632銷售隊伍管理(ppt27)-銷售管理(已修改)
2025-08-23 06:43 本頁面
【正文】 第十四講 人員銷售管理 ?銷售隊伍設(shè)計 ?銷售隊伍管理 ?人員銷售技術(shù) 人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。 一、銷售隊伍設(shè)計 ?銷售隊伍的基本任務(wù) ?銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?銷售隊伍規(guī)模 ?銷售隊伍報酬 （一）銷售人員的基本任務(wù) ? 我不知道你是誰。 ? 我不知道貴公司。 ? 我不知道貴公司的產(chǎn)品。 ? 我不知道貴公司的主張。 ? 我不知道貴公司的顧客。 ? 我不知道貴公司的信譽(yù)。 ? 現(xiàn)在你推銷什么給我？ 麥格勞－希爾出版公司 傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)： 銷售、銷售、再銷售 現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)： ?尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶； ?設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實現(xiàn)交易； ?信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息； ?銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達(dá)成交易； ?服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢 ?收集信息：進(jìn)行市場情報的收集，并提交市場調(diào)研報告； （二）銷售組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計： 責(zé)任范圍： 高層經(jīng)理 中層經(jīng)理 基層人員 戰(zhàn)略性決策 戰(zhàn)術(shù)性決策 銷售隊伍的組織管理： ?地域式組織 ?產(chǎn)品式組織 ?客戶式組織 ?功能式組織 ?混合式組織 ?團(tuán)隊銷售 銷售管理系統(tǒng)： 戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu) 銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息
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