銷售預測與銷售計劃(doc10)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 11:20 本頁面
【正文】 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 銷售預測與銷售計劃 計劃會帶來好的結果，不良結果的發(fā)生往往與缺乏計劃有關 準確而有效的銷售預測與銷售計劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡 為銷售預測或計劃做過準備并認可其結果的銷售人員會認為計劃是他們自己設計的，并會積極參與這一過程。當銷售人員沒有參與到銷售預測的制定時，一旦他們的實際業(yè)績未達到預測銷售額，他們會責怪別人，認為是別人為他們設定了不現(xiàn)實的銷售額。如果銷售人員的銷售業(yè)績未達到他們自己制定的預測額時，那他們應對此承擔責任。 由于銷售人員最接近 顧客，所以他們參與銷售預測能提高預測的準確度，產生更現(xiàn)實可行的目標。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑空產生。自下而上的過程不會把不合理的目標強加于銷售人員。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他 (她 )的銷售區(qū)域內會影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售情況。這一點能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長百分比和增長額。 自下而上的預測意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產品的銷售趨勢，公司內部、顧客群以及競爭者的 變化，還有一般市場條件所發(fā)生的變化對銷售區(qū)域內銷售額產生的影響。微觀的預測方法從不同的來源 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產生更為精確、更為理性的銷售預測。所有的微觀銷售區(qū)域預測額將會與來自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場份額以及投資回報等標準。如此，微觀與宏觀兩方面運作準確就會形成更加準確的銷售預測的基礎。 許多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預測的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對銷售人員的整個工作進行有益的對話。銷售預測使銷售人員與經(jīng)理層關注過去及現(xiàn) 在的銷售趨勢，并且評估公司內部與外部推動銷售的因素。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡單機械地要求銷售人員自己預測他們的銷售，結果只能導致偏差與失敗。你不能要求銷售人員毫無根據(jù)地做出預測。 執(zhí)行自下而上的銷售預測與計劃使得銷售經(jīng)理與銷售人員有機會對銷售工作的實際情況進行檢測和早期預警。如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時說不出顧客及競爭者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個銷售人員的工作很可能是成問題的。 代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠 道合作伙伴，應該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來進行自下而上的預
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