銷售預測與銷售計劃(doc10)-銷售管理-全文預覽
【正文】 通過分析各自銷售區(qū)域的過去和現(xiàn)在的銷售趨勢，每個銷售人員開始各自的自下而上的預測。對老練的和熟悉預測過程的銷售人 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。 如果你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對銷售進行季節(jié)性的預測，而不是每月或每季度的預測。如果銷售人員是以對每個顧客的銷售金額來進行預測并且你的銷售預測目標是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個銷售人員在每個合適的階段對顧客的銷售額做出預測，而不 是要求他們對產(chǎn)品或服務做出銷售件數(shù)的預測。 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 銷售預測的形式和過程 在公司的會計年度、季度、銷售旺季開始前的 30天到 90天內(nèi)，通過郵件 或電子郵件的方式向每個銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送他 (她 )所屬區(qū)域的銷售預測表。 代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠 道合作伙伴，應該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來進行自下而上的預測。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡單機械地要求銷售人員自己預測他們的銷售，結果只能導致偏差與失敗。所有的微觀銷售區(qū)域預測額將會與來自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場份額以及投資回報等標準。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他 (她 )的銷售區(qū)域內(nèi)會影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售情況。如果銷售人員的銷售業(yè)績未達到他們自己制定的預測額時，那他們應對此承擔責任。當銷售人員沒有參與到銷售預測的制定時，一旦他們的實際業(yè)績未達到預測銷售額，他們會責怪別人，認為是別人為他們設定了不現(xiàn)實的銷售額。自下而上的過程不會把不合理的目標強加于銷售人員。微觀的預測方法從不同的來源 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷售預測。銷售預測使銷售人員與經(jīng)理層關注過去及現(xiàn) 在的銷售趨勢，并且評估公司內(nèi)部與外部推動銷售的因素。如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時說不出顧客及競爭者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個銷售人員的工作很可能是成問題的。這些人所做出的預測的準確程度對公司的生產(chǎn)運作管理和財務管理也非常重要。要求銷售人員提供他們認為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實現(xiàn)預測目標的信息。同樣，你可以使用一定的標準或平均交易額將預測的件數(shù)換算成預測銷售額。對新的和不熟悉預測過程的銷售人員，還要幫助他們制定預測數(shù)據(jù)。如果有條
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