快速消費(fèi)品低成本促銷策劃與執(zhí)行培訓(xùn)教程(存儲版)
【正文】 大量進(jìn)貨，以提升自己的銷量，讓自己能有一個好的年終收益，但卻沒有顧及到經(jīng)銷商的實(shí)際銷售 .消化能力，結(jié)果造成能力強(qiáng)的經(jīng)銷商產(chǎn)品不夠賣，銷售能力差的賣不完，以致積壓的 “ 市場繁榮假象 ” ，到了淡季，甚至又要拿出大量市場費(fèi)用進(jìn)行處理，可謂得不償失。比如，某酒企在 07年春節(jié)，在某省會城市 KA 賣場及社區(qū)便利店等就安排了近 300名促銷員，通過現(xiàn)場推薦，附以精美的促銷贈品，就收到了較好的促銷效果。比如，某小型白酒企業(yè)春節(jié)時在各大集貿(mào)市場門口擺攤設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場買贈和抽獎活動，投入很小，而收效卻很大，因此，取得了低成本促銷的效果。這里面同樣包括兩層意思： ，以使促銷政策 .促銷資源能夠到位和落地，而不是促銷推出無人響應(yīng)。 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 14 How much：費(fèi)用預(yù)算。 第二部分：促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn) 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 16 特價 促銷 贈品 促銷 聯(lián)合 促銷 抽獎 促銷 活動 促銷 路演 促銷 現(xiàn)場 演示 二 .實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn) 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 17 正確認(rèn)識特價促銷 特價特點(diǎn)： ?對短期銷量特升效果顯著 ?是阻擊競爭和攻擊競爭有效手段 ?特價很多時候是被競爭對手逼迫的 不得已行為 ?特價深受各方面的歡迎 ?特價容易操作和執(zhí)行 不當(dāng)特價的副作用： ?損害利潤 ?造成價格體系紊亂 ?殺傷品牌 ?引發(fā)競爭對手的反擊，甚至是價格 戰(zhàn) 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 18 如何做好特價促銷 —— 時機(jī)選擇 最佳的時機(jī)： ?重大節(jié)日 ?有好的事由，形成好的機(jī)會點(diǎn)（年慶） ?產(chǎn)品一直處于旺季，作為回饋手段 ?舊包裝的產(chǎn)品要淘汰 ?主要競爭品牌做特價 ?有強(qiáng)勁競爭對手新品上市的時候 避免的時機(jī)： ?受到賣場要挾做特賣 ?完成銷售任務(wù)不得不做特賣 ?被“末尾淘汰”時做特賣 ?清理庫存，回收資金 ?產(chǎn)品接近保質(zhì)期 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 19 如何做好買贈促銷 —— 選擇贈品 ——“超值” .“易得”是選擇贈品的最高境界！ ?有吸引力：龍津啤酒送會說話的開瓶啟子 ?有超值感：價格差大的商品 ——兒童水壺，零售價是團(tuán)購價的數(shù)倍 ?贈品要對品牌有提示：如企業(yè)的 LOGO 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 20 如何做好買贈促銷 —— 贈品贈送 即買即贈 憑券兌獎 附加條件贈送 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 21 ?如何做好聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn) 難點(diǎn) 類型 操作 ?降低促銷費(fèi)用 ?互相促進(jìn)銷售 ?快速促進(jìn)新品分銷 ?提高促銷的附加值 ?提升品牌形象 ?互相創(chuàng)造需求 （買牛奶送面包） ?突出品牌有一定難度 （配合獨(dú)立廣告） ?行動難以統(tǒng)一 （活動力求簡潔） ?費(fèi)用難以分?jǐn)? ?聯(lián)合各方心不齊 ?不同品牌之間的促銷 ?同一品牌之間的促銷 ?不同類型企業(yè)之間的 促銷 ?與其他類型企業(yè)促銷 （買奶片送報紙，換 廣告） ?與終端的聯(lián)合促銷 ?目標(biāo)市場相近 ?品牌地位相近 ?雙贏的基礎(chǔ)原則 ?產(chǎn)品優(yōu)勢互補(bǔ)
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