【正文】 三個(gè)確?！薄叭N售”模式，增強(qiáng)工作決策的全面性、協(xié)調(diào)性，推動(dòng)措施的針對(duì)性、有效性的根本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。 一、 以“成功創(chuàng)富”為 基本理念 “成功創(chuàng)富”是全面 加強(qiáng)銷售組織建設(shè)、塑造團(tuán)隊(duì)文化、凝聚團(tuán)隊(duì)智慧、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志總結(jié)提煉出的一條重要的經(jīng)營理念， 是公司企業(yè)文化核心理念在推動(dòng)組織建設(shè)、指導(dǎo)發(fā)展實(shí)踐中的具體詮釋。深入貫徹落實(shí)這一模式 有以下幾方面的積極意義和作用 ： “ 三化銷售 ” 是以業(yè)績目標(biāo)及構(gòu)成為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì) “ 三個(gè)確保 ”達(dá)成目標(biāo)的量化形式和推動(dòng)方向“ 三個(gè)確保 ” 是推動(dòng)實(shí)現(xiàn) “ 三化銷售 ” 目標(biāo)的根本措施和手段三化銷售 是以業(yè)績目標(biāo)及構(gòu)成為標(biāo)三個(gè)確保達(dá)成目標(biāo)的量化形式和推動(dòng)方向三個(gè)確保 是推動(dòng)三化銷售 目標(biāo)的根本措施和手段 層面 積極意義和作用 公司經(jīng)營方面 ? 有利于 持續(xù)推動(dòng)決策意圖、貫徹行為和經(jīng)營成果之間的 全面性、協(xié)調(diào)性、保持高效統(tǒng)一，克服和防范決策效應(yīng)層層遞減的現(xiàn)象 ； ? 有利于 持續(xù)推動(dòng)銷售組織健康成長與創(chuàng)造有質(zhì)量業(yè)務(wù)規(guī)模之間的全面性、協(xié)調(diào)性 ，保持高效統(tǒng)一，克服和防范人為割裂組織成長與業(yè)務(wù)增長內(nèi)在聯(lián)系導(dǎo)致的大起大落、畸輕畸重的矛盾 ； ? 有利于 持續(xù)推動(dòng)拓寬銷售渠道、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)創(chuàng)富能力、夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)之間的全面性、協(xié)調(diào)性、保持高效統(tǒng)一 ，克服和防范單純用業(yè)績指標(biāo)衡量團(tuán)隊(duì)建設(shè)的弊端 。脫離三個(gè)確保，三化銷售是空洞的，難以貫徹落實(shí)；缺乏三化銷售，三個(gè)確保是無效的，容易流于形式。這既是推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式的需要， 更是推動(dòng)銷售組織和個(gè)人拓寬創(chuàng)富渠道、優(yōu)化創(chuàng)富結(jié)構(gòu)、堅(jiān)定從業(yè)信心、積聚發(fā)展后勁的重要途徑。 營銷員個(gè)人業(yè)績構(gòu)成決定了營銷團(tuán)隊(duì)的績效構(gòu)成，而營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績構(gòu)成決定了公司業(yè)績構(gòu)成 。 ? 期交持久化： 首年期交業(yè)務(wù)是公司內(nèi)涵價(jià)值、發(fā)展后勁的集中體現(xiàn)，是壯大競(jìng)爭 實(shí)力、打造核心優(yōu)勢(shì)的 重要保證 。 因此，可以看出： “三個(gè)確保 ”的工作要求并不是額外配加給主管的任務(wù)，而是主管工作職責(zé)的具體化和明確化。 期初所制定的“成功線”“ 創(chuàng)富線”及“三個(gè)確保”指標(biāo)既是經(jīng)營的目標(biāo)及方向，又是其中開展 各大經(jīng)營舉措的著力點(diǎn)，同時(shí)也是期末時(shí)衡量經(jīng)營成果的重要準(zhǔn)繩。 為了 系統(tǒng)了解 “ 532”經(jīng)營策略和“三個(gè)確?！薄叭N售”模式的運(yùn)用，我們?cè)诖藢烧叩倪\(yùn)作結(jié)合并繪制下圖： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式的運(yùn)作周期與“ 532 經(jīng)營策略”的運(yùn)作周期是相同的。為了使團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略更加具體和形象地呈現(xiàn)在各級(jí)管理者面前，我們?cè)凇?532 經(jīng)營手冊(cè)》的基礎(chǔ)上編寫了這本《“三個(gè)確保”“三化銷售”模式經(jīng)營手冊(cè) 》，為 各級(jí)公司個(gè)險(xiǎn)管理人員、 職場(chǎng)管理人員 踐行差異化管理策略、 推動(dòng)主管履行管理職責(zé)、 真正盤活銷 售隊(duì)伍、提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭力提供參考。 同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)到：公司各類經(jīng)營舉措的順利開展固然非常重要，但一系列經(jīng)營管理舉措要能夠真正貫徹落實(shí)并發(fā)揮積極功效，關(guān)鍵還是要激發(fā)團(tuán)隊(duì)主管的創(chuàng)富熱情、促使其配合公司的經(jīng)營舉措履行相應(yīng)的管理職責(zé)。 中 國 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式 經(jīng)營手冊(cè) 中 國 人 壽 保 險(xiǎn) 股 份 有限公司 總 公司 個(gè)險(xiǎn)銷 售部 目錄 前言 …………………… .………………………………………………………………………… 3 第一 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式概述 一 、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵 … …… … ……… .………………………………… ………… …… 5 二、 “三化銷售”的基本內(nèi)涵 … …………………… ………… .………………………………… 6 三、“三個(gè)確?！?與 “三化銷售”之間的關(guān)系 ………………… .………………………………… 7 四 、 “三個(gè)確保”“三化銷售”模式的積極作用 …………………………………… ………… 7 第二 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式的運(yùn)作要領(lǐng) 一、以“成功創(chuàng)富”為基本理念 ……………………………… .…………………………… 8 二、以 “532”經(jīng)營策略為基本依據(jù) ………………… …… ……………………… …… 9 三、以 統(tǒng)籌兼顧為基本要求 ………………………… ………… … …………………… 10 四 、 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管增強(qiáng)履行職責(zé)意識(shí)和能力 … ……………… … ……………… … 10 第 三 章 ： “三個(gè)確?！薄叭N售”模式在團(tuán)隊(duì)中的具體實(shí)踐 一、 確保指標(biāo) 的 制 定 … ………………………… …………… .…………………………… 13 二、 會(huì)議經(jīng)營與“三個(gè)確?！薄叭N售”模式 … …… ……………………… ………………… 19 三、活動(dòng)管理與“三個(gè)確?！薄叭N售”模式 ………………………………………………… 20 四 、 制度經(jīng)營與“三個(gè)確?！薄叭N售”模式 ………………………………………………… 21 五 、 運(yùn)作效果的追蹤評(píng)估 … ……… ……… ……………… ………………………… …… 23 前 言 在《 532 經(jīng)營手冊(cè)》中 談到， 目前我們的營銷隊(duì)伍在經(jīng)營過程中 存在 過分依靠較少數(shù)高手 、 過度依靠高物質(zhì)刺激 、 過多依靠新產(chǎn)品拉動(dòng) 、 過量依靠中短期促銷 等單一片面甚至極端的做法 ， 導(dǎo)致隊(duì)伍 低績效群體人數(shù)逐漸增多 、 中績效群體活動(dòng)意愿下降 、 高績效群體推動(dòng)難度增大 、 各主管群體管理效能弱化 的被動(dòng)局面。團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者必須能夠?qū)⒏骷?jí)主管的積極性、創(chuàng)造性帶動(dòng)起來，在工作中才能做到 四 兩撥千金的效果。希望各級(jí)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營者能夠 認(rèn)真學(xué)習(xí)該經(jīng)營 手冊(cè)，切實(shí)踐行“ 532”經(jīng)營策略 和“三個(gè)確?！薄叭N售”模式 ， 將 兩 者進(jìn)行融會(huì)貫通， 不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)， 幫助更多的營銷員實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富的同時(shí)，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)發(fā)展 。在經(jīng)營周期期初，各單位結(jié)合隊(duì)伍經(jīng)營績效情況對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分析，確定“成功線”“創(chuàng)富線”后，將單位的人力劃分為高中低三個(gè)產(chǎn)能層級(jí)，利用“三個(gè)確?！惫ぷ髂Ｊ剑瑸橹鞴芘鋫洳煌拇_保指標(biāo)，從而將優(yōu)化 532 結(jié)構(gòu)的 任務(wù)落實(shí)到主管的工作職責(zé)中。 第一 章 “三個(gè)確保”“三化銷售”模式 概述 一、 “三個(gè)確?！钡幕緝?nèi)涵： 以團(tuán)隊(duì)主管為行為載體，以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管履行團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)為目標(biāo)，激勵(lì)各級(jí)團(tuán)隊(duì)主管在一定時(shí)期內(nèi)： ? 確保 個(gè)人有一定的銷售業(yè)績（或 FYC） ? 確保 帶動(dòng) 幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績，或推動(dòng)幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 ? 確保 本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模或有效人力持續(xù)增長 例如：某城區(qū)營銷部在某年二季度中 要求每位營銷主管在本季度中： ? 確保個(gè) 人達(dá)成新單期交保費(fèi) 3 萬 元； ? 確保轉(zhuǎn)化本團(tuán)隊(duì)一名“ 5”層級(jí)人員，幫助其達(dá)成新單保險(xiǎn) 1 萬 元； ? 確保有效增員 1 人 。執(zhí)行 “三個(gè)確保 ”旨在幫助營銷主管培養(yǎng) 全面統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)管理理確保項(xiàng) 推 動(dòng)方向 主管職責(zé)體現(xiàn) 確保個(gè)人有一定的銷售業(yè)績（或 FYC） 推動(dòng)主管創(chuàng)造更多個(gè)人業(yè)績 業(yè)務(wù)拓展 確保帶動(dòng)幾名屬員達(dá)成一定的銷售業(yè)績，或推動(dòng)幾名低業(yè)績?nèi)藛T轉(zhuǎn)化為有效人力 推動(dòng)主管積極開展團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理工作，幫助屬員提升業(yè)務(wù)技能、達(dá)成績效目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)管理 確保本團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模或有效人力持續(xù)增長 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管通過積極開展管理及招募甄選工作，促進(jìn)組織擴(kuò)充和人力持續(xù)增長 組織增員 念及工作方法，建立科學(xué)合理的工作模式。與短險(xiǎn)期交化有機(jī)結(jié)合會(huì)形成更大范圍、更廣領(lǐng)域 、更深層次的銷售觀念、人力和商品資源整合，進(jìn)而創(chuàng)造持久發(fā)展優(yōu)勢(shì)。 公司 調(diào)整 業(yè)績結(jié)構(gòu)、 轉(zhuǎn)變 增長方式、 提升 內(nèi)涵價(jià)值、 積聚 發(fā)展后勁 等工作 的立足點(diǎn)和著眼點(diǎn)應(yīng)該牢固建立在有效改善團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績構(gòu)成這個(gè)根本基礎(chǔ)之上。 三 、 “三個(gè)確保” 與 “三化銷售”之間的關(guān)系 ： （一） “三個(gè)確保 ”是推動(dòng) 主管 組織擴(kuò)充、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營、改善和提升業(yè)績構(gòu)成 過程中實(shí)現(xiàn)“三化銷售”目標(biāo)的根本措施和手段 。兩者的結(jié)合對(duì) 推動(dòng)決策意圖、執(zhí)行措施和發(fā)展成果之間的全面性、協(xié)調(diào)性和可持續(xù)性，推動(dòng)公司利益、團(tuán)隊(duì)利益、個(gè)人利益融為一體、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，具有鮮明的抓綱舉目、一舉多措的作用 。 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方面 ? 結(jié)合《 532經(jīng)營手冊(cè)》推動(dòng)落實(shí) 532經(jīng)營策略重要經(jīng)營舉措 ； ? 充實(shí) “ 三個(gè)根本機(jī)制 ” 的執(zhí)行內(nèi)容及措施手段 ； ? 夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)、健全運(yùn)作機(jī)制、提升團(tuán)隊(duì)發(fā)展后勁 ； ? 落實(shí)分級(jí)分類管理，有效轉(zhuǎn)化低績效群體，提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 ； ? 有效促進(jìn) “ 出席 率、舉績率、達(dá)標(biāo)率 ” 的持續(xù)提升 ； ? 提高輔導(dǎo)、追蹤等職場(chǎng)管理工作的針對(duì)性、有效性 ； ? 根據(jù)本單位“三個(gè)確?！薄叭N售”模式落實(shí)及達(dá)成情況，評(píng)估各級(jí)主管銷售管理能力，并有針對(duì)性的進(jìn)行課程設(shè)計(jì)開發(fā)，開展相應(yīng)培訓(xùn)教育，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)管理品質(zhì) 。 以“成功創(chuàng)富” 基本理念 ， 有利于 幫助營銷團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管 牢固樹立依靠勤勞和智慧在為社會(huì)、為客戶、為家庭承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值、創(chuàng)造更多的精神和物質(zhì)財(cái)富的 。 推動(dòng)“三個(gè)確?！薄叭N售”模式的貫徹落實(shí)，要善于運(yùn)用“ 532”的思想方法分析團(tuán)隊(duì)的思想觀念結(jié)構(gòu)、精神狀態(tài)結(jié)構(gòu)、有效人力結(jié)構(gòu)、活動(dòng)舉績結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)，科學(xué)劃分績效群體，按照績效水平的高中低和強(qiáng)中弱構(gòu)筑不同的創(chuàng)富平臺(tái)、確定不同的創(chuàng)富目標(biāo)、有針對(duì)性地制定推動(dòng)措施，建立健全多層次、多元化的商品促銷、目標(biāo)鎖定和組織宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)機(jī)制，著力推動(dòng)高績效群體做大做強(qiáng)、中績效群體奮勇爭先，采取堅(jiān)決措施推動(dòng)低績效群體多拜訪、多舉績、多達(dá)標(biāo)、跨越發(fā)展，著力破解和克服低業(yè)績?nèi)巳壕佣?、團(tuán)隊(duì)創(chuàng)富結(jié)構(gòu)失衡的突出問題和矛盾。 四 、 推動(dòng)團(tuán)隊(duì)主管增強(qiáng) 履行職責(zé)意識(shí)和能力 “三個(gè)確?！薄叭N售”模式 并不是孤立存在并發(fā)生作用的，其 關(guān)鍵著力點(diǎn) 在于如何通過這個(gè)手段 激發(fā)各級(jí)主管履行管理職責(zé)的熱情、 推動(dòng)其 開展 的 團(tuán)隊(duì)管理工作 更全面更系統(tǒng)。 （ 三 ） 運(yùn)用 銷售及管理工具 ――解決主管 管理團(tuán)隊(duì)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的措施及工具問題 結(jié)合單位實(shí)際運(yùn)