銷售面談技巧的提升與演練-wenkub
2023-05-21 12:28:13 本頁面
【正文】 “ 王先生，你的生活非常瀟灑，平時(shí)常做何消遣？ ” “ 李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)？ ” “ 郭大姐，現(xiàn)在孩子上學(xué)壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？ ” 范例 ——問 11 I. 頭腦清晰 、搶話 范例 ——聽 12 I. 正視對方 II. 微笑 III. 說“你好” IV. 握手 V. 點(diǎn)頭 寒喧時(shí)的動(dòng)作 13 介紹法的寒喧 向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性言語 適時(shí)表達(dá)自己 開口三句話 對方優(yōu)點(diǎn) “ 真不簡單 ” 對方欠缺 “ 那沒關(guān)系 ” 對方普通 “ 看得出來 ” 緣故的寒喧 適時(shí)表達(dá)自己 聊天 寒喧后的二句語 （導(dǎo)入開門） “不曉得你有沒有參加保險(xiǎn)？ ” “ 不曉得你有沒有其他保險(xiǎn)？ ” 如何進(jìn)行寒喧 14 客 戶： [我很忙，沒時(shí)間談。1 銷售面談技巧的提升與演練 2 3 （ 1） 習(xí)慣 （ 2）愛好 （ 3） 工作 （ 4）健康 （ 5） 經(jīng)濟(jì)收入 （ 6）理財(cái) （ 7） 保險(xiǎn) （ 8）個(gè)性 銷售面談前的準(zhǔn)備 客戶情況了解 4 銷售面談前的準(zhǔn)備 自我形象的準(zhǔn)備 手、發(fā)型、穿著、皮鞋、禮貌用語、精神面貌、良好的心情等 客戶的狀況回顧，預(yù)演接觸后的場景 展業(yè)工具（見后） 我們的裝備 5 銷售面談前的準(zhǔn)備 推銷用 小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎(jiǎng)證書、客戶檔案卡 成交用 投保單、計(jì)算器、簽字筆、收據(jù)、便條紙、紅信封 查閱用 投保規(guī)則、保單條款、費(fèi)率表、保戶手冊、 保險(xiǎn)法 我們的裝備 —展業(yè)工具自檢表 6 ?全面了解、分析客戶的資料； ?做好自我儀表、心態(tài)的準(zhǔn)備； ?帶齊所有可以攜帶的展業(yè)資料和相關(guān)單證。 ] 業(yè)務(wù)員： [那沒關(guān)系！陳先生，您事業(yè)這么大，當(dāng)然會很忙碌。 不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？ ] 客 戶： [5年了！ ] 業(yè)務(wù)員： [喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個(gè)很敬業(yè)的人。 是， 可是， 是否。 業(yè)： “ 有多愛 ?” 客： …… 業(yè)： “ 你是否為你愛的家人準(zhǔn)備了安全的計(jì)劃？ “ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？ ” 范例 ——封閉式問話 22 I. 你認(rèn)為如何？ II. 你覺得怎么樣？ III. 能不能請教你一個(gè)問題？ IV. 你知道為什么嗎？ V. 不曉得 五個(gè)反問句 23 ?學(xué)會提問，“關(guān)心的”“請教的”“了解的”，進(jìn)一步收集資料； ?靈活運(yùn)用開放式、封閉式提問； ?學(xué)會反問，將問題轉(zhuǎn)移到客戶身上。 ” 業(yè)： “ 那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險(xiǎn)都比較重視醫(yī)療險(xiǎn)與重大疾病險(xiǎn)。 38 談商品特色，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險(xiǎn)，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險(xiǎn)。（證據(jù)） 39 切入語 “我這里有一份計(jì)劃，請您參考一下 ……” “根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險(xiǎn)種比較適合你 ……” “這是我用公司的電腦特意為你設(shè)計(jì)的一份計(jì)劃，你是不是看一下呢？ ” “ 你看，鄭總也買了這種保險(xiǎn)，我想你一定也會有興趣的，是這樣的 ……” 40 的人后車箱都準(zhǔn)備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠(yuǎn)地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認(rèn)為如何？ 比喻法 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，其實(shí)買保險(xiǎn)就好像開車 41 那沒關(guān)系！ 我知道陳先生您對每一件事情都有你獨(dú)到的看法，這
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