【正文】 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 1 《 銷售執(zhí)行手冊 》 某投資集團(tuán)營銷中心 普藥銷售執(zhí)行管理手冊 內(nèi)部資料，請勿外傳 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 2 目 錄 一、營銷目標(biāo) …………………………………………………………… 3 二、營銷戰(zhàn)略策略 ……………………………………………………… 4 三、銷售戰(zhàn)略策略 ……………………………………………………… 7 四、銷售推進(jìn)計(jì)劃 ????????????????????? 10 五、銷售組織結(jié)構(gòu) ……………………………………………………… 11 六、薪酬管理 …………………………………………………………… 19 七、客戶管理 …………………………………………………………… 23 八、銷售運(yùn)營管理 ……………………………………………………… 25 九、費(fèi)用預(yù)算 …………………………………………………………… 28 附 :《區(qū)域銷售計(jì)劃方案格式》 一、營銷目標(biāo) 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 3 實(shí)現(xiàn)回款任務(wù)： 億元，其中營銷中心普藥 8700 萬； 包銷 2300 萬，處方藥 2020 萬。 實(shí)現(xiàn)客戶建設(shè)： 250 家，其中一級(jí) 50 家，二級(jí) 200 家。 實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)： 建立起高素質(zhì)的近 100 人的營銷隊(duì)伍。 實(shí)現(xiàn)辦事處建設(shè)： 11 個(gè)省級(jí)辦事處。 實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)： 責(zé)任明確、流程清晰、 授權(quán)分明、激情向上。 品牌宣傳目標(biāo) ：在局部省份讓品牌上電視，成為較有名品牌。 二、營銷戰(zhàn)略策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 4 07 營銷戰(zhàn)略主題詞： 守規(guī)經(jīng)營、長久發(fā)展，回款、市場培育并重。 07 營銷策略具體思路： ――產(chǎn)品分類、渠道下沉、促銷升級(jí)、打造拳頭 產(chǎn)品分類 ：就是繼續(xù)將產(chǎn)品按銷量貢獻(xiàn)及市場潛力進(jìn)行分類。 渠道下沉 ： 維持按 06 年的做法，對渠道的管理繼續(xù)由一級(jí)商下沉到二級(jí)商，甚至終端商，局部區(qū)域則可展開對消費(fèi)者的教育。 促銷升級(jí) ：公司以前所做的促銷工作大都是渠道推廣，屬于面對面的人員推銷及銷售促進(jìn)，根據(jù)市場發(fā)展，局部區(qū)域應(yīng)升級(jí)為廣告推廣，利用廣告拉動(dòng)產(chǎn)品走動(dòng)，同時(shí)塑造品牌。 打造拳頭 ：各市場想盡辦法按公司的規(guī)劃努力推進(jìn)主打產(chǎn) 品的銷售，形成拳頭，提高競爭力。 產(chǎn)品組合策略 單位：萬元 類 別 產(chǎn) 品 規(guī) 格 任 務(wù) 單品比例 任務(wù) 類別比例 一類 壯 腰 35g*360 690 % 4800 55% 54g*360 1400 % 丹參片 60 片 *360 1650 % 野木瓜 100 片 *360 1060 % 二類 復(fù)方膽通片 48 片 *360 545 % 3900 45% 骨刺平片 100 片 *360 725 % 消炎利膽片 100 片 *360 660 % 痔速寧片 60 片 *360 290 % 復(fù)方板藍(lán)根片 100 片 *360 300 % 六味 54g*360 360 % 復(fù)方魚腥草片 100 片 *360 370 % 黃柏膠囊 500 粒 *40 200 % 腹可安 片 30 片 *200 120 % VC 銀翹片 12S*40 袋 *100 180 % 加味藿香正氣 3g*10 袋 *360 150 % 總 計(jì) 8700 100% 8700 100% 注 :共十五個(gè)品規(guī)，其中一類產(chǎn)品的銷量貢獻(xiàn)率都在 10%以上 . 產(chǎn)品價(jià)格策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 5 單位：元 類 別 產(chǎn) 品 規(guī) 格 商業(yè)供貨價(jià) 客 戶最低銷價(jià) 一類 壯 腰 35g*360 54g*360 丹參片 60 片 *360 野木瓜 100 片 *360 二類 復(fù)方膽通片 48 片 *360 骨刺平片 100 片 *360 消炎利膽片 100 片 *360 痔速寧片 60 片 *360 復(fù)方板藍(lán)根片 100 片 *360 六味 54g*360 復(fù)方魚腥草片 100 片 *360 黃柏膠囊 500 粒 *40 腹可安片 30 片 *200 VC 銀翹片 12S*40 袋 *100 加味藿香正氣 3g*10 袋 *360 產(chǎn)品渠道策略 ※渠道寬度： 原則上不允許采取全省總經(jīng)銷，要求一個(gè)省至少有 3 家一級(jí)經(jīng)銷商，每家經(jīng)銷商有 4 家以上的二級(jí)分銷商。 ※渠道長度： 繼續(xù)采取：康人― ―經(jīng)銷商――分銷商――零售商的長商業(yè)分銷渠道；但有條件的地區(qū)也可以采取： 康人――經(jīng)銷商――零售連鎖的短分銷渠道，也就是做終端。 ※渠道激勵(lì)： 一級(jí)返利 4 個(gè)點(diǎn)，季返 3 年返 1，由公司總部直接執(zhí)行；二級(jí)沒有返利， 但需繼續(xù)加強(qiáng)管理，各省可以根據(jù)需要從促銷費(fèi)中靈活支付，即根據(jù)需要決定是否需要返利，但一旦確定要返利，則必須在總部有備案。 ※渠道職責(zé)： 渠道各成員負(fù)責(zé)在所經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的物流、資金流，促銷活動(dòng)、品牌宣傳則由康人負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品促銷策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 6 產(chǎn)品類別 促銷手段 費(fèi)用比例 一、二類 手段之一：分銷活動(dòng) 大型一級(jí)分銷活動(dòng)： 每辦事處每年一兩次，由康人與經(jīng)銷商主辦，用于清空一級(jí)商庫存，開拓、鞏固二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，宣傳康人品牌，提升銷量。 小型一級(jí)分銷活動(dòng) 各省可以采取“搭便車”的方式，參加由經(jīng)銷商主辦，多數(shù)廠家參與的分銷活動(dòng)，用于開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，宣傳品牌，提升銷量。 小型二級(jí)分銷活動(dòng) 積極參與由二級(jí)商開展的面對終端商和三級(jí)商的促銷 活動(dòng)，用于開拓終端，理順整條渠道，宣傳品牌，提升銷量。 手段之二：帶金銷售 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商開票員 根據(jù)銷量給予開票員一定金額的提成獎(jiǎng)勵(lì)，加大對二級(jí)商散戶的攔截力度，提升銷量。 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)商的采購經(jīng)理 根據(jù)銷量給予二級(jí)商采購經(jīng)理一定金額的提成獎(jiǎng)勵(lì)，加大對二級(jí)商的誘惑力度，提升銷量。 給予二級(jí)商現(xiàn)金返利 由一級(jí)商和公司省經(jīng)理共同簽定分銷返利協(xié)議，給予 2 個(gè)點(diǎn)的返利（具體情況由省經(jīng)理視情況而定） 手段之三：廣告宣傳 銷售大廳廣告宣傳 在一級(jí)商的銷售大廳進(jìn)行產(chǎn)品陳列、橫幅 海報(bào)掛貼、 X 架展示，用于宣傳產(chǎn)品及品牌，配合開票員的努力攔截二級(jí)商散戶，提升銷量。 地方電視廣告宣傳 主要是針對主打產(chǎn)品壯腰，為了進(jìn)一步提升核心產(chǎn)品的銷量及品牌影響力，將在個(gè)別地區(qū)進(jìn)行空中廣告宣傳，通過升級(jí)促銷手段來提升銷量。廣告宣傳由總部市場部進(jìn)行整體策劃、執(zhí)行，銷售區(qū)域省經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。 4% ( 地方電視廣告費(fèi)不在此比例內(nèi) ) 注：其中廣東促銷費(fèi)為 3%,太和為 %. 三、銷售戰(zhàn)略策略 普藥銷售執(zhí)行管理手 冊 健康人生 真情關(guān)愛――――――――――――――――――――――――― 7 區(qū)域 布局與任務(wù)分配 單位：萬元 大區(qū) 區(qū)域 任務(wù)分配 小計(jì) 二區(qū) 東北 省份 黑龍江 ★ 遼寧 ★ 吉林 △ 2935 任務(wù) 770 750 330 華北 省份 河北 ★ 山東 △ 內(nèi)蒙 任務(wù) 670 315 100 一區(qū) 華中 省份 安徽 河南 ★ 湖北 3585 任務(wù) 1470 400 100 華南 省份 廣東 ★ 江西 湖南 任務(wù) 1340 125 150 三區(qū) 西南 省份 四川 ★ 云南 △ 重慶 △ 貴州 2180 任務(wù) 935 325 320 160 西北 省份 陜西 △ 甘肅 任務(wù) 300 140 注： ★為明星辦事處，共 6個(gè)；△為一般辦事處，共 5個(gè)，總計(jì)任務(wù)： 8700 區(qū)域業(yè)務(wù)與任務(wù)分配 一區(qū)（華南、華中） 單位：萬元 類別 產(chǎn)品 廣東 湖南 江西 安徽 河南 湖北 合計(jì) 一 類 產(chǎn) 品 壯腰健腎丸（ 35g) 15 10 5 150 40 40 260 壯腰健腎丸 (54g) 15 20 10 270 35 350 復(fù)方丹參片 645 40 65 200 15 965 野木瓜片 130 20 5 105 40 25 325 一類產(chǎn)品合計(jì) 805 90 85 725 130 65 1900 二 類 產(chǎn) 品 復(fù)方膽通片 5 10 200 40 25 280 消炎利膽片 5 5 150 30 190 骨刺平片 10 10 10 190 35 5 260 六味地黃丸 10 10 50 25 95 痔速寧片 5 5 50 60 復(fù)方南板藍(lán)根片 85 85 復(fù)方魚腥草片 180 180 黃柏膠囊（ 500粒） 200 200 維 C銀翹片 40 130 170 腹可安片 5 10 15 加味藿香正氣丸 50 20 10 55 10 5 150 二類產(chǎn)品合計(jì) 535 60 40 745 270 35 1685 合 計(jì) 1340 150 125 1470 400 100 3585 一類占年任務(wù)比 60％ 60％ 68％ 49％ 33％ 65％ 53％