銷售預(yù)測與銷售計劃(doc10)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對銷售預(yù)測進行在線準備和更新，從而提高效率和促進溝通。 預(yù)測過程的起點是假設(shè)未來與過去相似，所以我們依據(jù)過去的趨勢推斷下個季度的銷售。 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 對一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接銷售人員的公司而言，渠道合作伙伴和銷售經(jīng)理分享相同的信息。這些變化包括競爭者、顧客的變化，以及那些銷售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化。許多大客戶堅持要求 參與其賣方的銷售預(yù)測，這樣的合作能給你的競爭對手的進入設(shè)置障礙?？蛻舻某晒苿幽愕墓镜匿N售額。 現(xiàn)在銷售經(jīng)理必須評估經(jīng)過匯總的全國或地區(qū)的銷售預(yù)測是否滿足市場的估計和公司增長的需要。 銷售經(jīng)理還應(yīng)該評估每個銷售人員的預(yù)測，用現(xiàn)有的區(qū)域市場評估手段和可行的增長率加以核對。銷售經(jīng)理和銷售人員之間不斷進行富有意義的對話，這種討論同時也應(yīng)該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測試版和最終報告直至最 后成交的時間表、可能性和戰(zhàn)略。 銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)該討論導(dǎo)致每個月實際情況和預(yù)測產(chǎn)生偏差的原因，以及這些原因?qū)ο聜€月或下個季度預(yù)測的影響。 同樣的，你也必須比較全國的或區(qū)域的預(yù)測和它們的實際結(jié)果 許多公司制定銷售預(yù)測和銷售預(yù)算。然而，當不可預(yù)料的突發(fā)事件發(fā)生時，通常應(yīng)當改變銷售人員的銷售預(yù)測。銷售計劃和銷售預(yù)測相互重疊、相互聯(lián)系。 一旦在銷售子目標上達成一致，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為達到銷售預(yù)測而采取的必要的、明確的行動。培訓(xùn)、發(fā)展、時間管理和時間分配問題仍然很重要。銷售經(jīng)理的計劃應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載 獎酬、人員配備、人員部署、激勵、評估、銷售隊伍自動化 等方面的行動。如果公司的頂尖銷售人員辭職或被免職，銷售經(jīng)理如何應(yīng)急？如果一個新的競爭者進入市場，培訓(xùn)計劃應(yīng)怎樣變化？如果一個大客戶投入了另一個競爭者的懷抱，人員配備部署應(yīng)做何變化？ 銷售經(jīng)理在做預(yù)測和計劃時的主要缺點和錯誤 ● 只注重自上而下的預(yù)測，而不注重自下而上的預(yù)測 ● 只注重年度預(yù) 測和計劃，而不注重季度預(yù)測和計劃 ● 只注重數(shù)字，缺乏計劃和模型 ● 不開展有意義的對話 ● 不事先做好必要的準備 ● 缺乏對信息的利用，不將實際情況和目標進行對照 ● 只注重預(yù)測將來的趨勢，不考慮將來可能出現(xiàn)的變化和突發(fā)事件 ● 缺乏個人的計劃 企業(yè) () 管理資料下載 此資料來自 企業(yè) () 大量管理資料下載
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