保險(xiǎn)公司主管電話輔導(dǎo)研討手冊(cè)-wenkub
2023-05-20 06:38:48 本頁(yè)面
【正文】 也都進(jìn)行了運(yùn)用，也開(kāi)始見(jiàn)到效果。我們今天就專門解決電話輔導(dǎo)的實(shí)際操作問(wèn)題，幫助大家提升電話輔導(dǎo)的技能。 了解了這些，我們就很清楚了，一次真正有效的電話輔導(dǎo)應(yīng)該注意什么？ 首先是目的明確， 電話輔導(dǎo)是了解問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的方法，不是解決問(wèn)題。 2）確定被輔導(dǎo)者以及要了解的主要問(wèn)題。 3） 采取多問(wèn)、多傾聽(tīng)的方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 引導(dǎo)提問(wèn) 充分研討 請(qǐng)兩到三位主管現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行示范如何給組員打電話 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 溝通時(shí)保持良好的形體語(yǔ)言 （輔導(dǎo)者應(yīng)將電話輔導(dǎo)視為直接面對(duì)面輔導(dǎo)） ， 輔導(dǎo)者要做記錄。 四、電話輔導(dǎo)第一階段技能的訓(xùn)練 主持人進(jìn)行示范演練（ 可 參考以下案例） 事前準(zhǔn)備 今天主管在二次晨會(huì)檢查工作日 志時(shí)，發(fā)現(xiàn)組員李 XX近段時(shí)間拜訪量很大，卻在近一個(gè)月的時(shí)間未簽 單，而且發(fā)現(xiàn)他近來(lái)情緒低落。 主管：您是 XX的妻子小玉嗎？ XX妻：我是，請(qǐng)問(wèn)您是……？ 主管：我是 XX的主管王大山，經(jīng)常聽(tīng)到 XX說(shuō)到您非常賢惠，并且很支持他的工作，有空我一定去拜訪一下您。 XX：您好！ 主管：怎么這么晚才吃飯？要注意身體。 主管：我早上檢查你的工作日志時(shí)，發(fā)現(xiàn)這段時(shí)間你拜訪了大量的客戶，應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你將來(lái)的發(fā)展打好了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，任何優(yōu)秀的銷售人員，都是從大量的拜訪開(kāi)始的。 主管：沒(méi)有什么。 XX：再見(jiàn)！ 事后解決 在第二天的二次早會(huì)結(jié)束后，主管叫住 XX，要XX 約了一個(gè)拜訪過(guò)兩次的客戶，又針對(duì)客戶的情況共同作了一次促成演練，發(fā)現(xiàn) XX 的的促成動(dòng)作不及時(shí)，主管進(jìn)行了輔導(dǎo)，下午陪同 XX 拜訪了那個(gè)客戶，協(xié)助 XX 成功簽到了一張 2020 多元的保單。主持人最后總結(jié)。只有堅(jiān)持做下去才能真正提升主管電話輔導(dǎo)的實(shí)際操作能力。知道了電話輔導(dǎo)是過(guò)程管理而不是結(jié)果追蹤，并按規(guī)范的流程進(jìn)行了示范演練。） 三、作業(yè)反饋及典范分享 作業(yè)反饋 接下來(lái)是作業(yè)檢查和典范分享時(shí)間。由于時(shí)間的關(guān)系，我們今天會(huì)請(qǐng)出一周以來(lái)在電話輔導(dǎo)取得顯著進(jìn)步的 3 位主管代表為我們做分享。 2）每人分享時(shí)間不超過(guò) 10 分鐘。 3）要求大家模擬實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行演練。 6）給大家 30 分鐘的時(shí)間研討、整理、進(jìn)行演練。今天缺勤。 六、擬定行動(dòng)計(jì)劃 各位主管，通過(guò) 今天的演練，相信大家對(duì)電話輔導(dǎo)的運(yùn)用有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，希望大家能在實(shí)際工作進(jìn)行有效運(yùn)用，真正把這種輔導(dǎo)方法作為過(guò)程管控的一種有效方法和手段。今天的主管例會(huì)我們會(huì)通過(guò)考試、通關(guān)等方式對(duì)大家電話輔導(dǎo)的內(nèi)容提出進(jìn)一步的要求和強(qiáng)化，主要目的還是檢查各位主管對(duì)電話輔導(dǎo)的掌握情況。 ※通關(guān)要求 按各環(huán)節(jié)流暢講解為非常好；如果能在一次提示后能完整地講出來(lái)為好；講解要 3 次提示為一 上周會(huì)議回顧 本次會(huì)議簡(jiǎn)介 下發(fā)試卷 4題各 15 分， 6 題 20分，考試成績(jī)優(yōu) 會(huì)議內(nèi)容 操作提示 般，講解不流暢、過(guò)程不完整為不好。 關(guān)于電話輔導(dǎo)的議題今天就告一段落，但在我們實(shí)際的運(yùn)用中它才剛剛開(kāi)始。 下發(fā)《行動(dòng)計(jì) 劃?rùn)z視表》 下發(fā)資料 一： 演練案例 事前準(zhǔn)備 今天主管在二次晨會(huì)檢查工作日志時(shí)，發(fā)現(xiàn)組員李 XX 近段時(shí)間拜訪量很大，卻在近一個(gè)月的時(shí)間未簽一單，而且發(fā)現(xiàn)他近來(lái)情緒低落。 主管：您是 XX 的妻子小玉嗎？ XX 妻：我是，請(qǐng)問(wèn)您是……？ 主管：我是 XX 的主管王大山，經(jīng)常聽(tīng)到 XX
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