【正文】 ％ 64％ 四、銷售推進(jìn)計劃 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 10 銷售回款推進(jìn)計劃 單位：萬元 時間 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計 各銷區(qū)一、二類產(chǎn)品比例 季度回款比例 24％ 26％ 24％ 26％ 100％ 一區(qū) 一類產(chǎn)品 456 494 456 494 1900 53％ 二類產(chǎn)品 404 438 404 438 1685 47％ 二區(qū) 一類產(chǎn)品 364 394 364 394 1515 52％ 二類產(chǎn)品 341 369 341 369 1420 48％ 三區(qū) 一類產(chǎn)品 332 360 332 360 1385 64％ 二 類產(chǎn)品 191 207 191 207 795 36％ 總量 2088 2262 2088 2262 8700 銷售活動推進(jìn)計劃 時 間 銷售活動內(nèi)容 第一季度 召開年度大會，總結(jié) 06 年度的銷售活動，表揚先進(jìn)，落實年度政策； 對全體一線員工進(jìn)行新政策新制度的培訓(xùn)； 監(jiān)督指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員使用新政策新策略，完成季度目標(biāo)任務(wù)。 現(xiàn)金獎勵二級商的采購經(jīng)理 根據(jù)銷量給予二級商采購經(jīng)理一定金額的提成獎勵，加大對二級商的誘惑力度，提升銷量。 產(chǎn)品促銷策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 6 產(chǎn)品類別 促銷手段 費用比例 一、二類 手段之一：分銷活動 大型一級分銷活動： 每辦事處每年一兩次，由康人與經(jīng)銷商主辦，用于清空一級商庫存，開拓、鞏固二級網(wǎng)絡(luò)，宣傳康人品牌，提升銷量。 產(chǎn)品組合策略 單位：萬元 類 別 產(chǎn) 品 規(guī) 格 任 務(wù) 單品比例 任務(wù) 類別比例 一類 壯 腰 35g*360 690 % 4800 55% 54g*360 1400 % 丹參片 60 片 *360 1650 % 野木瓜 100 片 *360 1060 % 二類 復(fù)方膽通片 48 片 *360 545 % 3900 45% 骨刺平片 100 片 *360 725 % 消炎利膽片 100 片 *360 660 % 痔速寧片 60 片 *360 290 % 復(fù)方板藍(lán)根片 100 片 *360 300 % 六味 54g*360 360 % 復(fù)方魚腥草片 100 片 *360 370 % 黃柏膠囊 500 粒 *40 200 % 腹可安 片 30 片 *200 120 % VC 銀翹片 12S*40 袋 *100 180 % 加味藿香正氣 3g*10 袋 *360 150 % 總 計 8700 100% 8700 100% 注 :共十五個品規(guī)，其中一類產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)率都在 10%以上 . 產(chǎn)品價格策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 5 單位：元 類 別 產(chǎn) 品 規(guī) 格 商業(yè)供貨價 客 戶最低銷價 一類 壯 腰 35g*360 54g*360 丹參片 60 片 *360 野木瓜 100 片 *360 二類 復(fù)方膽通片 48 片 *360 骨刺平片 100 片 *360 消炎利膽片 100 片 *360 痔速寧片 60 片 *360 復(fù)方板藍(lán)根片 100 片 *360 六味 54g*360 復(fù)方魚腥草片 100 片 *360 黃柏膠囊 500 粒 *40 腹可安片 30 片 *200 VC 銀翹片 12S*40 袋 *100 加味藿香正氣 3g*10 袋 *360 產(chǎn)品渠道策略 ※渠道寬度： 原則上不允許采取全省總經(jīng)銷，要求一個省至少有 3 家一級經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商有 4 家以上的二級分銷商。 07 營銷策略具體思路： ――產(chǎn)品分類、渠道下沉、促銷升級、打造拳頭 產(chǎn)品分類 ：就是繼續(xù)將產(chǎn)品按銷量貢獻(xiàn)及市場潛力進(jìn)行分類。 實現(xiàn)辦事處建設(shè)： 11 個省級辦事處。 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 1 《 銷售執(zhí)行手冊 》 某投資集團(tuán)營銷中心 普藥銷售執(zhí)行管理手冊 內(nèi)部資料，請勿外傳 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 2 目 錄 一、營銷目標(biāo) …………………………………………………………… 3 二、營銷戰(zhàn)略策略 ……………………………………………………… 4 三、銷售戰(zhàn)略策略 ……………………………………………………… 7 四、銷售推進(jìn)計劃 ????????????????????? 10 五、銷售組織結(jié)構(gòu) ……………………………………………………… 11 六、薪酬管理 …………………………………………………………… 19 七、客戶管理 …………………………………………………………… 23 八、銷售運營管理 ……………………………………………………… 25 九、費用預(yù)算 …………………………………………………………… 28 附 :《區(qū)域銷售計劃方案格式》 一、營銷目標(biāo) 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 3 實現(xiàn)回款任務(wù)： 億元，其中營銷中心普藥 8700 萬； 包銷 2300 萬，處方藥 2020 萬。 實現(xiàn)管理目標(biāo)： 責(zé)任明確、流程清晰、 授權(quán)分明、激情向上。 渠道下沉 ： 維持按 06 年的做法，對渠道的管理繼續(xù)由一級商下沉到二級商，甚至終端商，局部區(qū)域則可展開對消費者的教育。 ※渠道長度： 繼續(xù)采?。嚎等栓D ―經(jīng)銷商――分銷商――零售商的長商業(yè)分銷渠道；但有條件的地區(qū)也可以采?。? 康人――經(jīng)銷商――零售連鎖的短分銷渠道，也就是做終端。 小型一級分銷活動 各省可以采取“搭便車”的方式，參加由經(jīng)銷商主辦，多數(shù)廠家參與的分銷活動，用于開拓二級網(wǎng)絡(luò)，宣傳品牌，提升銷量。 給予二級商現(xiàn)金返利 由一級商和公司省經(jīng)理共同簽定分銷返利協(xié)議，給予 2 個點的返利（具體情況由省經(jīng)理視情況而定） 手段之三：廣告宣傳 銷售大廳廣告宣傳 在一級商的銷售大廳進(jìn)行產(chǎn)品陳列、橫幅 海報掛貼、 X 架展示，用于宣傳產(chǎn)品及品牌，配合開票員的努力攔截二級商散戶，提升銷量。 第二季度 召開第一季度總 結(jié)會議，表揚先進(jìn)，鞭撻后進(jìn)。 完成季度銷售目標(biāo) 第四季度 召開第三季度總結(jié)會議，表揚先進(jìn)，鞭撻后進(jìn)。 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放。 指導(dǎo)、監(jiān)督各下屬市場的具體業(yè)務(wù)，并推進(jìn)銷售隊伍建設(shè)。 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷活動執(zhí)行。 ※ 原則上，每 150 萬銷售額配置 1 名業(yè)務(wù)人員，非明星辦事處可以享受每 80 萬元配置 1 名業(yè)務(wù)人員。 具體年度人員定編表 部門 名 稱 人數(shù) 人員組合 合計 備 注 銷 售 部 銷售部經(jīng)理 0 人 0 人 兼任 總監(jiān)助理 3 人 3 人 每大區(qū) 1 人 明星辦事處 5 人 省經(jīng)理 1 人，財商 1人，執(zhí)行經(jīng)理 3 人 30 人 全國共 6 個明星辦事處 一般辦事處 4 人 省經(jīng)理 1 人，財商 1人，執(zhí)行經(jīng)理 2 人 20 人 全國共 5 個一般辦事處 余省份執(zhí)行經(jīng)理 1 人 7 人 共 7 個省 合 計 60 人 六、薪酬管理 一、薪酬管理原則： 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 20 公平公正，激勵隊伍；特別人才，特別對待。 薪酬發(fā)放 ： ※基本薪金月度與總部人員同時發(fā)放。 ※ 提成標(biāo)準(zhǔn) ： 職位 省經(jīng)理 廣東省經(jīng)理 四川省經(jīng)理 執(zhí)行經(jīng)理 安徽執(zhí)行經(jīng)理 廣東執(zhí)行經(jīng)理 四川執(zhí)行經(jīng)理 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 22 標(biāo)準(zhǔn) ％ ％ ％ % ％ 備注 提成標(biāo)準(zhǔn)都以所轄區(qū)域的回款額為基數(shù) ※獎金標(biāo)準(zhǔn) ： 崗位 任務(wù)完成率 獎 金 省辦 經(jīng)理 季任務(wù)完成 110％以上 % 年任務(wù)完成 120％以上 % 執(zhí)行 經(jīng)理 季任務(wù)完成 110％以上 % 年任務(wù)完成 120％以上 % 注：獎金比例以回款額計算。 考核辦法： ※ 采取以“回款率及費用控制”為指標(biāo)的“ 雙維度月度結(jié)果考 核”。 當(dāng)月任務(wù)完成率在 70％以下，或出現(xiàn)紅牌后又出現(xiàn)一張黃牌，交人力資源部進(jìn)行安排處理。 ※ 提成和獎金的發(fā)放時間則因職位而異，但都需一定比例的提成和獎金作為風(fēng)險金于年底發(fā)放，每月 20 日發(fā)放上月提成和財商的月度獎金，下年度元月 20 日發(fā)放年度風(fēng)險金。（與蘇總達(dá)成一致， 2020－ 12－ 8 日） 五、差旅津貼標(biāo)準(zhǔn) 職位 差旅費（補(bǔ)助） 長途交通費用 總監(jiān)助理 憑票 150 元 /天 (每月按實際出差天數(shù)給予補(bǔ)助 ,但 每月總額不超過 2400 元 ) 火車硬臥及汽車