s店精品實(shí)戰(zhàn)3徐文藝-wenkub
2023-05-21 19:34:02 本頁(yè)面
【正文】 7589 1838 5099 4215 4992 7740 4230 3763 備注：行政區(qū)域面積單位為 “ 平方千米 ” ； GDP單位為 “ 億元 ” 完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境 ? 2021年整車預(yù)計(jì)銷量超過(guò) 2021萬(wàn)臺(tái) ,為了搶占市場(chǎng)占有率，各大廠家加大擴(kuò)產(chǎn)力度，并為達(dá)成銷售目標(biāo)，不斷增建新店； ? 以龐大集團(tuán)、新疆廣匯、浙江元通、大連中升為代表的大型汽車4S店集團(tuán)大量擴(kuò)建新店或進(jìn)行并購(gòu)；各地（尤其是二、三線城市）經(jīng)銷商也不甘人后，積極申建新店 ? 同城同品牌競(jìng)爭(zhēng)、不同品牌同級(jí)別車型競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 ? 產(chǎn)品、服務(wù)基本同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)血肉橫飛，殺敵三千，自損四千 ? 一方面，銷售形勢(shì)不斷惡化，利潤(rùn)收入日益降低；另一方面土地、人工成本不斷增加 月銷售 150臺(tái)車，維修產(chǎn)值 300萬(wàn)的 4S店利潤(rùn)測(cè)算 月銷售 80臺(tái)車，維修產(chǎn)值 100萬(wàn)的 4S店利潤(rùn)測(cè)算 這就是我們已經(jīng)在面對(duì)或?qū)⒁鎸?duì)的環(huán)境 苦練內(nèi)功，全方位發(fā)掘盈利能力（新疆廣匯內(nèi)地并購(gòu)的意義），最終形成強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力 如果新車銷售能夠賣 100萬(wàn)精品 /月？ 如果售后能賣 30萬(wàn)精品 /月？ 精品能否成為我們的競(jìng)爭(zhēng)力？ 銷售賣 100萬(wàn)精品可能嗎？ 精品銷售的黃金機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)：新車實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程中；客戶購(gòu)車付出 10萬(wàn)、 20萬(wàn)，再多花個(gè) 6千、 1萬(wàn)來(lái)購(gòu)買精品，完全不敏感；而且買個(gè)新車總想買點(diǎn)東西是普遍心理 ? 這個(gè)黃金機(jī)會(huì)點(diǎn)錯(cuò)過(guò)就不會(huì)再有，它是 4S店的寶貴資源 ? 發(fā)達(dá)地區(qū)和不發(fā)達(dá)地區(qū)都已經(jīng)有不少 4S店能實(shí)現(xiàn) 1萬(wàn)元 /車的精品銷售業(yè)績(jī) 精品 —— 現(xiàn)實(shí)可見的金礦 4S店精品銷售常見觀念 ? 車好賣才能賣精品，要提現(xiàn)車就要加精品 ? 強(qiáng)調(diào)精品目標(biāo)，會(huì)影響汽車銷量 ? 客戶簽合同后才能向客戶推薦精品，否則客戶會(huì)要求我們送 ? 我們精品賣不好，是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠豐富 ? 我們精品賣不好，是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好，消費(fèi)者接受程度低，我們這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精品都賣的不好 ? 我們到處學(xué)習(xí)考察別人的打包銷售方法，也按照這個(gè)方法去做了，效果很不明顯，主要原因是我們的銷售環(huán)境和銷售團(tuán)隊(duì)不好 精品指標(biāo)一：銷售產(chǎn)值 ? 單車平均銷售產(chǎn)值 ? 關(guān)于贈(zèng)送精品 精品贈(zèng)送，我們彌補(bǔ)了車價(jià)損失嗎？ 精品贈(zèng)送最后必然是客戶、 4S店雙輸 珠三角各城市主流合資品牌防爆膜贈(zèng)送的結(jié)果：贈(zèng)送防爆膜包工包料的成本 150元 /車（單材料成本不到100元 /車），客戶和 4S店都損失慘重 因此，贈(zèng)送精品計(jì)算產(chǎn)值是無(wú)意義的，贈(zèng)送精品只需要計(jì)算為銷售成本，或者進(jìn)一步計(jì)算我們喪失的銷售機(jī)會(huì)成本 ? 精品銷售總產(chǎn)值（精品銷售毛利） 精品銷售指標(biāo)二：競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù) ? 精品競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)：我們?cè)诰飞夏苄纬啥啻蟮母?jìng)爭(zhēng)力，多少客戶因?yàn)槲覀兊木犯?jìng)爭(zhēng)力，最后確定在我們 4S店買車） ? 競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)構(gòu)成：獨(dú)家銷售的重點(diǎn)項(xiàng)目（或賣點(diǎn)）、產(chǎn)品供應(yīng)鏈綜合競(jìng)爭(zhēng)力（人無(wú)我有，人有我優(yōu)）、打包車型競(jìng)爭(zhēng)力、精品賣點(diǎn)銷售力 系統(tǒng)化精品運(yùn)營(yíng) ? 精品運(yùn)營(yíng)首先是管理問(wèn)題（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、考核） ? 營(yíng)銷：從對(duì)客戶需求的角度出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷分析，并在此基礎(chǔ)上，充分分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、對(duì)手情況，進(jìn)行差異化營(yíng)銷 內(nèi)強(qiáng)管理，外強(qiáng)營(yíng)銷 目標(biāo)考核
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