【正文】 忠誠(chéng)。 以充分認(rèn)識(shí)到， 利用奶茶這一熱賣的產(chǎn)品作為拉動(dòng)渠道的龍頭，構(gòu)建屬于企業(yè)自己掌控的經(jīng)銷商渠道至關(guān)重要。品牌是建立在消費(fèi)者心中對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，企業(yè)只有加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，才能鑄就堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。相較于其他飲料，奶茶口感更好。 男女喜歡奶茶的比例女生66%男生34%女生男生 圖 23 男女喜歡奶茶的比例 喜歡奶茶的年齡分布18歲及以下15%1825歲37%2530歲22%3035歲18%35歲及以上8%18歲及以下1825歲2530歲3035歲35歲及以上 圖 24 喜歡奶茶的年齡分布 不同職業(yè)喜歡奶茶情況學(xué)生38%白領(lǐng)33%其他29%學(xué)生白領(lǐng)其他 圖 25 喜歡奶茶 的職業(yè)分布 從圖 2 2 25 看出，喜歡奶茶的消費(fèi)人多群集中在 15— 30 歲的年齡階段，主要以女性為主，尤其是年輕白領(lǐng)和學(xué)生。 從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買 奶茶 產(chǎn)品考慮的前三個(gè)因素是口味占 48%，價(jià)格占 22%， 品牌占 14%。 對(duì)奶茶的喜歡一直很喜歡21%有時(shí)候喜歡51%很少喝17%不喜歡11%一直很喜歡有時(shí)候喜歡很少喝不喜歡圖 2— 9 消費(fèi)者對(duì)奶茶的喜歡度 33%22% 21%15%38%0%5%10%15%20%25%30%35%40%13天 47天 815天 1630天 更久周期購(gòu)買奶茶周期系列1 圖 2— 10 消費(fèi)者購(gòu)買奶茶的周期 （ 6）價(jià)格分析 8 消費(fèi)者能接受的奶茶價(jià)格3元一下23%34元48%45元16%5元以上13%3元一下34元45元5元以上從表格可以看出，奶茶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)具有廣泛空間，具有龐大的潛在消費(fèi)人群 。目前主要流行的是娃哈哈“啟力”呦呦奶茶、統(tǒng)一奶茶和康師傅經(jīng)典奶茶，采用 PET 瓶裝。香飄飄奶茶遵循娛樂(lè)化營(yíng)銷，通過(guò)制造娛樂(lè)氣氛將杯裝奶茶變成一種時(shí)尚。 精選生長(zhǎng)在喜馬拉雅山南麓阿薩姆邦的紅茶， 其 口感厚重帶 有 獨(dú)特的紅茶香 。一個(gè)是突出奶味，一個(gè)是突出茶味，能夠滿足更 多消費(fèi)者的要求。 娃哈哈錫蘭奶茶來(lái)自祁門紅茶和滇紅紅茶的精華 ， 融在香濃柔滑的牛 奶中 ，具有 尖端無(wú)菌的灌裝技術(shù) ， 讓牛奶的營(yíng)養(yǎng)和紅茶的健康絲絲入并扣在保留在這瓶?jī)?yōu)雅的奶茶里面 . 娃哈哈呦呦奶茶還特別添加了 GABA 氨基酸 ， 它具 有抗焦慮、降血壓、改善腦功能、增強(qiáng)記憶及提高肝、腎機(jī)能、促進(jìn)酒精代謝、減肥等作用。 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：瓶 身 PET 材料在加熱的時(shí)候無(wú)有害物質(zhì)析出，為奶茶熱飲后的健康品質(zhì)提供了科學(xué)保障。奶茶是年輕消費(fèi)者喜歡的飲品，只要促銷得當(dāng)，消費(fèi)市場(chǎng)很廣。難以建立長(zhǎng)久的消費(fèi)群體。 二、 營(yíng)銷策略 （一） 營(yíng)銷目標(biāo) /預(yù)期效果 搶占 現(xiàn)有奶茶 市場(chǎng)份額 ，提高娃哈哈奶茶的銷量， 提升 娃哈哈奶茶的 品牌知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌推廣力度 ，擴(kuò)展可能多的國(guó)際市場(chǎng)范圍；取得企業(yè)最優(yōu)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)環(huán)境效益。 12 消費(fèi)群體定位：①學(xué)生群體，學(xué)生群體為飲料消費(fèi)的主要群體之一，每種飲品都會(huì)有固定的消費(fèi)群。 營(yíng)銷策略 —— 地域性營(yíng)銷 我團(tuán)隊(duì)針對(duì)娃哈哈東北市場(chǎng)，推出 飲品加熱服務(wù)。然后將娃哈哈呦呦奶茶擺放到陳列柜里加熱。購(gòu)買冷飲的是極小部分，大 部分都會(huì)選擇引用熱飲。 （ 2） 成本 (Cost) 水浴加熱設(shè)施（如圖 ）我團(tuán)隊(duì)據(jù)調(diào)查得到報(bào)價(jià)為 200 元。 （ 4） 溝通 (Communication) 經(jīng)過(guò)我們比賽銷售環(huán)節(jié)的實(shí)驗(yàn)，同期同批次呦呦奶茶加熱過(guò)后的產(chǎn)品銷售量比沒(méi)有加熱過(guò)的多出兩倍。 營(yíng)銷策略二（ 品牌宣傳） —— 小二維碼大未來(lái) 針對(duì)產(chǎn)品宣傳的時(shí)效性和推廣力度，我們?cè)O(shè)計(jì)了“ 小二維碼大未來(lái) ”的營(yíng)銷策略 圖 32 （ 1） 消費(fèi)者 (Consumer)調(diào)查分析 市場(chǎng)：二維碼（圖 32）現(xiàn)在在飲品行業(yè)使用的還很少，幾乎還沒(méi)有打開(kāi)二維碼在飲品銷售領(lǐng)域的市場(chǎng)。 用于促銷：將二維碼運(yùn)用到促銷時(shí)的活動(dòng)中。 用于品牌推廣：二維碼不僅僅能夠運(yùn)用到活動(dòng)促銷當(dāng)中，它的價(jià)值更大的在于娃哈哈品牌的推廣和宣傳。品牌推廣用的二維碼可以印在外側(cè)。共計(jì)費(fèi)用 20 元。 （ 4） 溝通 (Communication) 經(jīng)過(guò)我們的實(shí)際操作，消費(fèi)者通過(guò)我們的二維碼了解到我們的銷售團(tuán)隊(duì)，了解到了我們的聯(lián)系方式，了解了我們的促銷信息。 具體安排 （ 1）活動(dòng)主題：“掃”的到的溫暖，喝的到的香濃 16 （ 2）活動(dòng)地點(diǎn)：超市門口 （ 3）活動(dòng)時(shí)間：周六、周日全天 （ 4）活動(dòng)產(chǎn)品：娃哈哈呦呦奶茶 、娃哈哈錫蘭奶茶 （ 5）活動(dòng)準(zhǔn)備流程：懸掛橫幅和活動(dòng)海報(bào)→現(xiàn)場(chǎng)布置，準(zhǔn)備物料→發(fā)放宣傳單，介紹活動(dòng)→幫助顧客進(jìn)行二維碼體驗(yàn)→從體驗(yàn)的顧客中抽取幸運(yùn)顧客?；顒?dòng)是將剛剛投放的熱飲服務(wù)和二維碼推廣方案相結(jié)合。 第二季主要為了重點(diǎn)推廣娃哈哈熱飲。 第三季主要為了重點(diǎn)推廣飲料瓶身上的二維碼，定為戶內(nèi)活動(dòng)。我們預(yù)期的目標(biāo)是娃哈哈奶茶的銷量與沒(méi)有增加加熱柜之前同期比較增加 10% 在品牌推廣方面，判斷是否成功根據(jù)二維碼統(tǒng)計(jì)軟件統(tǒng)計(jì)二維碼帶來(lái)的回流，我們預(yù)期的目標(biāo)是二維碼回流人數(shù)為投放量的 60%。并且和活動(dòng)投入的成本利潤(rùn)想對(duì)比，從而得出成功與否。如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，那我們就要針對(duì)不足的方面進(jìn)行改進(jìn)和完善。憑借序列號(hào)可以登陸娃哈哈相關(guān)活動(dòng)頁(yè)面兌換獎(jiǎng)品，序列號(hào)越多獎(jiǎng)品越豐富。每位購(gòu)買娃哈哈奶茶熱飲的顧客均可以獲得飲料保溫袋一個(gè)，這樣不僅能夠保證每位顧客在超市全程購(gòu)物完后，所購(gòu)買的娃哈哈熱飲還是熱的，使顧客能感受到娃哈哈的貼心服務(wù)。第一季主要讓大家了解娃哈哈推出的這兩種新的銷售營(yíng)銷方式。 （ 6）活動(dòng)內(nèi)容： 安排工作人員在超市附近的小區(qū)和超市門口發(fā)放活動(dòng)的宣傳單，使大家先簡(jiǎn)單了解活動(dòng)的大致內(nèi)容。企業(yè)的營(yíng)銷部門充分利用自身良好的營(yíng)銷策劃能力，溝通能力，做好娃哈哈奶茶產(chǎn)品在分銷商的銷售和溝通工作，訂制飲料加熱柜，將加熱柜擺放在小型便利店和超市，將娃哈哈奶茶一部分改為熱飲銷售。 15 圖 35 (3) 便利 (Convenience) 消費(fèi)者通過(guò)二維碼可以更方便，更快捷的了解娃哈哈的企業(yè)文化，活動(dòng)信息及促銷信息。制作成本為1 張 A4 一角錢 ，一張 A4 紙可打印 60 個(gè)二維碼。這樣顧客在選購(gòu)?fù)薰唐返耐瑫r(shí)還能進(jìn)一步擴(kuò)大娃哈哈商品的品牌文化和相關(guān)信息?；顒?dòng)的優(yōu)勢(shì)就是活動(dòng)方式不同于其他的買贈(zèng)等傳統(tǒng)促銷方式，比較新穎。而在飲品銷售使用過(guò)二維碼的知名品牌，只有麥當(dāng)勞、伊利酸奶（圖 3圖 34）涉及到過(guò)一小部分領(lǐng)域，其他品牌都基本沒(méi)有使用過(guò)。尤其是奶茶飲品。 自熱主要是要加入加熱包（鎂鐵合劑），我們根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)在加熱包的價(jià)格為 元一包。這樣奶茶市場(chǎng)就被杯裝自制奶茶搶占了。 （ 1） 消費(fèi)者