【正文】 ，從中方控股到外方控股，從沿海到內(nèi)地，從東部到中西部，外資零售業(yè)在中國(guó)的地盤 “不斷擴(kuò)大 ”。加入 W TO 后，在我國(guó)商品零售市場(chǎng)門外守候多時(shí)的外資企業(yè)開(kāi)始大舉進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，一些跨國(guó)零售巨頭紛紛以大動(dòng)作拉開(kāi)圈地布點(diǎn)、瓜分市場(chǎng)的序幕。 （ 2）搶占主流業(yè)態(tài)和主導(dǎo)業(yè)態(tài)模式。 （ 3）加速本土化進(jìn)程。 以下是各賣場(chǎng)的毛利率的比較： A 類： 20%+/2% B 類： 15%+/2% C 類： 10%+/2% 占比 毛利 貢獻(xiàn) 占比 毛利 貢獻(xiàn) 占比 毛利 貢獻(xiàn) 軟百貨 25 30 15 25 25 18 硬百貨 30 20 6 35 15 30 10 3 干貨 30 15 35 12 30 8 生鮮 15 20 3 15 15 15 15 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 4 頁(yè) 共 18 頁(yè) 綜合毛利率 21% % % A 類：沃爾瑪 B 類：家樂(lè)福、易初蓮花、歐尚等 C 類：國(guó)內(nèi)連鎖公司 說(shuō)明：雖然國(guó)內(nèi)公司目前處于劣勢(shì)，但成本比較低，如果能夠以成本增加 1 個(gè)百分點(diǎn)來(lái)?yè)Q取毛利增長(zhǎng)的 2 個(gè)百分點(diǎn)就是很有利潤(rùn)增長(zhǎng)空間 戰(zhàn)略：通過(guò)價(jià)格提高毛利率，優(yōu)化資源擴(kuò)張。我們的調(diào)查分為兩部分：外部商圈綜合因素和門店內(nèi)部的綜合調(diào)查。 小區(qū)環(huán)境 ： 家樂(lè)福曲陽(yáng)店位于上海市虹口區(qū)東北部。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁(yè) 共 18 頁(yè) 以曲陽(yáng)家樂(lè)福為中心的中 心商圈內(nèi)集中了密云小區(qū)，東體小區(qū)等人口密集的住宅區(qū)。以玉田路 311 弄 6 樓 6 室為例：二室戶，朝向東南，居住面積 41 平方米，全配的租金為 1300 元 /月。 當(dāng)然，賣場(chǎng)自身的停車場(chǎng)的條件也是決定來(lái)客數(shù)及來(lái)客頻率的重要參數(shù)。 2020 年上海市商委出臺(tái)了一項(xiàng)非強(qiáng)制性執(zhí)行的地方標(biāo)準(zhǔn) —— 《商業(yè)零售業(yè)態(tài)規(guī)劃》。同濟(jì)大學(xué)，上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、迅行中學(xué)，曲陽(yáng)中學(xué)，曲陽(yáng)文 化館，甘泉醫(yī)院，愛(ài)嬰醫(yī)院等公共設(shè)施起到充分吸引消費(fèi)者的作用。 商圈分析： 根據(jù)周邊區(qū)域的情況，確定了以賣場(chǎng)為中心 5 公里為半徑的商圈范圍，依次以 800 米， 2020 米， 5000 米為半徑，依次確定三級(jí)商圈。易買得距離曲陽(yáng)家樂(lè)福大約 800 米左右，賣場(chǎng)面積為 5400 平方米，與家樂(lè)福同屬大型綜合超市。例： 500 毫升超爽青島啤酒，鮮雞蛋，達(dá)能開(kāi)心撻黃桃味餅干，紅腸，合家歡卷筒衛(wèi)生紙。在上下午各一次的客單價(jià)抽查中， 元的單價(jià)略低于家樂(lè)福，糾其原因，可歸納為以下幾點(diǎn)： 1． 店鋪設(shè)計(jì)不夠鮮明，色彩暗淡，貨架略顯空虛 2． 雖然價(jià)格便宜，但商品品類單一，牌卡不全，使顧客感覺(jué)不夠方便 3． 自身品牌效應(yīng)不夠突出，商圈敏感度較弱 2) 物美購(gòu)物中心 物美購(gòu)物中心位于四平路、赤峰路交接口的北京物美購(gòu)物中心面積約 7000平方米，賣場(chǎng)位于底樓，二樓是商務(wù)通信城，專營(yíng)手機(jī)及其他通信產(chǎn)品。商場(chǎng)內(nèi)外一共 43 臺(tái)收銀機(jī)，調(diào)查當(dāng)天共開(kāi)放了 19 個(gè)收銀通道，結(jié)帳處有 17 寸液晶彩顯，不斷播放正在促銷的商品。再次，其主要客流均來(lái)自周邊住宅區(qū)，因此顧客流動(dòng)性差是賣場(chǎng)業(yè)績(jī)平淡的較根本的原因。這樣的設(shè)計(jì)使賣場(chǎng)的空間得到有效的利用，使員工的工作效率得到了有效的提高，增加了顧客在賣場(chǎng)的逗留時(shí)間。同時(shí)，中小型的貨架為店面設(shè)計(jì)及顧客購(gòu)物提供了便利，最高約 2 米的貨架使顧客能輕而易舉地觸及到每一樣商品。通常在客流量不大的情況下，只需開(kāi)通門口 30 個(gè)收銀通道，即使人流 再增加也基本能應(yīng)付。由于整個(gè)過(guò)程均由人工完成，在客流高峰期，取包、寄包的人群經(jīng)常排成長(zhǎng)龍。這樣低效率的服務(wù)，怎能不讓顧客怨聲載道呢？！ 2. 門店服務(wù)。這讓我想起了張貼在門口的承諾： 為你提供舒坦、整潔、自由、愜意的購(gòu)物環(huán)境，用貼心的服務(wù)，換取您百分百的放心和開(kāi)心。 這樣“一諾千金”的言語(yǔ)，讓顧客每一位顧客都能放心地購(gòu)物，沒(méi)有后顧之憂。一處處特別，創(chuàng)新的服務(wù)細(xì)節(jié)真正做到了“做顧客所想，想顧客未想” 的貼心的服務(wù)理念。 ? 商品定位。 另外，在貨架的許多磁石點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)了平時(shí)在一般超市里不常見(jiàn)的高檔商品。 當(dāng)然，除了一些周轉(zhuǎn)率較高的日常用品之外，還有一些不常見(jiàn)的五金商 品：大到電刨、電鉆、砂磨機(jī)；小到各類扳手、刀具、螺絲刀，一應(yīng)俱全，連原本并不暢銷的溜冰鞋及高檔進(jìn)口玻璃裝飾品也無(wú)時(shí)不刻地在告訴顧客：“您想要到的，我們都能給你！” 生鮮食品也是賣場(chǎng)的一大特點(diǎn)。在生鮮區(qū)最醒目的位置有一句話也許能說(shuō)明一些問(wèn)題： “ 在家樂(lè)福，購(gòu)買我們的食品（熟食、腌制品、豆制品等） ，我肯定還有 2 天的保質(zhì)期。家樂(lè)福內(nèi)的商品分類十分細(xì)化，面面 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 13 頁(yè) 共 18 頁(yè) 俱到；例如：食品區(qū)分為酒類、沖調(diào)食品、營(yíng)養(yǎng)品、休閑食品、罐頭食品、膨化食品、速凍食品、生鮮食品等。 對(duì)于商品陳列，強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性是至關(guān)重要的。這樣的陳列能使賣場(chǎng)的整體陳列活性化，同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買商品的賣點(diǎn)數(shù)。相比之下，糖果區(qū)的陳列更具特色，每一種糖果都被灌入了一個(gè)個(gè)高約 3 米的透明玻璃立柱之中，各式包裝精美奪目的糖果呈柱狀陳列，不禁人被 飛流直下的氣勢(shì)所震撼，于是購(gòu)買的顧客當(dāng)然也就絡(luò)繹不絕了。 另外，賣場(chǎng)內(nèi)隨處可見(jiàn)各式各樣的特色推薦商品的標(biāo)識(shí)。 ■“棒產(chǎn)品”是同類商品中的低價(jià)產(chǎn)品，它是家樂(lè)福通過(guò)自己特有的采購(gòu)系統(tǒng)，直接向廠商定貨的商品，家樂(lè)福將節(jié)省下來(lái)的多余包裝和廣告費(fèi)用都反饋到了顧客的身上； ■“進(jìn)口產(chǎn)品” 是家樂(lè)福精心為顧客挑選的，富有異域情調(diào)的世界各地商品； ■“推薦商品” 則是家樂(lè)福員工以專業(yè)的眼光向顧客推薦的市場(chǎng)突出商品，除了價(jià)廉之外，通常它還具有質(zhì)量可靠、性能優(yōu)越的特點(diǎn)。這樣一來(lái)，便省去了許多慕名而來(lái)的顧客的時(shí)間。 賣場(chǎng)的促銷形式多種多樣，包括店頭促銷，堆頭、端頭特價(jià)促銷， POP 廣告促銷，現(xiàn)場(chǎng)促銷等。 且促銷商品的關(guān)聯(lián)性，針對(duì)性很強(qiáng)。電視里反復(fù)播放的，正是陳列在端頭的當(dāng)日推薦經(jīng)典影片的精彩片段。 除此之外，作為 DM 廣告，家樂(lè)福推出限時(shí)購(gòu)買的“周末瘋狂促銷”等活動(dòng)，并加上班車的時(shí)刻表，增加了 DM 的宣傳力度，充分拉動(dòng)雙休日購(gòu)物高峰的人氣。 四、 感悟 家樂(lè)福擁擠的人群，滿滿的手推車，曾經(jīng)讓筆者驚訝，但經(jīng)過(guò)調(diào)查后，很多 事實(shí)也就順理成章了。家樂(lè)福以“針對(duì)顧客所需， 投其所好，服務(wù)第一”為切入點(diǎn)，在銷售中發(fā)揮了舉足輕重的作用。