全球品牌網(wǎng)策劃人實(shí)戰(zhàn)教材-wenkub
2023-05-16 23:31:45 本頁面
【正文】 段目標(biāo)根據(jù)這個(gè)總體方向再來研究企業(yè)資源配置結(jié)構(gòu)及運(yùn)營方式，這樣才能做到有的放矣。這就考驗(yàn)策劃公司研究資源配置及運(yùn)營方式的能力了，要從這里面發(fā)現(xiàn)某些要求未被滿足，或者無序運(yùn)營的問題，幫助企業(yè)成功調(diào)整，從而產(chǎn)生符合要求的價(jià)值。它們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生，以及將要產(chǎn)生哪些 影響？ 例如食品飲料行業(yè)在 10年前就沒有 QS認(rèn)證這個(gè)說法的，但現(xiàn)在政府規(guī)定了食品飲料類產(chǎn)業(yè)上市必須通過 QS認(rèn)證，尤其大賣場(chǎng)也只銷售通過認(rèn)證的商品 —— 這就是外部環(huán)境對(duì)食品飲料企業(yè)提出的新要求，不能滿足這個(gè)要求的企業(yè)生存都會(huì)有問題。 1 全球品牌網(wǎng)策劃人實(shí)戰(zhàn)教材 (培訓(xùn)手冊(cè) ) 賀一濤 2 目錄 一、如何理解客戶業(yè)務(wù) 二、談判技巧 三、提案技巧 四、策劃案撰寫技巧 五、企業(yè)教練實(shí)務(wù) 3 一、如何理解客戶業(yè)務(wù) 理解的是什么？ 首先，企業(yè)為什么能生存于市？無非兩個(gè)原因，企業(yè)有能力滿足外部環(huán)境給出的、不斷變化的生存要求，進(jìn)而能夠滿足自身不斷發(fā)展的欲望。再例如我們常說的消費(fèi)者從追求物質(zhì)享受到追求精神享受的變化，這也是給企業(yè)提出的新要求。這些要求自身可能發(fā)生的發(fā)展、變化？ 6 這就是理解客戶業(yè)務(wù)的第一步。包括技術(shù)、產(chǎn)品、成本、價(jià)格、組織結(jié)構(gòu)、作業(yè) 7 流程等等方面都是策劃公司應(yīng)當(dāng)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)。否則什么都想抓就什么都抓不到。因?yàn)樗膬?nèi)涵太窄了。 例如： 我們來解釋什么是酒吧？ 尋我俱樂部。大型綜合圖書銷售場(chǎng)所 13 無論哪種產(chǎn)品都有向上和向下兩種基本延伸，也都有平行的跨行業(yè)整合路徑，這些自修、路徑會(huì)從根本上影響產(chǎn)品的推廣渠道及方式，就可能為企業(yè)創(chuàng)造一片藍(lán)海。 聽 我們都知道，在溝通中聆聽比講話更重要，因?yàn)檎J(rèn)真的聆聽會(huì)使對(duì)方感受到你的真誠與尊重。 問 尤其初次接觸的客戶，不要急于發(fā)表自己的想法，在聆聽客戶介紹的過程中大腦就要緊張的運(yùn)轉(zhuǎn)起來，找到有價(jià)值的問題。 追 客戶回答問題的過程中，你有大腦依然要緊張運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)和思考更加深入的問題，跟進(jìn)下去。這樣才能給客戶留良好、深刻的印象。需要保持最大程度的客觀，所以應(yīng)當(dāng)請(qǐng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人做聽眾，對(duì)提案給予客觀評(píng)價(jià)。針對(duì)初次提案，可以制作簡(jiǎn)單，即大標(biāo)題、小標(biāo)題、簡(jiǎn)要說明的形式，而充分預(yù)留發(fā)揮空間。 21 激發(fā)客戶興趣 一些技巧性的語言，可以激發(fā)起客戶興趣，想知道下一部分的內(nèi)容。而且在提案前由 AE向客戶提交研討計(jì)劃，這樣客戶也會(huì)感受到策劃公司的專業(yè)與細(xì)致。而應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要的總結(jié)提案中的要點(diǎn)，包括面臨的問題、提出的策略兩方面。
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