銷售面談技巧的提升與演練(文件)
【正文】 是我要好好向你學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶，獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買了保險(xiǎn)后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。 III.[如果方便的話，總共是 8385]（遞出便條紙） 是不是請(qǐng)麻煩一下，此時(shí)即進(jìn)入 [CLOSE]。 ?做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。 ?斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。 ?帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。 ?身體往前傾，將椅子拉攏。 ?不斷點(diǎn)頭，認(rèn)真聽你說(shuō)明。 展示、說(shuō)明是打動(dòng)客戶購(gòu)買的關(guān)鍵步驟，在這個(gè)過(guò)程中，要使客戶了解壽險(xiǎn)，并且明白自己為什么需要壽險(xiǎn)。 沒 信 心 ：你的準(zhǔn)主顧需要你說(shuō)服他（她）你所建議的 保障計(jì)劃完全符合他的需要，而且他也能完 全信賴平安保險(xiǎn)公司。 業(yè) ：你說(shuō)保險(xiǎn)很多（重復(fù)對(duì)方的話）？那很好（認(rèn)同） 表示你很有保險(xiǎn)觀念。 說(shuō)理法 那沒關(guān)系！我知道陳先生您對(duì)每一件事情都有您獨(dú)到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的，是這樣子的，我們公司的一個(gè)客戶獨(dú)身，父母年歲都很大，當(dāng)初他也認(rèn)為保險(xiǎn)不需要，后來(lái)勉強(qiáng)買了保險(xiǎn)后，半夜騎車撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來(lái)奔喪，我們將理賠支票 30萬(wàn)交給他父親，他父親很感動(dòng)地說(shuō)了一句話： “ 這是我兒子唯一做對(duì)的一件事情。 小結(jié) 59 銷售面談循環(huán)圖 寒喧 銷售面談程序 60 業(yè)務(wù)員 ——[謝謝您抽空見我， ]（起身準(zhǔn)備告辭） [我在離開之前，可不可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題？ ] 準(zhǔn)主顧 ——[請(qǐng)說(shuō)！ ] 業(yè)務(wù)員 ——[剛剛我們的討論中已確認(rèn)出您的問(wèn)題，我也提出最佳的保險(xiǎn)計(jì)劃幫您解決這些問(wèn)題，但是還是沒有辦法說(shuō)動(dòng)您。 58 ?熟記有關(guān)拒絕話術(shù)； ?拒絕是“認(rèn)同贊美 +敘述 +反問(wèn)” ?拒絕處理時(shí)，不要緊張，要沉著冷靜，應(yīng)對(duì)自如。 業(yè) ：你說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的？你說(shuō)的很有道理（認(rèn)同）因?yàn)?…… 如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙（正面回答）。 客 戶：保險(xiǎn)，我沒興趣。 沒 錢 ：你的準(zhǔn)主顧是在要求你提出另一個(gè)理由，告 訴他（她）應(yīng)該先把錢拿來(lái)買你所建議的商 品。 ?客戶在玩一些小東西、輕敲桌子。 ?配合你去拿筆，紙，計(jì)算器和身份證。 ?膝蓋打開，身體自然放松。 ?不斷撥打電話，打通后閑卿。 ?伸直雙腳并交叉，身體往后仰。 45 ?眼睛不正視你，且目光游離。 舉實(shí)例法 42 應(yīng)逐一確定商品及價(jià)格，如：反問(wèn)客戶： I. [陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？ ]（確定商品） 若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。（優(yōu)點(diǎn)）讓您老來(lái)無(wú)憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。） 開門的資料展示說(shuō)明 27 ——儲(chǔ)蓄 I. 安享晚年的養(yǎng)老金 II. 子女紅包的最佳計(jì)劃 III. 滿期教育金 IV. 節(jié)稅 V. 婚嫁金 ——保障 I. 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) II. 生育保障 III. 醫(yī)療保障 IV. 員工福利 V. 應(yīng)急基金 VI. 住房按揭貸款 ——分紅 I. 投資理財(cái)功能 II. 儲(chǔ)蓄功能 III. 養(yǎng)老功能 IV. 合理避稅 V. 子女教育 VI. 保障功能 保險(xiǎn)的購(gòu)買點(diǎn)說(shuō)明 28 保險(xiǎn)的購(gòu)買點(diǎn)說(shuō)明 ——其它： ? —— 花錢消災(zāi) ? —— 贈(zèng)品 ? —— 捧場(chǎng) ? —— 保險(xiǎn)顧問(wèn) ? —— 身價(jià) 29 I. 家庭狀況 II. 居所屬性 III. 職業(yè)類別 IV. 財(cái)務(wù)狀況 分析工具 30 家庭狀況 分析工具 已婚 未婚 配偶 子女 有 無(wú) 父母健全 其他 子女教育 贍養(yǎng)父母 減輕父母壓力 做好準(zhǔn)備 31 居所屬性 分析工具 自購(gòu)房 付清 按揭 不滿意 滿意現(xiàn)有條件 公有房 家庭富裕 還貸的壓力與風(fēng)險(xiǎn) 打破自我滿意 32 職業(yè)類別
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