企業(yè)銷售預(yù)測(cè)分析及銷售目標(biāo)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 數(shù)列： 1200、 1600、 2500 相對(duì)數(shù)數(shù)列： 25%、 36%、 48% 平均數(shù)數(shù)列： 1200、 1600、 2500 時(shí)間數(shù)列分析法 已經(jīng)成為銷售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法，一般所稱的銷售預(yù)測(cè)大多是指時(shí)間數(shù)列分析法。 銷售預(yù)測(cè)的影響因素 （ 1）外部因素 消費(fèi)者的需求動(dòng)向 經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì) 同行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向 政府政策與法律的動(dòng)向 （ 2）內(nèi)部因素 營(yíng)銷活動(dòng)策略 銷售政策 銷售人員 生產(chǎn)狀況 銷售預(yù)測(cè)精度的影響因素 數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性 生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)創(chuàng)新等 預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度 預(yù)測(cè)技術(shù) 二、銷售預(yù)測(cè)的程序 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 初步預(yù)測(cè) 依據(jù)內(nèi)、外部因素調(diào)整預(yù)測(cè) 將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較 檢查和評(píng)價(jià) 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 內(nèi)部因素 整理分析企業(yè)過(guò)去現(xiàn)在的實(shí)績(jī) 外部因素 初步預(yù)測(cè) 比較 調(diào)整預(yù)測(cè) 公司目標(biāo) 可行 不可行 執(zhí)行評(píng)估 銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程 三、銷售預(yù)測(cè)的方法 銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可以通過(guò) 統(tǒng)計(jì)技術(shù) 求算，也可以憑 直覺(jué)或經(jīng)驗(yàn) 求算，哪一類手段更好則無(wú)一定之規(guī)，但是應(yīng)該注意，不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手段，而要視 實(shí)際情況 來(lái)加以預(yù)測(cè)。銷售計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃：是直接實(shí)現(xiàn) 銷售收入 的一連串過(guò)程的安排。 銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種 影響因素 的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的 銷售實(shí)績(jī) ，通過(guò)一定的 分析方法 提出切實(shí)可行的 銷售目標(biāo) 。 時(shí)間數(shù)列 （ Time Series） 是指把同一現(xiàn)象 在 不同時(shí)間 上的 相繼觀察值 排列而成的數(shù)列，包括 絕對(duì)值數(shù)列 、 相對(duì)數(shù)數(shù)列 和 平均數(shù)數(shù)列 。 時(shí)間數(shù)列分析的資料（銷售實(shí)績(jī)等）包含四種變動(dòng)因素： 趨勢(shì)變動(dòng) (TTrend Movement) 循環(huán)變動(dòng) (CCycle Movement) 不規(guī)則變動(dòng) (IIrregular Movement) 季節(jié)變動(dòng) (SSeasonal Movement)。 ① 目測(cè)法 在趨勢(shì)圖上以目測(cè)方式描繪一條圓滑趨勢(shì)線，如認(rèn)為趨勢(shì)是直線，就繪出直線趨勢(shì)，如認(rèn)為趨勢(shì)是曲線，則畫曲線趨勢(shì)。 其計(jì)算次序?yàn)椋? i將資料年數(shù)平均分為兩部分，如果資料年數(shù)為奇數(shù)，則略去中間那一年不計(jì)； ii分別求出兩部分的平均值； iii將所求得的平均值繪在方格紙上，連接兩點(diǎn)成一直線（趨勢(shì)線）即可，借以觀察其趨勢(shì)。 一般來(lái)說(shuō)，若現(xiàn)象有周期性，則以周期長(zhǎng)度作為移動(dòng)的間隔，例如 4個(gè)季度、 12個(gè)月等。 包括直線式求法和曲線式求法。企業(yè)作為一個(gè)營(yíng)利的社會(huì)團(tuán)體，其銷售收入（銷售額）的大小就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞、優(yōu)劣的最好標(biāo)志。采用不同的方法所得出的結(jié)論不同。 第三節(jié) 銷售配額與預(yù)算 一、銷售配額 銷售配額 是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。 狹義 的 銷售預(yù)算 主要指銷售費(fèi)用預(yù)算。銷售目標(biāo)被分解為各個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來(lái)。 （ 3）控制作用 可以增加銷售人員的責(zé)任感。 銷售預(yù)算體系 銷售費(fèi)用總是以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為前提的 ， 了解預(yù)測(cè)期間銷售收入 、 銷售成本 、 銷售費(fèi)用和銷售利潤(rùn)的關(guān)系 ， 在確定銷售費(fèi)用時(shí)可以更加客觀合理 。問(wèn)企業(yè)當(dāng)月是否完成銷售毛利計(jì)劃，其中銷售部門和生產(chǎn)部門對(duì)毛利的貢獻(xiàn)分別是多少？ 解：計(jì)劃銷售收入 =2 1000=2023 計(jì)劃銷售成本 = 1000=1500 計(jì)劃銷售毛利 =2023― 1500=500 實(shí)際銷售收入 =2 950=1900 實(shí)際銷售成本 = 950=1330 實(shí)際銷售毛利 =19001330=570 ∵ 570〉 500 ∴ 完成當(dāng)月計(jì)劃 銷售部門毛利 =（ 2― ） 950=475 制造部門毛利 =（ ― ） 950=95 （ 3） 銷售毛利預(yù)算 從銷售收入預(yù)算內(nèi)減去銷售成本預(yù)算，即可求得銷售毛利預(yù)算。 一般損益表采用廣義概念。 由于偏差太大，因此很少被采用。 （ 3） 同等競(jìng)爭(zhēng)法 以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)制訂，認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。但是在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的邊際收益很困難。 直接費(fèi)用（材料人工） 生產(chǎn)成本 費(fèi)用 間接成本（制作費(fèi)用） 營(yíng)業(yè)費(fèi)用：銷售費(fèi)用 期間費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其中間接費(fèi)用指應(yīng)該由產(chǎn)品生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)的，但不能計(jì)入各成本的 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) = 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn) + 其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)―營(yíng)業(yè)費(fèi)用―管理費(fèi)用―財(cái)務(wù)費(fèi)用 利潤(rùn)總額 = 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) + 投資收益 + 營(yíng)業(yè)外收入―營(yíng)業(yè)外支出 凈利潤(rùn) = 利潤(rùn)總額―所得稅 謝 謝 :07:4020:0720::07 20:0720:07::07:40 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 7分 40秒
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