【正文】 人士 值得讓他人見上一面』）。 范例：以下有三個供您練習的例子，這個例子說明了微笑和熱誠的價值。 ◎放松 (Relax) 想象接電話的準客戶就坐在桌子的對面跟您談話一樣。 并確定沒有外來電話或其它的干擾。 電話約訪前的準備 (PROD 及 PRESS) 在正式撥電話前，做好事前準備的步驟是相當重要的，以下是一套包含所有重要準備步驟的方式。 ◎ 是一種禮貌的表達 ：準客戶會因此而以悠然的心情重視這次面談。 安排約訪到底有那些好處。 所以，在您拿起電話之前，先研究電話接觸的技巧吧！ 壽險顧問銜接訓練手冊 9 電話在壽險銷售活動中的功能 讓 30 位壽險從業(yè)人員，在同一間研討室中討論壽險營銷的問題，結果將在許多不同的主題上爭論不休！但是只有一點卻是所有人幾乎都同意的 『 不要妄想透過電話去銷售保險！』 電話對保險業(yè)的主要功能，在于協(xié)助保證約訪的穩(wěn)固性。雖然電話有時候常被用來『聊天』、處理家務約會、購物、與朋友交談吸取新知，而且老少咸宜，但是它在銷售壽險方面的貢獻卻也是功不可沒。因此，您也就不會打算聽從這個人的任何建議，更何況您現(xiàn)在也很忙！不是嗎？如果對方的聲音聽起來，讓人覺得是在念一篇事先準備好的講稿時，您可能會直截了當?shù)馗嬖V對方：『對不起，您打錯電話了！』，也可能直接掛斷電話一了百了！ 但是，如果電話線那端所傳來的是堅定而友善的語氣 友善但不失商業(yè)化的口吻 — 并且懇請您與他在明天上午十點見個面，這時在您腦海中所浮現(xiàn)的 可能就是一個面帶微笑、巧思獨具，而且值得您去結識的人。我 叫李 XX，是 XX保險公司的壽險顧問，我們公司最近推出了一項最新的財務管理計劃，這個計劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過，他們都非常滿意，所以 我想和您約個時間 ， 大約 15到 20分鐘左右 ， 幫您做一個 需求分析 ， 看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要 ，不知道這個星期四或者星期五，哪個時間您比較方便一點呢？ 客：星期四吧。 您公司的地址是 約訪被推薦人 業(yè)：陳先生，您好！我是李 XX，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師??？ 客：記得記得。我想您身邊可能有些朋友，他們沒有您這么幸運，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認識一下呢？ 客： 好 訓練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓練手冊 6 訓練單元 2— 約訪朋友 訓練目標： ，而不是推銷 保險的約訪 訓練內(nèi)容： 約訪朋友 業(yè)：早上好！陳先生，我是李 XX。 業(yè)：謝謝！ 客：你來找我什么事？ 業(yè)：我現(xiàn)在在 XX保險公司做壽險 顧問 ，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。 壽險顧問訓練課程系列 銜接培訓 操作手冊 壽險顧問銜接訓練手冊 2 目 錄 一、 操作手冊使用說明 ????????????????3 二、 第一階段時間分配表 ???????????????4 三、 第一階段訓練內(nèi)容及操作要點 ?????????5 訓練單元 1尋找準 保戶 ?????????????????5 訓練單元 2約訪朋友 ??????????????????6 訓練單元 3約訪陌生人 ?????????????????7 訓練單元 4 電話約訪 ????????????? ??8 訓練單元 5 電話約訪演練 ???????????????11 訓練單元 6客戶拜訪禮儀 ?????????????16 訓練單元 7建立信任及公司介紹 ?????????????18 訓練單元 8收集資料 ????????????????20 訓練單元 9 8 個購買保險的理由 ????????????21 訓練單元 10購買保險的理由通關 ?????????????24 訓練單元 1115商品話術 ????????????????25 訓練單元 16保險建議書范例 ? ??????????????32 訓練單元 17建議書設計演練 ??????????????33 訓練單元 18銷售促成 ????????????????34 訓練單元 19促成失敗處理 ????????????????37 訓練單元 20后援服務流程 ???????????????38 四、市場實做操作要點 ??????????????????39 五、壽險顧問在職訓練課程計劃 ????????????????40 六、推銷戰(zhàn)績訓練營課程計劃 ????????????????43 壽險顧問銜接訓練手冊 3 操 作手冊使用說明 銜接訓練時間共 90 天，時間共分為三個階段，第一階段為 4 周的每日授課輔導階段，第二和第三階段主體為市場實做階段，插入壽險顧問在職訓練班和推銷戰(zhàn)技訓練班，旨在提高未轉(zhuǎn)正人員的推銷技能和客戶開拓能力，使其迅速轉(zhuǎn)正。 客：你現(xiàn)在是不是向我推銷保險？ 業(yè)；我這次來不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠為他們提供一個家庭或個人保障的需求分析，今天來是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機會為他們提供一些資料。好久不見了，最近忙不忙啊？ 客：一般，你呢？最近怎樣？ 業(yè)：挺好的， 我現(xiàn)在是 XX保險公司的壽險顧問 ，我們公司最近推出了一個最新的財務管理計劃，這幾天我在您公司附近辦事， 我想跟您約個方便的時間 ， 給您提供一個保險的 需求分析 ， 看看我的這個計劃可不可以幫助到您 。有什么事嗎？ 業(yè)： 請問現(xiàn)在方不方便和您 聊兩句 呢？ 客：有什么事情講吧。 業(yè)：那是上午方便呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！那我就星期四上午 10： 00過來拜訪您，請問您公司的地址是 面對面約訪陌生人 業(yè)：先生，早上好！ 請問有空和您談幾句嗎 ？ 客：談什么？你是 ？ 業(yè)：我是李 XX，是 XX 保險公司的壽險顧問（遞上卡片），請問先生貴姓？ 客：我姓陳。所以，在電話中要說些什么，以及在『○○先生您好！』之后，在短短的 30 秒鐘之內(nèi)如何做適當?shù)谋磉_，這兩個因素便決定了業(yè)務員在爭取獲得面談的成敗與否。一些常見的通話技巧， 在平時利用電話進行溝通時，便能自然而然地學習起來，但是對壽險業(yè)務員而言，要想使電話成為他的貼身侍從，甚至成為推銷上的利器，一種特殊的電話使用技巧便非學不可！ 讓我們稱這種特殊技巧為『電話約訪』。因此幾乎都是在探討如何使準客戶同意一起面對面來討論壽險的說服技巧。我們簡單地歸納一下這些好處： ◎ 節(jié)省時間 ：有計劃的約訪活動可以排除兜圈子的煩惱 ◎ 不用疲于奔命 ：如此一來，就可以將寶貴的銷售時間作最有效的運用。 ◎ 建立威信 ：同時也能加強準客戶對您的尊重。 (1)電話約訪前的準備 (PROD) ◎準客戶名單 (Prospect Lists)： 在打電話 前要先確定目前您的手頭上是否有足夠的準客戶名單供您聯(lián)絡。 ◎辦公桌 (Desk) 打電話前先清理桌面，使桌上只留下預定聯(lián)絡的準客戶名單。 ◎熱誠和信心 (Enthusiam and Confidence) 當您具備了這兩項工作態(tài)度后，您就可以留給準客戶一個『能夠提供給他專業(yè)服務』的印象。 ◎沈悶型 『王先生您好，我是 XX人壽李先生的好朋友，我叫○○○。 ◎微笑型 『王先生您好，我是 公司李先生的好朋友，我叫○○○。 請記住，在電話中您只有短短的 30 秒鐘時間去建立這座橋梁，而在您的聲音中帶著微笑將輕易地做好這件工作。是這樣子的，我打這通電話給您， 是想跟您討論一個理財規(guī)劃方面的構想。所以我相信這個構想 對您也會很有價值，趙先生他特地請我打電話跟您約個時間 來為您說明這樣計劃的內(nèi)容，不知道王先生您明天是否方便 壽險顧問銜接訓練手冊 12 ，如果方便的話，明天上午九點的時候我來貴公司拜訪您。如果換個 時間像星期三上午九點或當天下午兩點對您來說是不是比較 方便？』 【利用二擇一法。』 業(yè)務代表：『好的，那就約定在星期四上午九點，我來貴公司拜訪您，我 們到時候見了，謝謝您，再見。 在不用任何特定輔助設備的情況下，也可以在同一間辦公室中裝設兩部電話，然后由一位業(yè)務員練習向另一位業(yè)務員進行電話接觸。 壽險顧問銜接訓練手冊 13 練習題： 這個練習要兩位學員互相打電話給對方。 電 話 聲 音 檢 查 表 合 適 的 聲 音 是 否 聲音悅耳 有抑揚頓挫 聲音大小有致 清楚 帶著笑容說 沒吃東西等 不 合 適 的 聲 音 是 否 帶鼻音 聲音單調(diào) 聲音無力、無趣 沒笑容 刺耳、太尖 太大 催促、盛氣凌人 大 體 看 到 的 還 有 壽險顧問銜接訓練手冊 14 范例一 電話約訪 表達的要點 說 些 什 么 業(yè)：請問李明宗先生在嗎？李先生您好，我是 XX人 壽的壽險顧問○○○，能不能在電話中打擾您一 下？ 李：嗯，??好??！ 李：嗯，??請問有什么事嗎？ (1)公司 (2)自己 業(yè)：李先生，我目前在 XX人壽服務，我打這通電話 給您，是想跟您討論一項有關理財規(guī)劃方面的構 想。 所以我相信這個構想對您也會很有價值，另外我 想親自與您討論這個構想。 那我們就明天上午 10:00見。 (3)拿取名片時用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。 (6)不要當場在對方名片上 MEMO事情。 (2)準備拜訪時需用到的資料。 STEP3. 出發(fā)前再與拜訪對象確認一次，算好時間出發(fā) (1)注意寧可早到，不可遲到。 STEP6. 見到拜訪對象 (1)行禮、交換名片、寒喧。 (2)面對拜訪對象告退，行禮后，輕輕關上辦公室的門。 客：請坐。無論如何，我們認識后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡我。 業(yè)：陳先生，不知道您有沒有聽過我們公司 —— XX 保險呢？首先我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比較長遠 的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重要。所有員工都必須遵守 “ 誠實守信 ” 的原則 服務無疆界，它 包括部門之間的相互服務、后方對前線的服務，總部對分支機構的服務，公司對客戶的服務。創(chuàng)新的范圍主要包括產(chǎn)品 創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新等各個方面 訓練追蹤： 填寫《活動日志》 壽險顧問銜接訓練手冊 20 訓練單元 8— 收集資料 訓練目標： ，好的保障應由自己控制 訓練內(nèi)容 ： 業(yè)：陳先生，剛才您說您在公司已經(jīng)服務了 5年， 那公司提供了什么員工福利呢 ？例如有沒有買社會保險呢？ 客：有。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給你的保障和福利，就會完全沒有， 一個好的保障計劃 ， 應該由自己控制 ， 無論去到哪里 ， 利益都不會受到影響 。 業(yè)：那也是， 其實不是每個人都認為自己有保險的需要 。老來得子的老爹把一生的希望放在唯一的兒子身上，然而兒子在一次車禍撞車死亡，也毀了他唯一的僅有，痛不欲生卻喚不醒愛子的老人泣不成聲：「要死，死我好了，我兒子才 28歲。根據(jù)統(tǒng)計指出，先進國家人民的平均壽命都已經(jīng)超過 75歲，然而，中國目前每位育齡婦女只生 ，在未來，老年人口確實為這些子女帶來沉重的負擔。面對二個稚齡的小孩，債主天天上明糾纏，年輕她說：「真不曉得以后日子怎么過下去。」接著把保單拿出來給小王看。 六、不能工作也不愁沒收入 現(xiàn)代人的一生，最少有三分之一的時間在工作，工作的目的除了討生活外，也為得到成就感與快樂。 壽險顧問銜接訓練手冊 23 舉例來說，現(xiàn)在保險公司都有提供一種提前請領保險金的服務，申請條件是：只要投保人