【正文】 銷售技巧的運(yùn)用 指標(biāo)管理 合理的指標(biāo)管理是一個(gè)店鋪銷 售 提升的根據(jù)及目標(biāo)，設(shè)定指標(biāo)可以依靠以下幾個(gè)方面： 去年銷售情況 去年的貨品情況 去年的促俏情況 店鋪經(jīng)營成本 指標(biāo)細(xì)分： 原則上在去年鋪售的基礎(chǔ)上合理的增加 20％～ 30％的幅度指標(biāo)分：年指標(biāo) 、半年指標(biāo) 、季指標(biāo) 、月指標(biāo) 、日指標(biāo) 、節(jié)假日指標(biāo) 年指標(biāo)：店鋪一年的指標(biāo) (年前一個(gè)月制訂 ) 半年指標(biāo)：店鋪半年的指標(biāo) f制訂完年指標(biāo)后分解到半年 ) 季指標(biāo)：指春夏秋冬 4季度的指標(biāo) (制訂完半年指標(biāo)后分解到每 4個(gè)季度 ) 月指標(biāo)：指每個(gè)月的指標(biāo) (制訂完 4個(gè)季度指標(biāo)后分解到每個(gè)月 ) 日指標(biāo)：每日銷售指標(biāo) (根據(jù)月指標(biāo)分解到每 一天 ) 節(jié)假日指標(biāo)：指五一，六一．十一等 過年 (根據(jù)五一，十一，過年的實(shí)際促錆情況制定指標(biāo) ) 店內(nèi)基本事務(wù)管理 設(shè)備的管理 為了加強(qiáng)對電器設(shè)備的檢查、管理工作，杜絕違章，防止不安全事件發(fā)生，特制定本制度。對新環(huán)境的陌生，會使員工工作起來畏手畏腳，不知所措，精神緊張，無法發(fā)揮自己的特長。 溝通：企業(yè)相關(guān)部門及管理人員與店長平時(shí)溝通中，多交流些工作經(jīng)驗(yàn)和自己的想法，讓其接受更多新觀念；同時(shí)與其它公司總部和分部的人員溝通亦是一個(gè)不錯(cuò)的學(xué)習(xí)方法。 一、店長的崗位職責(zé) 崗位：店長 直接上級：公司營銷部／銷售分公司／代理商店鋪營運(yùn)經(jīng)理／加盟商 直接下屬：督導(dǎo)、店員放寬特殊政策往往有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，語言表達(dá)能力；具有商業(yè)及銷售的相關(guān)知識，熱愛嬰童行業(yè)，富有愛心，有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木礃I(yè)精種；遵守國家的有關(guān)法律法規(guī)；具有良好的職業(yè)道德，嚴(yán)禁外泄公司的一切商業(yè)活動 本職工作 店長是店內(nèi)的核心，一定要以身作則，嚴(yán)格執(zhí)行公司的經(jīng)營方針； 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)，完成公司下達(dá)任務(wù)； 負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動 態(tài)，并對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)盤店、賬本制作，商品交接的準(zhǔn)確無誤； 負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的商品補(bǔ)貨及商品陳列等； 與 公司主管 協(xié)調(diào)和處理改善店鋪 運(yùn)作的問題，與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)； 定時(shí)按要求提供競爭品牌在 當(dāng)?shù)?的公共推廣活動； 了解競爭品牌錆售情況，登記并提供每天店內(nèi)的客流量夏相關(guān)資料 激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)賣場的購物氣 氛 ； 主要權(quán)力 對上級有投訴與申辯權(quán) 店內(nèi)的人事調(diào)動權(quán)； 店內(nèi)員工的獎罰權(quán)； 公司給予的其他權(quán)利； 直接責(zé)任 對店鋪的日常經(jīng)營管理負(fù)責(zé)； 對上級委派的事情負(fù)責(zé)； 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)； 對嬰童店的員工素質(zhì) 提升負(fù)責(zé) 對嬰童店的安全負(fù)責(zé)； 二、督導(dǎo)的崗位職責(zé) 崗位：督導(dǎo) 直接上級：公司營銷部，銷售分公司／代理商店鋪營運(yùn)經(jīng)理／加盟商／店長 直接下屬：店員 素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力 語言表達(dá)能力； 具有商業(yè)及錆售的相關(guān)知識 有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木礃I(yè)精神； 遵守國家的有關(guān)法律法規(guī)； 具有良好的職業(yè)道德，嚴(yán)禁外泄公司的一切商業(yè)活動 本職工作： 要以身作則，嚴(yán)格執(zhí)行公司的經(jīng)營方針； 遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，執(zhí)行上級領(lǐng)導(dǎo)和公司下達(dá)任務(wù)； 負(fù)責(zé)管理專柜的日常工作，監(jiān)督考核導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時(shí)反映員工動態(tài)，并對導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)； 負(fù)責(zé)盤店、賬本 制作、商品交接的準(zhǔn)確無誤； 負(fù)責(zé)店鋪內(nèi)的商品補(bǔ)貨及商品陳列等； 協(xié)調(diào)公司主管處理與改善專柜運(yùn)作的問題，與所在商場的溝通與協(xié)調(diào)； 定時(shí)按要求提供競爭品牌在商場的公關(guān)推廣活動； 了解競爭品牌銷售情況，登記并提供每天店內(nèi)的客流量及相關(guān)資料 激發(fā)導(dǎo)購工作熱情，調(diào)節(jié)賣場的購物氣氛； 主要權(quán)力 對上級有投訴與申辯權(quán) 店內(nèi)的人事調(diào)動權(quán)； 店內(nèi)員工的獎罰權(quán)； 公司給予的其他權(quán)利； 直接責(zé)任 對店鋪的日常經(jīng)營管理負(fù)責(zé)； 對上級委派的事情負(fù)責(zé)； 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)； 對嬰童店的員工素質(zhì)提升負(fù)責(zé) 對嬰童店的安全負(fù)責(zé)； 三、導(dǎo) 購員的崗位職責(zé) 崗位：導(dǎo)購員 直接上級：店長、督導(dǎo) 素質(zhì)要求 具有 育嬰 及 銷 售的相關(guān)知識； 誠實(shí)．無不良的記錄； 吃苦耐勞，有良好的敬業(yè)精種 個(gè)人的基本條件良好； 本職工作 引導(dǎo)顧客購物及熱情接待顧客； 努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，提高導(dǎo)購技能； 做好店內(nèi)清潔衛(wèi)生，保持整齊、干凈； 協(xié)助店長做好商品陳列工作； 做好每月、每日的盤點(diǎn)工作； 對店內(nèi)物品要妥善保管，不得損失或遺失； 顧客抱怨與投訴的應(yīng)對和匯報(bào)； 認(rèn)真對待每次例會和培訓(xùn)，不得借故不參加或不重視 做好每天的交接班作業(yè)； 主要權(quán)力 對 督導(dǎo) 及店長指令有投訴權(quán)和申辯權(quán) 申請自己負(fù)責(zé)工作的裁決權(quán)； 直接責(zé)任 銷售； 理貨； 清潔衛(wèi)生； 交接班工作； 對顧客的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé) 對店內(nèi)商品負(fù)責(zé)； 店鋪人員的招聘： 店鋪的人員是店鋪的支柱，所以對于店鋪人員應(yīng)本著尊才、重才、育才、用才的用人理念，加強(qiáng)人員的團(tuán)隊(duì)精種培養(yǎng)和技能培育，新招人員要有以下幾點(diǎn)要求，供各終端員工招聘時(shí)參考： 一、導(dǎo)購員 女性身高 160CM以上，男性身高 172CM以上； 要求五官端正，無不良嗜好； 要求初中以上學(xué)歷 ； 要求有一年以 上 嬰童 行業(yè) 銷售經(jīng)驗(yàn)的人員； 要求喜愛嬰童，愿意從事嬰童行業(yè)，具有愛心； 要具備專業(yè)的育嬰知識，或有育兒經(jīng)驗(yàn)者。 店鋪組織架構(gòu)圖 注：一般嬰童店的大小不一， 所設(shè)人員不一。比如一個(gè)店只有三名以下店員的情況下，可以不用設(shè)店長，直接設(shè)“督導(dǎo)”即店鋪營運(yùn)部經(jīng)理助理。 二、店長 要求一年以上嬰童店店長經(jīng)驗(yàn)， (半年以上品牌嬰童店店長經(jīng)驗(yàn) ) 能獨(dú)立管理一家以上店鋪的日常運(yùn)營 有良好的人際關(guān)系及交涉能力，能合理的管理員工及與上級溝通 有良好的服從性及 執(zhí)行 能力 無不良愛好 優(yōu)秀的店長是品牌重要的人力資源，店長除招聘外，另一重要的方法是從導(dǎo)購員中培養(yǎng)和提拔，這樣做對導(dǎo)購員工作 的積極性和上進(jìn)心，店長對品牌的忠誠度都有很多益 處；同時(shí)，對店長專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力的提升也不可忽視，具體方法有以下幾種： 實(shí)踐：工作實(shí)踐是最好的學(xué)習(xí)方法，但需要注意 的是在實(shí)踐同時(shí)要進(jìn)行控制。 導(dǎo)購員的激勵與考評 嬰童店與許多零售服務(wù)行業(yè)一樣面臨著人員經(jīng)常流動的情況，這是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果：面對店鋪經(jīng)常的人員更替，店長自然而然的要承擔(dān)起員工的培訓(xùn)和輔導(dǎo)的工 作。甚至還會因?yàn)榫o張而造成錯(cuò)誤的發(fā)生。 一、電器設(shè)備的使用及注意事項(xiàng) 店鋪內(nèi)電器設(shè)備應(yīng)由專人管理，保管員應(yīng)熟知各設(shè)備的使用方法，安全注意事項(xiàng)．安全用電常識。 應(yīng)配備所有電器設(shè)備的使用說明書 定期聯(lián)系相關(guān)電氣試驗(yàn)人員對器具進(jìn)行檢查、試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不合格的要及時(shí)上報(bào)本部進(jìn)行修理或補(bǔ)充。 根據(jù)天氣情況進(jìn)行空調(diào)的開啟。 嬰童店外圍霓虹燈夜幕降臨即開后至第二日營業(yè)前關(guān)閉。 防騙管理 不要背對或離開已打開的錢財(cái)放置處，視線不要離開已打開的錢財(cái)放置處； 收到顧客付款時(shí)，應(yīng)唱收唱付收錢情況，并等顧客確定找對了錢后方可將視線放入錢財(cái)放置處； 收到顧客大鈔，應(yīng)注意識別真?zhèn)魏推茡p； 店內(nèi)不準(zhǔn)與顧客換錢； 注意有人以“零錢掉落”或“聲東擊西”法騙取錢物，應(yīng)熟練防范技巧。 展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位：展示商品的特征，優(yōu)秀的店鋪陳列能提升店鋪的品味。也就是商品顯露出來 說服：它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。 啟發(fā)：透過對知 識的獲取，使其了解信息，從而決定購買。 店面陳列多半以 產(chǎn)品 來區(qū)別，如 服飾區(qū) 、 食品區(qū)、玩具區(qū) 等，為了配合商品視覺系列化，在商品擺設(shè) 區(qū) 以色系區(qū)分位置，并以設(shè) 計(jì)主題來做系列化的陳列，不僅可以呈現(xiàn)視覺效果，而且往往可達(dá)到 銷售的目的。而且，對比陳列有強(qiáng)烈的震撼力，不僅給人安定感，而且能加深顧客的印象。 調(diào)和：大小的搭配，有時(shí)會有一種調(diào)和的感覺，它適用商品數(shù)量較少時(shí)。 使用方法：粘貼在固定的 KT 板上 (注意它的平整，四角不走翹，中間不能有氣泡 )，然后把 KT 板用絲線固定在店鋪的門楣上。或者做成相架模式。櫥窗能夠展示形象貨品，反映流行趨勢。 構(gòu)圖整體統(tǒng)一：商品間相互關(guān)聯(lián)櫥窗作為展示商品的舞臺強(qiáng)調(diào)的是整體視覺效果，陳列的商品要相互聯(lián)系，從色彩，款式，材質(zhì)等方面尋求其中的共同特征，從而達(dá)到諧調(diào)。 商品所具備的陳列條件：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性，具備流行性，符合季節(jié)性，而且能夠提供給顧客當(dāng)季的流行資訊，所陳列商品應(yīng)有齊全的配貨，以備出售。 櫥窗設(shè)計(jì)前需要考慮的問題 考慮顧客的行走視線： 櫥窗的設(shè)計(jì)不僅要考慮顧客的靜止的觀賞角度和最佳視線高度，還要考慮櫥窗自遠(yuǎn)至近的視覺效果，以及穿過櫥窗前的“移步即景”的效果。并儲備相應(yīng)的以新裝數(shù)量，以配合銷售的需要。要用最簡潔的陳列方式告知顧客你要表達(dá)的主題。接著實(shí)施下述方法。 后場：陳列促 銷款 (特殊時(shí)期，可根據(jù)促銷主題調(diào)整位置 ) 空間的布局 有效陳列范圍：黃金陳列空間 85cm 低寬高窄：低的配置寬，高的配置窄， 中低墻高：中間的配置低，靠墻的配置高。是引導(dǎo)顧客行走大致方向的觀點(diǎn) 。 多正面：正面點(diǎn)掛多。 不使用補(bǔ)色 如果背景的顏色與商品的色彩為補(bǔ)色