小組座談會主持人培訓(xùn)咨詢公司咨詢師培訓(xùn)課程教材(已修改)
2025-05-29 22:03 本頁面
【正文】 咨詢公司小組座談會主持人培訓(xùn)教材 授課人：謝巍 丁邁 Day one: Morning Agenda (Aug. 25) – Thursday ?開場 ?如何了解客戶需求和問題 ?理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ?迷你座談會測試 開場： ?如何了解客戶需求和問題 角色扮演 ?分配角色： 客戶 研究人員 評價者 ? 就某個主題（待定）進行溝通： 問題診斷 需求分析 如何獲得建設(shè)性的數(shù)據(jù) ? 點評（評價者） ?其他學(xué)員談與客戶溝通過程中曾出現(xiàn)的問題 ?點評與總結(jié) ?定性研究定義 ? 定性研究是有關(guān)于 決定產(chǎn)生過程 /態(tài)度 和 動機 的 深入 /開放的研究，其使用的技術(shù)來源于心理學(xué)（ Psychology)/社會學(xué)（ Sociology)和人類學(xué)（ Anthropology)。 ? 心理學(xué) ：針對個人的研究科學(xué)。通過理解 /分析 /解釋被 訪者所表達的每一句話下所隱含的想法和意 義。 ? 社會學(xué) ：有關(guān)整體的研究科學(xué)。研究一個整體是如何 行為的，這個整體可以是所有去過 KFC的人， 也可以是去 KFC食用香辣雞翅的人。 ? 人類學(xué) ：研究同文化的整體行為。 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ?必須遵循的原則 ? 評價和分析目標消費群的消費現(xiàn)象，保持客觀和中立的態(tài)度。 ? 這是一種解釋 /說明性的研究，而不是具有代表性的研究。它回答的是 “ Why”，不是 “ How much”。 ? 定性研究是開放式的，是一步一步的深入過程，需要互動。 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ?定性研究的主要作用 ? 探索購買動機和品牌轉(zhuǎn)換過程，目的是為產(chǎn)品建立新的市場機會； ? 刺激 /研發(fā)新概念，目的是幫助客戶找到新點子； ? 評估概念 /包裝 /產(chǎn)品等引發(fā)的態(tài)度 /反應(yīng) /興趣等，目的是幫助為定量研究提供一系列前提（細分 /需求 /原因）。 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ?定性研究適用范圍 ： 識別商業(yè)問題，機會，確定信息需求 對影響消費者市場行為的動機、感情、態(tài)度和個性因素的初步洞察 建立理論和模型解釋市場行為或多個營銷概念之間的關(guān)系 發(fā)展有效的測量手段，測量某些市場因素、消費者性質(zhì)（態(tài)度、感情、 喜好、感覺等），和行為。 考察市場策略對于對于實際市場行為的初步有效性 用于新產(chǎn)品或新服務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)形象的重新定位 ?定性研究的心理基礎(chǔ) 見解 態(tài)度 行為 動機 有意識的 無意識的 /個性結(jié)構(gòu) ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ? 深入淺出的研究過程 感性聯(lián)想 理性邏輯 分析 主持 鼓勵 /放松 現(xiàn)實 /嚴密 訪問結(jié)構(gòu) 開放 /兼容 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 ?定性研究的社會基礎(chǔ) 家庭 個性 相對封閉的生活環(huán)境 同等社會地位的族群 同樣的生活信仰 /生活觀念 地理環(huán)境 /區(qū)域 亞文化 文 化 ? 理論培訓(xùn) 關(guān)于定性研究和小組座談會 在定性研究中 ,常用的方式由三種： 傳統(tǒng)的直接訪談； 觀察消費行為； 心理投射技術(shù)。 . ?定性研究的實用技術(shù)
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