【正文】 人士 值得讓他人見(jiàn)上一面』）。 范例：以下有三個(gè)供您練習(xí)的例子，這個(gè)例子說(shuō)明了微笑和熱誠(chéng)的價(jià)值。 ◎放松 (Relax) 想象接電話的準(zhǔn)客戶就坐在桌子的對(duì)面跟您談話一樣。 并確定沒(méi)有外來(lái)電話或其它的干擾。 電話約訪前的準(zhǔn)備 (PROD 及 PRESS) 在正式撥電話前，做好事前準(zhǔn)備的步驟是相當(dāng)重要的，以下是一套包含所有重要準(zhǔn)備步驟的方式。 ◎ 是一種禮貌的表達(dá) ：準(zhǔn)客戶會(huì)因此而以悠然的心情重視這次面談。 安排約訪到底有那些好處。 所以，在您拿起電話之前，先研究電話接觸的技巧吧！ 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 9 電話在壽險(xiǎn)銷售活動(dòng)中的功能 讓 30 位壽險(xiǎn)從業(yè)人員，在同一間研討室中討論壽險(xiǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題，結(jié)果將在許多不同的主題上爭(zhēng)論不休！但是只有一點(diǎn)卻是所有人幾乎都同意的 『 不要妄想透過(guò)電話去銷售保險(xiǎn)！』 電話對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的主要功能，在于協(xié)助保證約訪的穩(wěn)固性。雖然電話有時(shí)候常被用來(lái)『聊天』、處理家務(wù)約會(huì)、購(gòu)物、與朋友交談吸取新知，而且老少咸宜，但是它在銷售壽險(xiǎn)方面的貢獻(xiàn)卻也是功不可沒(méi)。因此，您也就不會(huì)打算聽(tīng)從這個(gè)人的任何建議，更何況您現(xiàn)在也很忙！不是嗎？如果對(duì)方的聲音聽(tīng)起來(lái)，讓人覺(jué)得是在念一篇事先準(zhǔn)備好的講稿時(shí)，您可能會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對(duì)方：『對(duì)不起，您打錯(cuò)電話了！』，也可能直接掛斷電話一了百了！ 但是，如果電話線那端所傳來(lái)的是堅(jiān)定而友善的語(yǔ)氣 友善但不失商業(yè)化的口吻 — 并且懇請(qǐng)您與他在明天上午十點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面，這時(shí)在您腦海中所浮現(xiàn)的 可能就是一個(gè)面帶微笑、巧思獨(dú)具，而且值得您去結(jié)識(shí)的人。我 叫李 XX，是 XX保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，我們公司最近推出了一項(xiàng)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃曾經(jīng)向很多客戶推薦過(guò)，他們都非常滿意，所以 我想和您約個(gè)時(shí)間 ， 大約 15到 20分鐘左右 ， 幫您做一個(gè) 需求分析 ， 看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要 ，不知道這個(gè)星期四或者星期五，哪個(gè)時(shí)間您比較方便一點(diǎn)呢？ 客：星期四吧。 您公司的地址是 約訪被推薦人 業(yè)：陳先生，您好！我是李 XX，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師??？ 客：記得記得。我想您身邊可能有些朋友，他們沒(méi)有您這么幸運(yùn)，他們公司目前不能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認(rèn)識(shí)一下呢？ 客： 好 訓(xùn)練追蹤： 填寫(xiě)《活動(dòng)日志》 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 6 訓(xùn)練單元 2— 約訪朋友 訓(xùn)練目標(biāo)： ，而不是推銷 保險(xiǎn)的約訪 訓(xùn)練內(nèi)容： 約訪朋友 業(yè)：早上好！陳先生，我是李 XX。 業(yè)：謝謝！ 客：你來(lái)找我什么事？ 業(yè)：我現(xiàn)在在 XX保險(xiǎn)公司做壽險(xiǎn) 顧問(wèn) ，我覺(jué)得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。 壽險(xiǎn)顧問(wèn)訓(xùn)練課程系列 銜接培訓(xùn) 操作手冊(cè) 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 2 目 錄 一、 操作手冊(cè)使用說(shuō)明 ????????????????3 二、 第一階段時(shí)間分配表 ???????????????4 三、 第一階段訓(xùn)練內(nèi)容及操作要點(diǎn) ?????????5 訓(xùn)練單元 1尋找準(zhǔn) 保戶 ?????????????????5 訓(xùn)練單元 2約訪朋友 ??????????????????6 訓(xùn)練單元 3約訪陌生人 ?????????????????7 訓(xùn)練單元 4 電話約訪 ????????????? ??8 訓(xùn)練單元 5 電話約訪演練 ???????????????11 訓(xùn)練單元 6客戶拜訪禮儀 ?????????????16 訓(xùn)練單元 7建立信任及公司介紹 ?????????????18 訓(xùn)練單元 8收集資料 ????????????????20 訓(xùn)練單元 9 8 個(gè)購(gòu)買保險(xiǎn)的理由 ????????????21 訓(xùn)練單元 10購(gòu)買保險(xiǎn)的理由通關(guān) ?????????????24 訓(xùn)練單元 1115商品話術(shù) ????????????????25 訓(xùn)練單元 16保險(xiǎn)建議書(shū)范例 ? ??????????????32 訓(xùn)練單元 17建議書(shū)設(shè)計(jì)演練 ??????????????33 訓(xùn)練單元 18銷售促成 ????????????????34 訓(xùn)練單元 19促成失敗處理 ????????????????37 訓(xùn)練單元 20后援服務(wù)流程 ???????????????38 四、市場(chǎng)實(shí)做操作要點(diǎn) ??????????????????39 五、壽險(xiǎn)顧問(wèn)在職訓(xùn)練課程計(jì)劃 ????????????????40 六、推銷戰(zhàn)績(jī)訓(xùn)練營(yíng)課程計(jì)劃 ????????????????43 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 3 操 作手冊(cè)使用說(shuō)明 銜接訓(xùn)練時(shí)間共 90 天，時(shí)間共分為三個(gè)階段，第一階段為 4 周的每日授課輔導(dǎo)階段，第二和第三階段主體為市場(chǎng)實(shí)做階段，插入壽險(xiǎn)顧問(wèn)在職訓(xùn)練班和推銷戰(zhàn)技訓(xùn)練班，旨在提高未轉(zhuǎn)正人員的推銷技能和客戶開(kāi)拓能力，使其迅速轉(zhuǎn)正。 客：你現(xiàn)在是不是向我推銷保險(xiǎn)？ 業(yè)；我這次來(lái)不是向您推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭或個(gè)人保障的需求分析，今天來(lái)是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)為他們提供一些資料。好久不見(jiàn)了，最近忙不忙??？ 客：一般，你呢？最近怎樣？ 業(yè)：挺好的， 我現(xiàn)在是 XX保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn) ，我們公司最近推出了一個(gè)最新的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，這幾天我在您公司附近辦事， 我想跟您約個(gè)方便的時(shí)間 ， 給您提供一個(gè)保險(xiǎn)的 需求分析 ， 看看我的這個(gè)計(jì)劃可不可以幫助到您 。有什么事嗎？ 業(yè)： 請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方不方便和您 聊兩句 呢？ 客：有什么事情講吧。 業(yè)：那是上午方便呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！那我就星期四上午 10： 00過(guò)來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您公司的地址是 面對(duì)面約訪陌生人 業(yè)：先生，早上好！ 請(qǐng)問(wèn)有空和您談幾句嗎 ？ 客：談什么？你是 ？ 業(yè)：我是李 XX，是 XX 保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問(wèn)（遞上卡片），請(qǐng)問(wèn)先生貴姓？ 客：我姓陳。所以，在電話中要說(shuō)些什么，以及在『○○先生您好！』之后，在短短的 30 秒鐘之內(nèi)如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，這兩個(gè)因素便決定了業(yè)務(wù)員在爭(zhēng)取獲得面談的成敗與否。一些常見(jiàn)的通話技巧， 在平時(shí)利用電話進(jìn)行溝通時(shí)，便能自然而然地學(xué)習(xí)起來(lái)，但是對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員而言，要想使電話成為他的貼身侍從，甚至成為推銷上的利器，一種特殊的電話使用技巧便非學(xué)不可！ 讓我們稱這種特殊技巧為『電話約訪』。因此幾乎都是在探討如何使準(zhǔn)客戶同意一起面對(duì)面來(lái)討論壽險(xiǎn)的說(shuō)服技巧。我們簡(jiǎn)單地歸納一下這些好處： ◎ 節(jié)省時(shí)間 ：有計(jì)劃的約訪活動(dòng)可以排除兜圈子的煩惱 ◎ 不用疲于奔命 ：如此一來(lái)，就可以將寶貴的銷售時(shí)間作最有效的運(yùn)用。 ◎ 建立威信 ：同時(shí)也能加強(qiáng)準(zhǔn)客戶對(duì)您的尊重。 (1)電話約訪前的準(zhǔn)備 (PROD) ◎準(zhǔn)客戶名單 (Prospect Lists)： 在打電話 前要先確定目前您的手頭上是否有足夠的準(zhǔn)客戶名單供您聯(lián)絡(luò)。 ◎辦公桌 (Desk) 打電話前先清理桌面，使桌上只留下預(yù)定聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶名單。 ◎熱誠(chéng)和信心 (Enthusiam and Confidence) 當(dāng)您具備了這兩項(xiàng)工作態(tài)度后，您就可以留給準(zhǔn)客戶一個(gè)『能夠提供給他專業(yè)服務(wù)』的印象。 ◎沈悶型 『王先生您好，我是 XX人壽李先生的好朋友，我叫○○○。 ◎微笑型 『王先生您好，我是 公司李先生的好朋友，我叫○○○。 請(qǐng)記住，在電話中您只有短短的 30 秒鐘時(shí)間去建立這座橋梁，而在您的聲音中帶著微笑將輕易地做好這件工作。是這樣子的，我打這通電話給您， 是想跟您討論一個(gè)理財(cái)規(guī)劃方面的構(gòu)想。所以我相信這個(gè)構(gòu)想 對(duì)您也會(huì)很有價(jià)值，趙先生他特地請(qǐng)我打電話跟您約個(gè)時(shí)間 來(lái)為您說(shuō)明這樣計(jì)劃的內(nèi)容，不知道王先生您明天是否方便 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 12 ，如果方便的話，明天上午九點(diǎn)的時(shí)候我來(lái)貴公司拜訪您。如果換個(gè) 時(shí)間像星期三上午九點(diǎn)或當(dāng)天下午兩點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)是不是比較 方便？』 【利用二擇一法?！? 業(yè)務(wù)代表：『好的，那就約定在星期四上午九點(diǎn)，我來(lái)貴公司拜訪您，我 們到時(shí)候見(jiàn)了，謝謝您，再見(jiàn)。 在不用任何特定輔助設(shè)備的情況下，也可以在同一間辦公室中裝設(shè)兩部電話，然后由一位業(yè)務(wù)員練習(xí)向另一位業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話接觸。 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 13 練習(xí)題： 這個(gè)練習(xí)要兩位學(xué)員互相打電話給對(duì)方。 電 話 聲 音 檢 查 表 合 適 的 聲 音 是 否 聲音悅耳 有抑揚(yáng)頓挫 聲音大小有致 清楚 帶著笑容說(shuō) 沒(méi)吃東西等 不 合 適 的 聲 音 是 否 帶鼻音 聲音單調(diào) 聲音無(wú)力、無(wú)趣 沒(méi)笑容 刺耳、太尖 太大 催促、盛氣凌人 大 體 看 到 的 還 有 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 14 范例一 電話約訪 表達(dá)的要點(diǎn) 說(shuō) 些 什 么 業(yè)：請(qǐng)問(wèn)李明宗先生在嗎？李先生您好，我是 XX人 壽的壽險(xiǎn)顧問(wèn)○○○，能不能在電話中打擾您一 下？ 李：嗯，??好??！ 李：嗯，??請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎？ (1)公司 (2)自己 業(yè)：李先生，我目前在 XX人壽服務(wù)，我打這通電話 給您，是想跟您討論一項(xiàng)有關(guān)理財(cái)規(guī)劃方面的構(gòu) 想。 所以我相信這個(gè)構(gòu)想對(duì)您也會(huì)很有價(jià)值，另外我 想親自與您討論這個(gè)構(gòu)想。 那我們就明天上午 10:00見(jiàn)。 (3)拿取名片時(shí)用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤；如果念錯(cuò)了，要記著說(shuō)對(duì)不起。 (6)不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上 MEMO事情。 (2)準(zhǔn)備拜訪時(shí)需用到的資料。 STEP3. 出發(fā)前再與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次，算好時(shí)間出發(fā) (1)注意寧可早到，不可遲到。 STEP6. 見(jiàn)到拜訪對(duì)象 (1)行禮、交換名片、寒喧。 (2)面對(duì)拜訪對(duì)象告退，行禮后，輕輕關(guān)上辦公室的門。 客：請(qǐng)坐。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。 業(yè)：陳先生，不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們公司 —— XX 保險(xiǎn)呢？首先我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn) 的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要。所有員工都必須遵守 “ 誠(chéng)實(shí)守信 ” 的原則 服務(wù)無(wú)疆界，它 包括部門之間的相互服務(wù)、后方對(duì)前線的服務(wù)，總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)，公司對(duì)客戶的服務(wù)。創(chuàng)新的范圍主要包括產(chǎn)品 創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新等各個(gè)方面 訓(xùn)練追蹤： 填寫(xiě)《活動(dòng)日志》 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 20 訓(xùn)練單元 8— 收集資料 訓(xùn)練目標(biāo)： ，好的保障應(yīng)由自己控制 訓(xùn)練內(nèi)容 ： 業(yè)：陳先生，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)服務(wù)了 5年， 那公司提供了什么員工福利呢 ？例如有沒(méi)有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？ 客：有。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這家公司，那現(xiàn)在這家公司給你的保障和福利，就會(huì)完全沒(méi)有， 一個(gè)好的保障計(jì)劃 ， 應(yīng)該由自己控制 ， 無(wú)論去到哪里 ， 利益都不會(huì)受到影響 。 業(yè)：那也是， 其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要 。老來(lái)得子的老爹把一生的希望放在唯一的兒子身上，然而兒子在一次車禍撞車死亡，也毀了他唯一的僅有，痛不欲生卻喚不醒愛(ài)子的老人泣不成聲：「要死，死我好了，我兒子才 28歲。根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，先進(jìn)國(guó)家人民的平均壽命都已經(jīng)超過(guò) 75歲，然而，中國(guó)目前每位育齡婦女只生 ，在未來(lái)，老年人口確實(shí)為這些子女帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。面對(duì)二個(gè)稚齡的小孩，債主天天上明糾纏，年輕她說(shuō)：「真不曉得以后日子怎么過(guò)下去?！菇又驯文贸鰜?lái)給小王看。 六、不能工作也不愁沒(méi)收入 現(xiàn)代人的一生，最少有三分之一的時(shí)間在工作，工作的目的除了討生活外，也為得到成就感與快樂(lè)。 壽險(xiǎn)顧問(wèn)銜接訓(xùn)練手冊(cè) 23 舉例來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司都有提供一種提前請(qǐng)領(lǐng)保險(xiǎn)金的服務(wù)，申請(qǐng)條件是：只要投保人