【正文】 六 銷售策略分析 1 銷售方案建議 1 招商方案建議 第一部分 房地產(chǎn)政策分析 時(shí)間 調(diào)控內(nèi)容 均價(jià) 《 關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知 》 調(diào)控內(nèi)容：確定房地產(chǎn)業(yè)為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)；增加普通商品房供應(yīng)；控制高檔商品房建設(shè)；加強(qiáng)對(duì)土地市場(chǎng)的宏觀調(diào)控；整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序；繼續(xù)推進(jìn)現(xiàn)有房出售；搞活住房二級(jí)市場(chǎng)。 國六條 《 關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價(jià)格的意見 》 調(diào)控內(nèi)容：新開工商品房套型建筑面積 90平米以下的比重須達(dá)總面積的 70%以上；購買住房不足 5年轉(zhuǎn)手交易按收房收入全額征收營業(yè)稅；開發(fā)商項(xiàng)目資金比例須達(dá) 35%才能獲得開發(fā)貸；個(gè)人住房按揭貸款首付比例不得低于 30%；加大對(duì)閑置土地的處置力度， 2年未動(dòng)工開發(fā)的無償收回；進(jìn)一步整頓和規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，嚴(yán)格查處捂盤圍房等行為。 當(dāng)年全國住宅 均價(jià) 4727元 新國五條 《 關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲的通知 》 調(diào)控內(nèi)容：推進(jìn)保障房建設(shè)不力要追究責(zé)任；貸款購買二套房家庭首付比例不得低于 50%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率 ；各地要明確保障房、中小套型普通商品房建設(shè)數(shù)量和比例；確保 2021年建設(shè)完成保障性住房 300萬套；加強(qiáng)房企購地和融資監(jiān)管，完善信息披露制度。對(duì) 出售自有住房 按規(guī)定應(yīng)征收的個(gè)人所得稅，應(yīng)依法嚴(yán)格按轉(zhuǎn)讓所得的 20%計(jì)征 。 2021年底前 ，地級(jí)以上城市要把符合條件的 外來務(wù)工人員納入當(dāng)?shù)刈》勘Ｕ戏秶?。二三線土地市場(chǎng)活躍， 2021全年商業(yè)用地供應(yīng)首超住宅 。 第二部分 城市宏觀環(huán)境分析 分章節(jié) 報(bào)告內(nèi)容 一 房地產(chǎn)政策分析 1 20212021年調(diào)控政策回顧 2 新國五條對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的影響 二 城市宏觀環(huán)境分析 1 泰州整體房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況 2 城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及消費(fèi)水平分析 三 泰州商業(yè)市場(chǎng)分析 1 泰州商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀概況 2 區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀分析 3 重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研 四 項(xiàng)目商業(yè)本體分析 1 本體分析 2 項(xiàng)目 SWOT分析 3 目標(biāo)客戶分析 五 定價(jià)策略分析 1 定價(jià)依據(jù) 2 定價(jià)方法 六 銷售策略分析 1 銷售方案建議 2 招商方案建議 商業(yè)地產(chǎn)影響 其中海陵區(qū)以江洲路、濟(jì)川路、東風(fēng)路、興泰公路（原328國道）四條主干道劃分為東、南、西、北、中五個(gè)板塊。一個(gè)集商貿(mào)、教育、居住、工業(yè)為一體的城東區(qū)域已經(jīng)初步形成，且正以較快的速度發(fā)展。 商業(yè)地產(chǎn)日漸興起成為房地產(chǎn)市場(chǎng)新亮點(diǎn)。新國五條出臺(tái)，確定持續(xù)從緊的調(diào)控基調(diào)，后續(xù)政策調(diào)控空間加大，未來走勢(shì)不容樂觀。 2021年泰州居民人均可支配收入為 27460元，同比增長 %，增速位居全省第六。自從政府將房地產(chǎn)確定為國民支柱產(chǎn)業(yè)起，地產(chǎn)行業(yè)的興衰也是中國大眾判斷經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一個(gè)重要因素。 積極推進(jìn)濟(jì)川路、醫(yī)藥城、金港 柴墟3個(gè)市級(jí)商業(yè)副中心建設(shè)，進(jìn)一步引導(dǎo)商貿(mào)資源集聚，健全服務(wù)功能，提升發(fā)展水平。 N 5 1 3 ① 坡子街商圈 ： 市級(jí)商業(yè)中心，集購物、餐飲、休閑、旅游、娛樂為一體的傳統(tǒng)商圈 ② ③ 茂業(yè)天地： 城市綜合體在建項(xiàng)目，建成后升級(jí)坡子街商圈板塊，極具升值潛力 ④ 萬象城： 周山河板塊城市綜合體在建項(xiàng)目，由于配套、人氣不足，短期內(nèi)難以形成良好的商業(yè)氛圍 濟(jì)川路商圈 :市級(jí)商業(yè)副中心，以萬達(dá)廣場(chǎng)為中心的多功能商圈，升級(jí)轉(zhuǎn)型泰州商業(yè)模式 大學(xué)城商圈 社區(qū)商業(yè) 零散街鋪 批發(fā)市場(chǎng) 建材 小商品 本案 商業(yè)地產(chǎn)影響 泰州商業(yè)市場(chǎng)概況 商業(yè)布局 ?主城區(qū)商業(yè)布局從零散向集中商業(yè)群發(fā)展，以萬達(dá)廣場(chǎng)為先驅(qū)的城市綜合體不斷涌現(xiàn)； ?泰州商業(yè)主要集中在興泰公路西側(cè)，本案所處區(qū)域（興泰公路東側(cè)）商業(yè)市場(chǎng)僅處在萌發(fā)狀態(tài)。 20212021年泰州商業(yè)成交達(dá)到頂峰，原因一：全國樓市開始一路上揚(yáng)，受大環(huán)境影響，泰州商業(yè)成交量迅速抬升。 2021年一季度商業(yè)成交量（成交面積）同比 2021年一季度增長 61%。 鳳城頤園 商業(yè)地產(chǎn)影響 區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀 以興泰公路（老 328國道）為分界點(diǎn)，將片區(qū)分為內(nèi)環(huán)和外環(huán)，從市場(chǎng)量價(jià)走勢(shì)來看，內(nèi)環(huán)的住宅、商業(yè)價(jià)值明顯高于外環(huán)。 商業(yè)地產(chǎn)影響 本體分析 周邊環(huán)境分析 本案在興泰公路東側(cè)，周邊以農(nóng)村自建房和農(nóng)田為主，無景觀資源，公建配套和生活配套也比較缺乏。 ?中醫(yī)院新址位于海陵工業(yè)園區(qū)，及本案的東側(cè)。 ?目前本案與翰林雅居入住率不高，且翰林雅居無商業(yè)，無法與本案南側(cè)商鋪形成對(duì)流，所以短期內(nèi)無法通過自身形成良好的商業(yè)氛圍。 優(yōu)勢(shì)（ S） : ?已售商鋪在兩年時(shí)間內(nèi)經(jīng)營率達(dá)到 50%，早期形成了商業(yè)氛圍，對(duì)未受商業(yè)起到形成良好的前景展望。 本案優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)基本等同，機(jī)會(huì)大于威脅：表明本案具有優(yōu)越的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，但短期內(nèi)這種發(fā)展?jié)撡|(zhì)可能不被客戶看好。 購買目的 80%：投資； 20%：自營 項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn) 地段、人流量、商業(yè)氛圍、開發(fā)商招商能力 本案的主要客戶以周邊及全市私營客戶為主，街鋪總價(jià)上限不宜超過 300萬； 從泰州商業(yè)需求層面來看，多以社區(qū)沿街商鋪投資為主，大型集中型商業(yè)去化情況并不理想，受開發(fā)商招商能力所限，同時(shí)二層以上大商鋪的投資信心度相對(duì)偏弱。 20212021年泰州商業(yè)市場(chǎng)量價(jià)走勢(shì)圖1239002354002247001689001123006351 6661927411811 119590500001000001500002021002500002021年 2021年 2021年 2021年 2021年02021400060008000100001202114000成交面積( ㎡) 成交均價(jià)本案剩余商業(yè)物業(yè)在定價(jià)時(shí)，須遵循市場(chǎng)走勢(shì)基調(diào)，漲幅略高于市場(chǎng)水平。 定價(jià)方法 ?綜合了前面市場(chǎng)分析和本體分析后，以及根據(jù)本案定價(jià)的五大原則，對(duì)于本案剩余街鋪，建議采用區(qū)域市場(chǎng)比較法和租金返算法相結(jié)合； ?由于競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)尚不成熟，可比項(xiàng)目商鋪經(jīng)營率不高，所以在兩種定價(jià)方法權(quán)重比例上，仍然以市場(chǎng)比較法占主導(dǎo)（ 60%）。 根據(jù)租金返算公式 ， 可支撐售價(jià)（單價(jià)） =每平米年租金 /投資回報(bào) *（ 1+租金增長率） 179。 項(xiàng)目 價(jià)格 權(quán)重 價(jià)格結(jié)果 市場(chǎng)比較法 租金返算法 合計(jì) 兩種定價(jià)方法綜合確認(rèn)定價(jià) 按照先前所述：區(qū)域市場(chǎng)比較法 60%及租金返算法 40%的權(quán)重比例 以 2021年本案商鋪開盤成交均價(jià) 9000計(jì)算，目前的定價(jià)漲幅在 %，略高于泰州商業(yè)市場(chǎng) 2021年相比 2021年 %的漲幅，符合市場(chǎng)走勢(shì)。 前期招商參考 招商原則 招商對(duì)象 建議業(yè)態(tài) 招商時(shí)機(jī) 招商優(yōu)惠 以滿足生活居住基本需求 為目標(biāo)，提供相對(duì)完善的 生活配套。 C商業(yè) 業(yè)態(tài)定位參考 1——特色餐飲酒店 海陵工業(yè)園區(qū) 海陵工業(yè)園區(qū) 居民區(qū) 居民區(qū) 居民區(qū) 居民區(qū) 商務(wù)會(huì)所、足療城 本案屬于海陵巟業(yè)園區(qū)，企業(yè)巟廠眾多，而周邊暫無中高檔的商務(wù)會(huì)所、足療等休閑場(chǎng)所，而此類業(yè)態(tài)丌需要在人口集中區(qū)，道路交通可滿足就行。 以區(qū)域品 牌為龍 頭，個(gè)體 經(jīng)營戶為 主。建議在本案街鋪定價(jià)基礎(chǔ)上，跳出區(qū)域市場(chǎng)的局限性，結(jié)合整個(gè)泰州市場(chǎng)可類比項(xiàng)目來推導(dǎo) 比較體系十大影響因素構(gòu)成 區(qū)位地段 道路交通 開發(fā)商 實(shí)力 樓盤品質(zhì) 售罄情況 入住率 生活配套 商業(yè)氛圍 升值潛力 人流量 標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重比例： 100% 增加比例基本單位值： 5% 定價(jià)方法 ——市場(chǎng)比較法（影響因素構(gòu)成） 項(xiàng)目 內(nèi)容 天和家園 玉景園 城市之星花苑 碧桂園 世貿(mào)河濱花園 地段位置 城東區(qū) 城東區(qū) 城東區(qū) 城北區(qū) 城南區(qū) 大商鋪類型 獨(dú)幢三層 商業(yè)綜合樓 沿街三層商業(yè) 沿街三層商業(yè) 商業(yè)街區(qū) 一層商鋪 獨(dú)幢四層 商業(yè)綜合樓 產(chǎn)品面積 3631 926 320 12221369 5113 價(jià)格情況 （一二層均價(jià)） 7200 8700 8640 6500 8500 銷售情況 未售 已售未交付 已售未交付 未售 已售已營業(yè) 與本案相似度 權(quán)重比例 30% 25% 25% 10% 10% 市場(chǎng)比較法（可類比產(chǎn)品及權(quán)重比例） 項(xiàng)目 天和家園 玉景園 城市之星花苑 碧桂園 世貿(mào)河濱花園 修正價(jià) 7632 8840 權(quán)重比例 35% 25% 25% 10% 10% 修正值 884 本項(xiàng)目修正價(jià) 8324 市場(chǎng)比較法（價(jià)格推導(dǎo)） 項(xiàng)目 均價(jià) 區(qū)位 道路 人流量 開發(fā)商 樓盤 售罄 入住率 生活 商業(yè) 升值 修正價(jià) （元 /㎡ ） 地段 交通 實(shí)力 品質(zhì) 情況 配套 氛圍 潛力 （元 /㎡ ） 天和家園 7200 7632 玉景園 8700 城市之星 8640 碧桂園 6500 1 世貿(mào)河濱 8500 1 1 1 8840 犧牲 5%的利潤，得出最終定價(jià) C雙層大商鋪定價(jià)： 元 /㎡ 在市場(chǎng)比較法基礎(chǔ)上，考慮快銷的因素犧牲 5%的利潤 按照先前所述：市場(chǎng)比較法 * 第六部分 銷售策略分析 分章節(jié) 報(bào)告內(nèi)容 一 房地產(chǎn)政策分析 1 20212021年調(diào)控政策回顧 2 新國五條對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的影響 二 城市宏觀環(huán)境分析 1 泰州整體房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況 2 城市經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及消費(fèi)水平分析 三 泰州商業(yè)市場(chǎng)分析 1 泰州商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展概況 2 區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析