快速消費品低成本促銷策劃與執(zhí)行培訓教程(已修改)
2025-05-29 21:46 本頁面
【正文】 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 1 聚成華企在線商學院 快消品低成本促銷策劃與執(zhí)行 講師： 崔自三 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 2 低成本促銷策劃與執(zhí)行 第一部分：促銷的概念 .內(nèi)容及作用 第二部分：促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點 第三部分：低成本促銷策劃實戰(zhàn)技巧 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 3 一 .促銷的概念及作用 促銷是營銷 4P中關(guān)鍵的 1P。 促銷就是以合適的時間 .在合適的地點 .用合適的方式和力度加強與顧客的溝通，促進顧客的購買行為。 換句話說：促銷就是通過信息傳播和說服活動，與個人 .組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。 第一部分：促銷的概念 .內(nèi)容及作用 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 4 促銷的作用： “ 面對面 ” ，撼動人心 （ 4P對應 4C） ，甚至是非理性購買 大促大銷 .小促小銷，不促不銷?？梢姶黉N的作用 （但要核算單位增量成本） ，效果明顯 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 5 二 .促銷的分類 ?宣傳推廣型：一般在產(chǎn)品或新產(chǎn)品入市初期展開，費用可階段性高出銷售利潤（可理解為廣告的一種，有獎銷售） ?增量盈利型：促使銷量上升與收獲期，要嚴格控制成本，費用投入不得高出增量利潤 ?阻撓攔截型：以攻擊對手和打亂競品部署為目的，可以不盈利，但要盡量避免“ 傷敵一萬，自損八千 ” 的雙重悲劇 ?清庫減損型：商品過時 .季節(jié)變化 .臨近保質(zhì)期等，多數(shù)是依靠價格 “ 取勝 ” ?被逼無奈型：終端統(tǒng)一安排，不得不做，此時單品促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里，要控制成本 ——“雷聲大，雨點小 ” 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 6 三 .促銷設計的 5W2H法則 Why 為什么做？ Where 在哪里做？ When 什么時候做？ Who 誰來做？ What 作什么內(nèi)容的促銷？ How 怎么做？ How much 花費（費用預算）多少？ 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 7 Why：為什么要做促銷，即促銷的動機與出發(fā)點，或者說是促銷目的。毋庸置疑，促銷的目的，是為了擴大銷量，最終獲得最大化的利益。但這里要注意一個問題，要避免通過促銷手段盲目壓貨，避免出現(xiàn)市場“ 假脫銷 ” .“真積壓 ” 現(xiàn)象。促銷的設計，一定要從暢銷 .長銷的層面來考慮。因為很多淡季出現(xiàn)的問題，往往都是旺季時惹下的禍根。比如，某酒企春節(jié)旺季推出了 100贈 5的促銷政策后，很多營銷員便開始引導經(jīng)銷商大量進貨，以提升自己的銷量，讓自己能有一個好的年終收益，但卻沒有顧及到經(jīng)銷商的實際銷售 .消化能力，結(jié)果造成能力強的經(jīng)銷商產(chǎn)品不夠賣，銷售能力差的賣不完，以致積壓的 “ 市場繁榮假象 ” ，到了淡季，甚至又要拿出大量市場費用進行處理，可謂得不償失。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 8 When：什么時候做促銷，也即促銷時機的選擇 .兩個層面的含義，一是廠家什么時候針對渠道商做促銷，二是廠商什么時候?qū)οM者進行促銷。對于各級渠道商的促銷，一般情況下要提前 1個月左右進行，這個時候，根據(jù)市場競爭對手的動向以及市場
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