通過(guò)人才市場(chǎng)進(jìn)行員工招聘 ,所以和人才機(jī)構(gòu)也建立了一定關(guān)系 ,下面是泰山電子有限公司和人才機(jī)構(gòu)工作人員 A的三次通話(huà) (泰山電子以下簡(jiǎn)稱(chēng) B) 第一次通話(huà) ……… A:張經(jīng)理，您好 !請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎 ? B:有的 ,我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。 A:哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì) ?200元錢(qián)，效果很好，很超值。 B:不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要，謝謝。 A:哦 !沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話(huà)好嗎 ? B:好的。再見(jiàn) ! 思考 客戶(hù)心理 VS專(zhuān)員話(huà)術(shù) A:張經(jīng)理，您好 !請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎 ? B:有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。 A:請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了 ? B:有一段時(shí)間了 ? A:大概多久呢 ? B:哦 !有半個(gè)多月了吧。 A:啊 !這么久了 ?那您不著急嗎 ? B:不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。 A:張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有 ?萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠(chǎng)的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢 ? 第二次通話(huà) ……… B:沉默 …… . A:張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠(chǎng)發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定劃不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。 B:你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。 A :好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。 思考 客戶(hù)心理 VS專(zhuān)員話(huà)術(shù) 第二次通話(huà) ……… 思考 : 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理變化 ? 話(huà)術(shù)技巧對(duì)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的作用？ 大家都來(lái)說(shuō)： 回顧電銷(xiāo)流程 2 電話(huà)銷(xiāo)售流程圖 目標(biāo)與計(jì)劃 積極 促成 異議處理 我在銷(xiāo)售中的角色定位： 1）產(chǎn)品說(shuō)明員？ 客戶(hù)在等你的電話(huà)？ …… 2）產(chǎn)品銷(xiāo)售員？ 所遇到抗力最大 …… 3）產(chǎn)品服務(wù)顧問(wèn)？ 客戶(hù)利益最大化，有服務(wù)理念！ 目標(biāo)與計(jì)劃 目標(biāo)： 一、有目標(biāo)才會(huì)成功 二、目標(biāo)是：方向、動(dòng)力、激情、斗志、愿景 計(jì)劃： 一、是達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ) 二、科學(xué)的計(jì)劃促使目標(biāo)更快達(dá)成 上線(xiàn)前準(zhǔn)備 針對(duì)贈(zèng)險(xiǎn)后或二次撥打的客戶(hù)在其思想、嗜好、態(tài)度、需求等方面進(jìn)行分析，慎重應(yīng)用銷(xiāo)售策略。 一、成功銷(xiāo)
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