【正文】 ，從中方控股到外方控股，從沿海到內(nèi)地，從東部到中西部，外資零售業(yè)在中國的地盤 “不斷擴大 ”。加入 W TO 后，在我國商品零售市場門外守候多時的外資企業(yè)開始大舉進入我國市場，一些跨國零售巨頭紛紛以大動作拉開圈地布點、瓜分市場的序幕。 （ 2）搶占主流業(yè)態(tài)和主導(dǎo)業(yè)態(tài)模式。 （ 3）加速本土化進程。 以下是各賣場的毛利率的比較： A 類： 20%+/2% B 類： 15%+/2% C 類： 10%+/2% 占比 毛利 貢獻 占比 毛利 貢獻 占比 毛利 貢獻 軟百貨 25 30 15 25 25 18 硬百貨 30 20 6 35 15 30 10 3 干貨 30 15 35 12 30 8 生鮮 15 20 3 15 15 15 15 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 4 頁 共 18 頁 綜合毛利率 21% % % A 類：沃爾瑪 B 類：家樂福、易初蓮花、歐尚等 C 類：國內(nèi)連鎖公司 說明：雖然國內(nèi)公司目前處于劣勢，但成本比較低，如果能夠以成本增加 1 個百分點來換取毛利增長的 2 個百分點就是很有利潤增長空間 戰(zhàn)略：通過價格提高毛利率，優(yōu)化資源擴張。我們的調(diào)查分為兩部分：外部商圈綜合因素和門店內(nèi)部的綜合調(diào)查。 小區(qū)環(huán)境 ： 家樂福曲陽店位于上海市虹口區(qū)東北部。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁 共 18 頁 以曲陽家樂福為中心的中 心商圈內(nèi)集中了密云小區(qū)，東體小區(qū)等人口密集的住宅區(qū)。以玉田路 311 弄 6 樓 6 室為例：二室戶，朝向東南，居住面積 41 平方米，全配的租金為 1300 元 /月。 當然，賣場自身的停車場的條件也是決定來客數(shù)及來客頻率的重要參數(shù)。 2020 年上海市商委出臺了一項非強制性執(zhí)行的地方標準 —— 《商業(yè)零售業(yè)態(tài)規(guī)劃》。同濟大學，上海外國語大學、迅行中學，曲陽中學，曲陽文 化館，甘泉醫(yī)院，愛嬰醫(yī)院等公共設(shè)施起到充分吸引消費者的作用。 商圈分析： 根據(jù)周邊區(qū)域的情況，確定了以賣場為中心 5 公里為半徑的商圈范圍，依次以 800 米， 2020 米， 5000 米為半徑，依次確定三級商圈。易買得距離曲陽家樂福大約 800 米左右，賣場面積為 5400 平方米，與家樂福同屬大型綜合超市。例： 500 毫升超爽青島啤酒，鮮雞蛋，達能開心撻黃桃味餅干，紅腸，合家歡卷筒衛(wèi)生紙。在上下午各一次的客單價抽查中， 元的單價略低于家樂福，糾其原因，可歸納為以下幾點： 1． 店鋪設(shè)計不夠鮮明，色彩暗淡，貨架略顯空虛 2． 雖然價格便宜，但商品品類單一，牌卡不全，使顧客感覺不夠方便 3． 自身品牌效應(yīng)不夠突出，商圈敏感度較弱 2) 物美購物中心 物美購物中心位于四平路、赤峰路交接口的北京物美購物中心面積約 7000平方米，賣場位于底樓，二樓是商務(wù)通信城，專營手機及其他通信產(chǎn)品。商場內(nèi)外一共 43 臺收銀機，調(diào)查當天共開放了 19 個收銀通道，結(jié)帳處有 17 寸液晶彩顯，不斷播放正在促銷的商品。再次，其主要客流均來自周邊住宅區(qū)，因此顧客流動性差是賣場業(yè)績平淡的較根本的原因。這樣的設(shè)計使賣場的空間得到有效的利用，使員工的工作效率得到了有效的提高，增加了顧客在賣場的逗留時間。同時，中小型的貨架為店面設(shè)計及顧客購物提供了便利，最高約 2 米的貨架使顧客能輕而易舉地觸及到每一樣商品。通常在客流量不大的情況下，只需開通門口 30 個收銀通道，即使人流 再增加也基本能應(yīng)付。由于整個過程均由人工完成，在客流高峰期，取包、寄包的人群經(jīng)常排成長龍。這樣低效率的服務(wù)，怎能不讓顧客怨聲載道呢？！ 2. 門店服務(wù)。這讓我想起了張貼在門口的承諾： 為你提供舒坦、整潔、自由、愜意的購物環(huán)境，用貼心的服務(wù)，換取您百分百的放心和開心。 這樣“一諾千金”的言語，讓顧客每一位顧客都能放心地購物，沒有后顧之憂。一處處特別，創(chuàng)新的服務(wù)細節(jié)真正做到了“做顧客所想，想顧客未想” 的貼心的服務(wù)理念。 ? 商品定位。 另外，在貨架的許多磁石點，我們發(fā)現(xiàn)了平時在一般超市里不常見的高檔商品。 當然，除了一些周轉(zhuǎn)率較高的日常用品之外，還有一些不常見的五金商 品：大到電刨、電鉆、砂磨機；小到各類扳手、刀具、螺絲刀，一應(yīng)俱全，連原本并不暢銷的溜冰鞋及高檔進口玻璃裝飾品也無時不刻地在告訴顧客：“您想要到的，我們都能給你！” 生鮮食品也是賣場的一大特點。在生鮮區(qū)最醒目的位置有一句話也許能說明一些問題： “ 在家樂福，購買我們的食品（熟食、腌制品、豆制品等） ，我肯定還有 2 天的保質(zhì)期。家樂福內(nèi)的商品分類十分細化，面面 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 13 頁 共 18 頁 俱到；例如：食品區(qū)分為酒類、沖調(diào)食品、營養(yǎng)品、休閑食品、罐頭食品、膨化食品、速凍食品、生鮮食品等。 對于商品陳列，強調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性是至關(guān)重要的。這樣的陳列能使賣場的整體陳列活性化，同時也大大增加了顧客購買商品的賣點數(shù)。相比之下，糖果區(qū)的陳列更具特色，每一種糖果都被灌入了一個個高約 3 米的透明玻璃立柱之中，各式包裝精美奪目的糖果呈柱狀陳列，不禁人被 飛流直下的氣勢所震撼，于是購買的顧客當然也就絡(luò)繹不絕了。 另外，賣場內(nèi)隨處可見各式各樣的特色推薦商品的標識。 ■“棒產(chǎn)品”是同類商品中的低價產(chǎn)品，它是家樂福通過自己特有的采購系統(tǒng)，直接向廠商定貨的商品，家樂福將節(jié)省下來的多余包裝和廣告費用都反饋到了顧客的身上； ■“進口產(chǎn)品” 是家樂福精心為顧客挑選的，富有異域情調(diào)的世界各地商品； ■“推薦商品” 則是家樂福員工以專業(yè)的眼光向顧客推薦的市場突出商品，除了價廉之外，通常它還具有質(zhì)量可靠、性能優(yōu)越的特點。這樣一來，便省去了許多慕名而來的顧客的時間。 賣場的促銷形式多種多樣，包括店頭促銷，堆頭、端頭特價促銷， POP 廣告促銷，現(xiàn)場促銷等。 且促銷商品的關(guān)聯(lián)性，針對性很強。電視里反復(fù)播放的，正是陳列在端頭的當日推薦經(jīng)典影片的精彩片段。 除此之外，作為 DM 廣告，家樂福推出限時購買的“周末瘋狂促銷”等活動，并加上班車的時刻表，增加了 DM 的宣傳力度，充分拉動雙休日購物高峰的人氣。 四、 感悟 家樂福擁擠的人群，滿滿的手推車，曾經(jīng)讓筆者驚訝，但經(jīng)過調(diào)查后，很多 事實也就順理成章了。家樂福以“針對顧客所需， 投其所好，服務(wù)第一”為切入點，在銷售中發(fā)揮了舉足輕重的作用。