【正文】 ............................................................................................................... 4 一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ............................................................................................................ 5 品牌目標(biāo) ....................................................................................................... 5 銷(xiāo)售目標(biāo) ....................................................................................................... 5 二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 .................................................................................................. 6 階段劃分思考 .............................................................................................. 6 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 .............................................................................................. 6 三、階段營(yíng)銷(xiāo)主題 .................................................................................................. 7 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 .............................................................................................. 7 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略 ................................................................................ 8 各階段營(yíng)銷(xiāo)主題 .......................................................................................10 四、目標(biāo)客戶(hù)群再解析 .......................................................................................12 客戶(hù)層次定位 ............................................................................................12 客戶(hù)區(qū)域定位 ............................................................................................14 五、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ..........................................................................................................15 活動(dòng)策略 .....................................................................................................15 系列活動(dòng)策劃 ............................................................................................16 六、媒介計(jì)劃 ..........................................................................................................22 媒體選擇及排期 .......................................................................................22 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 媒體運(yùn)用總結(jié) ............................................................................................27 七、銷(xiāo)售策略 及計(jì)劃 ............................................................................................30 推貨計(jì)劃 .....................................................................................................30 銷(xiāo)售政策 .....................................................................................................38 價(jià)格策略 .....................................................................................................38 后 語(yǔ) ..........................................................................................................................45 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 前 言 在我司前期提交的營(yíng)銷(xiāo)方案和價(jià)格實(shí)施策略中，對(duì)長(zhǎng)沙融科智地東塘項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo) 推廣和價(jià)格體系構(gòu)成進(jìn)行了詳盡的闡述和模擬，并提出了適合本項(xiàng)目的價(jià)格制定 辦法和原則，本報(bào)告是在凌峻前期提交的報(bào)告上，結(jié)合市場(chǎng)和年度要求，制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售實(shí)操方案和 具體的價(jià)目表，同時(shí)制定穩(wěn)妥的推貨節(jié)奏和策略， 全力 保障融科智地東塘項(xiàng)目 開(kāi)盤(pán)成功，完成年度回款的指標(biāo)和任務(wù)，為后期的持續(xù)推貨打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 說(shuō) 明： 項(xiàng)目計(jì)劃于 11 月 18 日正式開(kāi)盤(pán)，在 2020 年實(shí)現(xiàn) 1— 4＃樓的銷(xiāo)售， 1— 4＃樓的整體均價(jià)定在 3800— 3900/㎡，總建筑面積為 76779㎡。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ? 下一步營(yíng)銷(xiāo)階段的劃分主要考慮項(xiàng)目既定的進(jìn)度要素，以 項(xiàng)目會(huì)所正式對(duì)外開(kāi)放（ 9 月 20 日）、開(kāi)盤(pán)（ 11 月 18 日） 作為重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，而按照一般房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)在開(kāi)盤(pán)前兩周左右最合適，因此將 11 月 5 日作為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的節(jié)點(diǎn) 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 可歸納為三重價(jià)值體系：即外層價(jià)值、中層價(jià)值和內(nèi)層價(jià)值。 會(huì)所開(kāi)放 10 月下 秋季房交會(huì) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 開(kāi)盤(pán) 十一黃金周 10 天 約 11 天 約 13 天 12 天 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)發(fā)布策略 （ 1）總體策略 項(xiàng)目從區(qū)位、品牌、產(chǎn)品各細(xì)節(jié)到生活理念等有多個(gè)價(jià)值點(diǎn)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前的這段時(shí)間里， 在不同階段將各價(jià)值點(diǎn)有步驟地、充分地與客戶(hù)溝通，以使客戶(hù)充分理解、認(rèn)同項(xiàng)目?jī)r(jià)值， 積聚起越來(lái)越強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，心理價(jià)位越來(lái)越高，最后公布合適的價(jià)格，積聚起物超外層價(jià)值 中層價(jià)值 內(nèi)層價(jià)值 地段： 地處城市中心的東塘 ， 大長(zhǎng)沙地理坐標(biāo)原點(diǎn) 配套： 周邊生活配套齊全、市政配套完善 交通： 韶山路是城市主干道，交通便利 開(kāi)發(fā)組合品牌 開(kāi)發(fā)商：聯(lián)想控股子公司融科智地 規(guī)劃設(shè)計(jì)： 澳大利亞柏濤 園林設(shè)計(jì)：美國(guó)奧斯本 物業(yè)管理： 第一太平戴維斯 全程策劃：凌峻（中國(guó)） 卓越的產(chǎn)品品質(zhì)： 總體規(guī)劃：莊園式城市高地 建筑布局：點(diǎn)陣式 T 型短板 園林設(shè)計(jì)：三大東南亞風(fēng)情園林組團(tuán) 創(chuàng)新戶(hù)型設(shè)計(jì)：空中庭院、入戶(hù)花園、高得房率等 會(huì)所：城市地標(biāo) ?? 項(xiàng)目核心理念： “生活向上，無(wú)限聯(lián)想” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 所值的強(qiáng)大市場(chǎng)勢(shì)能，最終在開(kāi)盤(pán)時(shí)釋放形成搶購(gòu)熱銷(xiāo)，從而達(dá)成年度銷(xiāo)售計(jì)劃。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。但項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)并不是一次性全部展現(xiàn)，而是由淺入深地逐次展示，全面、充分地詮釋出產(chǎn)品的內(nèi)涵。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 階段推廣主題方向： 開(kāi)盤(pán)即封盤(pán)，三萬(wàn)英尺創(chuàng)造長(zhǎng)沙地產(chǎn)銷(xiāo)售新高度 詢(xún)眾期待加推 XX 套，現(xiàn)正搶購(gòu)中…… 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 四、目標(biāo)客戶(hù)群再解析 在前期的相關(guān)報(bào)告中已就項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)作出定位，在此結(jié)合項(xiàng)目前期蓄客情況，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的主要定位特征再次明晰，以為后期營(yíng)銷(xiāo)推廣的媒體選擇、活動(dòng)制定等提供方向性的參考依據(jù)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 ? 投資觀(guān)念成熟，對(duì)二次置業(yè)普遍的愿望是希望能改善居住環(huán)境和居住條件。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 結(jié)論：在今年時(shí)間緊、任務(wù)重的情況下，重點(diǎn)發(fā)掘項(xiàng)目周邊的中高端客戶(hù)將使項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)更具成效。 C、品位感、尊貴感 各種活動(dòng)的檔次、定位應(yīng)與項(xiàng)目整體形象、客戶(hù)心理需求相符，體現(xiàn)出企業(yè)及項(xiàng)目追求和客戶(hù)的認(rèn)同。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 3）活動(dòng)線(xiàn)索： ? 以“極限”為脈，“向上”為神。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 4）系列活動(dòng)內(nèi)容： 主題活動(dòng) A： “麓山論琴” 孔祥東鋼琴演奏會(huì) 1） 活動(dòng)時(shí)間： 9 月 9 日（周六） 2） 活動(dòng)地點(diǎn)： 岳麓山頂公園或者現(xiàn)場(chǎng)搭建舞臺(tái) 3） 活動(dòng)內(nèi)容： ? 孔祥東現(xiàn)場(chǎng)為觀(guān)眾表演經(jīng)典鋼琴曲目，并講述其成長(zhǎng)歷程，與觀(guān)眾交流彈琴技巧，聽(tīng)眾有機(jī)會(huì)獲得孔祥東的親筆簽名畫(huà)冊(cè)； ? 邀請(qǐng)長(zhǎng)沙各政府機(jī)關(guān)、藝術(shù)界、教育界等人士以及前期累積的意向客戶(hù)參加； ? 在會(huì)上公布項(xiàng)目銷(xiāo)售中心對(duì)外開(kāi)放日期。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 主題活動(dòng) C： “讓心去旅行”東南亞風(fēng)情文化節(jié) 1） 活動(dòng)時(shí)間： 10 月 1— 7 日（國(guó)慶黃金周） 2） 活動(dòng)地點(diǎn)： 項(xiàng)目會(huì)所、園林示范區(qū) 3） 活動(dòng)內(nèi)容 ? 在會(huì)所二樓布置“東南亞文化走廊”，用精美的圖片和文字介紹東南亞的各種美麗風(fēng)情； ? 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備各種風(fēng)味的東南亞特產(chǎn)美食免費(fèi)為客戶(hù)取用，如水果、咖啡、飲料等； ? 在影視區(qū)域連續(xù)播放具有 東南亞民族風(fēng)格的音樂(lè)或者電影； ? 在會(huì)所一樓大堂及園林示范區(qū)舉行東南亞風(fēng)情舞蹈、歌唱表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料