快速消費品低成本促銷策劃與執(zhí)行培訓教程(更新版)
【正文】 的促銷，一般有如下幾種： ，按照進貨量給予一定的促銷品支持； ，即除了正常政策外，對于符合特殊進貨條件者，比 如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)達到規(guī)定的比例，給予特別的獎勵支持； ，即為了鼓勵大客戶適當存貨，避免缺貨，按照標準 而給予客戶的一種額外支持； ，比如門頭 .招牌 .條幅 .易拉寶等，從而為終端 生動化陳列及動銷提供條件。由于賣場渠道具有產(chǎn)品品類豐富，具有集中采購之特點，又往往會做一些促銷活動吸引顧客，因此，顧客往往頻繁光顧該類場所，因此，抓住賣場這個渠道，往往就抓住了集中展示產(chǎn)品及品牌形象以及增加現(xiàn)場售賣的機會。這個時機把握很重要，早了，有可能泄露市場機密，讓對手瞄準了自己的軟肋，晚了，則讓競爭對手大展風頭，庫滿倉盈，而讓自己望洋興嘆?？梢姶黉N的作用 （但要核算單位增量成本） ，效果明顯 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 5 二 .促銷的分類 ?宣傳推廣型：一般在產(chǎn)品或新產(chǎn)品入市初期展開，費用可階段性高出銷售利潤（可理解為廣告的一種，有獎銷售） ?增量盈利型：促使銷量上升與收獲期，要嚴格控制成本，費用投入不得高出增量利潤 ?阻撓攔截型：以攻擊對手和打亂競品部署為目的，可以不盈利，但要盡量避免“ 傷敵一萬，自損八千 ” 的雙重悲劇 ?清庫減損型：商品過時 .季節(jié)變化 .臨近保質(zhì)期等，多數(shù)是依靠價格 “ 取勝 ” ?被逼無奈型：終端統(tǒng)一安排，不得不做，此時單品促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里，要控制成本 ——“雷聲大，雨點小 ” 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 6 三 .促銷設計的 5W2H法則 Why 為什么做？ Where 在哪里做？ When 什么時候做？ Who 誰來做？ What 作什么內(nèi)容的促銷？ How 怎么做？ How much 花費（費用預算）多少？ 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 7 Why：為什么要做促銷，即促銷的動機與出發(fā)點，或者說是促銷目的。 第一部分：促銷的概念 .內(nèi)容及作用 做 最 專 業(yè) . 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓 平 臺 4 促銷的作用： “ 面對面 ” ，撼動人心 （ 4P對應 4C） ，甚至是非理性購買 大促大銷 .小促小銷，不促不銷。對于各級渠道商的促銷，一般情況下要提前 1個月左右進行，這個時候，根據(jù)市場競爭對手的動向以及市場預測，及時推出促銷政策。促銷的場所主要有： 。對于終端及消費者的常規(guī)的促銷活動不外乎以下幾種： ，即買產(chǎn)品送禮品或同類其它規(guī)格產(chǎn)品等； ，即購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以享受抽獎，獎品可為現(xiàn)金，也可為實物等； ，即通過舉行一些文藝演出 .廣場活動等，穿插產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)場售賣，娛樂性 .游戲性 .互動性為一體； ，即通過與不同類產(chǎn)品，但具有同類渠道的廠家聯(lián)合，互為促銷品，以此實現(xiàn)渠道和資源共享； 扣促銷，即通過設定一定條件，符合條件者給予一定的折扣，借此吸引對價格敏感度較高的消費者；其他的還有刮刮卡促銷 .免費品嘗等，但一般都結(jié)合上述促銷內(nèi)容舉行。進一步明確促銷各項細節(jié)誰來執(zhí)行，確保促銷活動按期舉行。因此，要想讓促銷一氣呵成，就需要對促銷預算進行充分的估計，它包括 3個方面的內(nèi)容： ：舉行促銷活動的場地費 .公關費 .宣傳物料費等； ：比如臨時招聘的導購員 .促銷員 .宣傳員等的費用； ：比如助銷物料（樣品）
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